在網(wǎng)上開店賣衣服，能賣出多大名堂?在一個(gè)人人能開網(wǎng)店的時(shí)代，一家名為韓都衣舍的企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)網(wǎng)商神話，一個(gè)堪稱最牛的“淘品牌”。

　　這個(gè)品牌牛到什么程度?僅憑幾個(gè)數(shù)字就可窺見一斑：平均每天要新上近60款服裝，日均訪問(wèn)量近100萬(wàn)，發(fā)貨量接近1萬(wàn)單，今年計(jì)劃賣出5億元衣服，2015年達(dá)30億元;已有1200名員工，但從去年下半年起每周還會(huì)招聘二三十人。

　　很多人可能不知道，這個(gè)號(hào)稱江北最大的淘寶賣家、山東最大電子商務(wù)公司的“基地”就在濟(jì)南，且已計(jì)劃2015年到美國(guó)上市。

　　“舍”成長(zhǎng)

　　濟(jì)南走出淘寶女裝“老大”，高管全是70后

　　商品美工、理貨員、物流經(jīng)理、攝影部服飾搭配、會(huì)計(jì)、服裝生產(chǎn)跟單……4月18日，在濟(jì)南不少招聘網(wǎng)站上，一家位于濟(jì)南的電子商務(wù)公司大舉招兵買馬，一口氣推出了數(shù)十個(gè)崗位。

　　很多人納悶，濟(jì)南有這么大規(guī)模的電子商務(wù)企業(yè)嗎?其實(shí)，提起這家公司的品牌——— 韓都衣舍，有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的人都不會(huì)陌生。但很多人不知道的是，這是濟(jì)南土生土長(zhǎng)的企業(yè)。

　　17日晚，記者打開韓都衣舍在天貓的旗艦店發(fā)現(xiàn)，這家倡導(dǎo)韓風(fēng)快時(shí)尚的店鋪里，所有的服裝款式加起來(lái)有4778種之多，最暢銷的一款長(zhǎng)袖T恤銷量已超過(guò)3萬(wàn)件。為應(yīng)對(duì)如此高的購(gòu)買量，僅在線導(dǎo)購(gòu)客服就達(dá)20位，還有4位售后客服。而一般的淘寶店客服人員也就一兩位。

　　“這還不夠用呢!所以才不斷招人，每個(gè)星期都有二三十個(gè)新人加入。”韓都衣舍公關(guān)部負(fù)責(zé)人陳新17日告訴記者說(shuō)，目前公司擁有1200名員工。

　　18日下午，在位于濟(jì)南東部的韓都衣舍總部，記者見到了韓都衣舍CEO趙迎光。他告訴記者：“去年搬家時(shí)，就考慮到以后要不斷擴(kuò)大規(guī)模，特意為新員工預(yù)留了發(fā)展空間。”“這樣才能做到快”。據(jù)悉，其每年差不多要推出2萬(wàn)個(gè)新款女裝，平均每天就有近60款。

　　“現(xiàn)在日均訪問(wèn)量有100萬(wàn)次，每天發(fā)貨量近1萬(wàn)單。”趙迎光告訴記者，除了淘寶集市、天貓，韓都衣舍還已進(jìn)入凡客、凡客V+、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、麥考林、京東等多個(gè)綜合性電子商務(wù)平臺(tái)。“只要進(jìn)入一個(gè)新的平臺(tái)，保證3個(gè)月內(nèi)就能做到女裝類前三。”陳新說(shuō)。

　　大概一個(gè)月前，他們開始運(yùn)作自己的男裝品牌AMH，前期做了一年多的市場(chǎng)調(diào)研，最后定位在16歲-26歲之間的年輕人。趙迎光感覺(jué)到，中國(guó)的男裝快時(shí)尚市場(chǎng)還是空白。

　　“通常來(lái)講，運(yùn)作成功一個(gè)時(shí)尚品牌有兩個(gè)條件：要么是靠近消費(fèi)者，有強(qiáng)大的市場(chǎng)支撐;要么是靠近產(chǎn)業(yè)基地，有很好的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)。”趙迎光坦言，這兩點(diǎn)濟(jì)南都不靠——— 消費(fèi)力一般，產(chǎn)業(yè)集群又沒(méi)有。但他認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)特別之處是弱化區(qū)域?qū)ζ放频挠绊懥Α?/p>

　　“反過(guò)來(lái)講，可能很多人認(rèn)為杭州的電商做得更熱鬧。我卻覺(jué)得，在那樣的環(huán)境中企業(yè)要成長(zhǎng)到我們這樣大很難。在杭州，電商很多，中小電商想做大，就會(huì)想方設(shè)法到大企業(yè)挖人，因此人才流失率很高。濟(jì)南的環(huán)境相對(duì)‘安靜’，沒(méi)有太多成規(guī)模的電商，沒(méi)人來(lái)挖墻腳。”趙迎光說(shuō)，不太成熟的地方可能更容易產(chǎn)生巨頭。

　　更令人稱奇的是，韓都衣舍的高層全是70后，中層多是80后，平均年齡不足26歲。

　　一張桌子一個(gè)人，8平方米小倉(cāng)庫(kù)起步

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　　韓都衣舍的快速發(fā)展，不單是在山東，甚至在整個(gè)淘寶網(wǎng)都可以說(shuō)是一個(gè)傳奇。

　　1995年，還在山東大學(xué)攻讀韓國(guó)語(yǔ)專業(yè)的趙迎光初次接觸互聯(lián)網(wǎng)，便對(duì)此產(chǎn)生了濃厚興趣。畢業(yè)一年多后，他被一家大型國(guó)企派往韓國(guó)工作。當(dāng)時(shí)韓國(guó)已捷足先登電子商務(wù)，這讓趙迎光切實(shí)體會(huì)到了其中的便利和機(jī)會(huì)。

　　起初，在國(guó)企有著一份不錯(cuò)薪水的他，還沒(méi)有太多想法，只想工作之余做點(diǎn)兒自己的事情。2002年，他開始在易趣網(wǎng)兼職開韓國(guó)化妝品店。2005年，又轉(zhuǎn)至淘寶網(wǎng)，開賣韓國(guó)的一種新商品——— 鼻梁增高器。后來(lái)，他還做過(guò)化妝品銷售、防輻射孕婦裝等多種產(chǎn)品。

　　正是這段在電子商務(wù)領(lǐng)域的闖蕩經(jīng)歷，讓他號(hào)準(zhǔn)了電子商務(wù)有別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的特殊脈搏。

　　在一間僅有8平方米的小倉(cāng)庫(kù)里，趙迎光支了一張桌子，雇了一名員工，正式開始創(chuàng)業(yè)。他后來(lái)回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)邀請(qǐng)朋友參觀自己初創(chuàng)業(yè)的公司，從狹窄的樓梯到只能放兩張桌子的辦公室，朋友只說(shuō)了句“你創(chuàng)業(yè)了，好。”

　　憑借前期經(jīng)驗(yàn)和一番努力，趙迎光通過(guò)在網(wǎng)上賣奶粉，沒(méi)過(guò)多久月銷售額就達(dá)到二三十萬(wàn)元。但僅僅兩三個(gè)月后，趙迎光就開始感覺(jué)到，這個(gè)事情挺“懸”。雖然營(yíng)業(yè)額一個(gè)月有幾十萬(wàn)元，但毛利才10%，純利不到3%，加上價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，到頭來(lái)也只能掙個(gè)辛苦錢。

　　一次會(huì)面決定賣女裝，想把更多訂單放濟(jì)南

　　正當(dāng)趙迎光進(jìn)退兩難時(shí)，一家賣服裝的韓國(guó)電子商務(wù)公司讓他眼前一亮。

　　2007年9月，作為翻譯參加韓國(guó)展會(huì)的趙迎光去參觀了舊時(shí)朋友的新東家——— 一家網(wǎng)上賣服裝的電子商務(wù)公司。走進(jìn)這家網(wǎng)絡(luò)公司倉(cāng)庫(kù)的那一刻，趙迎光被震撼了，一天發(fā)四萬(wàn)件貨，這讓他無(wú)法想象。

　　想不通一個(gè)電子商務(wù)公司怎能有這樣的規(guī)模，趙迎光強(qiáng)烈要求見一見公司老板。這一次見面，讓趙迎光醍醐灌頂。

　　這家韓國(guó)公司的老板給了趙迎光三點(diǎn)建議：第一，在網(wǎng)上賣東西，最好是有自己的牌子，將來(lái)有機(jī)會(huì);第二，最好賣女裝，女裝這個(gè)行業(yè)賺錢容易;第三，要做女裝的話，款式盡量多，更新盡量快，只要做好了，一定賺錢。

　　正是這次與韓國(guó)網(wǎng)商的見面，改變了趙迎光的創(chuàng)業(yè)方向，也讓濟(jì)南誕生了“韓都衣舍”。

　　2008年3月，趙迎光把6年前與他有過(guò)一個(gè)約定的幾個(gè)朋友叫到一起。他以十多年來(lái)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的理解，和那家韓國(guó)女裝電商企業(yè)令人嘆為觀止的業(yè)績(jī)，說(shuō)服了這幾位朋友。于是，他們幾乎同時(shí)從各自單位辭職，與趙迎光一起創(chuàng)立韓都衣舍。

　　2008年創(chuàng)立之初，韓都衣舍僅有17名員工，一年的銷售額不過(guò)130萬(wàn)元。僅僅兩年后，韓都衣舍一躍成為淘寶網(wǎng)服飾類綜合人氣排名第一的網(wǎng)店和長(zhǎng)江以北最大的淘寶賣家，會(huì)員多達(dá)200萬(wàn)人，穩(wěn)坐山東電子商務(wù)頭把交椅。曾創(chuàng)下過(guò)連續(xù)55天蟬聯(lián)“月度熱賣排行榜”第一的紀(jì)錄，在淘寶網(wǎng)上一騎絕塵，讓真維斯、李寧、美特斯邦威、杰克瓊斯等知名品牌望塵莫及。

　　一直以來(lái)，韓都衣舍只做韓式服裝，趙迎光說(shuō)，一方面他看好韓國(guó)時(shí)尚品的打造能力，更重要的是，近年陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的ZARA、H&M等快時(shí)尚品牌都代表著歐美風(fēng)。“歐美風(fēng)再?gòu)?qiáng)，和我們也不是一路，沒(méi)法打我們。”趙迎光打了個(gè)比方說(shuō)，“他們開他們的西餐廳，我開我的韓餐廳”。

　　“下一步，我們計(jì)劃把更多的合作工廠轉(zhuǎn)移到山東來(lái)，最好是在濟(jì)南周邊。”從去年下半年開始，他們開始運(yùn)作一件事——— 生產(chǎn)基地向濟(jì)南靠攏。“現(xiàn)在一共有150家左右的工廠替我們加工服裝，山東省內(nèi)已有四五十家。”趙迎光說(shuō)，他想和山東企業(yè)特別是濟(jì)南企業(yè)開展更多合作，把訂單交給他們。

　　計(jì)劃3年后赴美上市，市值或達(dá)10億美元

　　去年11月11日，年輕人所稱的“光棍節(jié)”，韓都衣舍一天的訂單就達(dá)到4.5萬(wàn)單，這顯然是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式無(wú)法辦到的。這就是電商的能量和它所展示的未來(lái)生命力。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，目前大部分做網(wǎng)商服務(wù)的是“夫妻店”，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，以及傳統(tǒng)品牌對(duì)于線上市場(chǎng)的渴求，未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的網(wǎng)商服務(wù)行業(yè)將會(huì)逐步出現(xiàn)成規(guī)模、有實(shí)力的企業(yè)。

　　正是因此，韓都衣舍吸引了嗅覺(jué)靈敏的風(fēng)投的注意。

　　據(jù)趙迎光介紹，以前，網(wǎng)店發(fā)展所需要的資金都是靠股東湊款加上少量的銀行貸款來(lái)解決。去年7月，著名的風(fēng)投公司IDG主動(dòng)找到他們，雙方達(dá)成了千萬(wàn)美金的融資計(jì)劃。此前，他們還拿到了韓國(guó)KIP基金500萬(wàn)美元的投資。

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　　去年，趙迎光曾在微博上拋出一個(gè)問(wèn)題“依靠淘寶發(fā)展的公司，也有可能上市嗎?”

　　18日，趙迎光說(shuō)：“我們也想聽聽在美國(guó)撞鐘的聲音。”跟有些企業(yè)避談上市不同，他毫不回避2015年上市的計(jì)劃。

　　為什么定在2015年?一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是銷售額。按照未來(lái)幾年的規(guī)劃，韓都衣舍2012年的目標(biāo)銷售額為5億元，2013年為10億元，2014年為15億元，2015年為30億元。趙迎光說(shuō)，根據(jù)估算，韓都衣舍上市后的市值將達(dá)10億美元，“這樣會(huì)比較安全。市值太小，容易受到?jīng)_擊”。

　　他說(shuō)這話的背景是，最近一年來(lái)，海外中國(guó)概念股集體陷入低谷，不少被專業(yè)機(jī)構(gòu)惡意“做空”，導(dǎo)致或長(zhǎng)期停牌或退市。但趙迎光18日仍表示，“選擇在美國(guó)已經(jīng)確定，只是不能確定是在納斯達(dá)克還是在紐交所”。

　　未來(lái)路

　　傳統(tǒng)商場(chǎng)正被“擠壓” 電子商務(wù)遭遇寒冬

　　韓都衣舍：不做“試衣間”，只想開網(wǎng)店

　　“某淘品牌老大，跟我聊起今年要開線下店的想法，理由跟以前聽到的差不多，無(wú)非是體驗(yàn)店、戰(zhàn)略布局等。”韓都衣舍CEO趙迎光說(shuō)，他的觀點(diǎn)是可以做全渠道營(yíng)銷，但在現(xiàn)階段，還是要集中兵力在線上。

　　電商還是實(shí)體店?如今正是一個(gè)讓很多電子商務(wù)企業(yè)面臨的兩難選擇。

　　一方面，近年來(lái)很多實(shí)體商場(chǎng)逐漸淪為網(wǎng)購(gòu)一族的“試衣間”。很多人先去商場(chǎng)試衣服，覺(jué)得顏色、款式、大小長(zhǎng)短等適合，就記下品牌、型號(hào)、尺寸，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)上購(gòu)買。因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)價(jià)格一般會(huì)比實(shí)體商場(chǎng)的零售價(jià)低不少。眾所周知，商場(chǎng)需要支付房租、人力以及水電等費(fèi)用，如一家像樣的商場(chǎng)就需要數(shù)百上千位促銷員、收銀員等，這大大增加了運(yùn)營(yíng)成本。相對(duì)而言，電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本要低得多。

　　“書店就是很好的例子，現(xiàn)在還有多少人投資建書店。”趙迎光說(shuō)，線下市場(chǎng)環(huán)境之惡劣，是有典型中國(guó)特色的。能在這種大環(huán)境下生存并發(fā)展壯大，傳統(tǒng)品牌都不容易，他們就此練就的各種套路、各種秘笈，其實(shí)是真正的、不能為外人所知的核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)體店的服裝銷售肯定會(huì)受到擠壓，有預(yù)測(cè)稱，5年之內(nèi)服裝網(wǎng)購(gòu)的市場(chǎng)份額將超過(guò)50%。

　　而且，實(shí)體店目前的套路在線上幾乎都要失靈，傳統(tǒng)品牌要想在線上做好，需要建立一支由老總掛帥的獨(dú)立的新部隊(duì)，勝算才會(huì)比較大。他最近看新聞得知，ZARA、H&M等國(guó)際知名快時(shí)尚品牌，都把電子商務(wù)做為今后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的主要方式。“非常歡迎更多的大公司加入線上市場(chǎng)的開拓。就好比小吃一條街，飯店越多越熱鬧，反正他們開他們的西餐廳，我們開我們的韓餐廳，大家的生意都會(huì)好做。”

　　另一方面，自去年以來(lái)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等電子商務(wù)企業(yè)可以說(shuō)遭遇寒冬，最近更有很多曾風(fēng)光無(wú)限的知名電子商務(wù)網(wǎng)站頻頻傳出破產(chǎn)傳聞，一些小網(wǎng)站甚至干脆悄無(wú)聲息關(guān)門走人。

　　在趙迎光看來(lái)，十幾年前那場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的原因，跟今天的電商寒冬如出一轍，“結(jié)果應(yīng)該也差不多：勝者為王。”據(jù)他預(yù)計(jì)，寒冬今年就會(huì)過(guò)去，“該死的已經(jīng)死了，活著的都能找到自己的商業(yè)模式”。

　　于是出現(xiàn)了像上述電商轉(zhuǎn)做或“分兵”實(shí)體店的現(xiàn)象。但他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)品牌開實(shí)體店，是一種典型的“急功近利”表現(xiàn)。“在這個(gè)所謂的‘電商寒冬’里，大家可能會(huì)有一些壓力，但是也不能‘慌不擇路’。”趙迎光說(shuō)，相對(duì)于中國(guó)特殊國(guó)情下畸形的線下渠道商業(yè)模式，電子商務(wù)應(yīng)該是一個(gè)顛覆者的定位?；ヂ?lián)網(wǎng)上，可以創(chuàng)新的地方還有很多，大家要不斷往前走，不應(yīng)該往回退。

　　他認(rèn)為可以做全渠道營(yíng)銷，如從淘寶起家的韓都衣舍，目前已在凡客、當(dāng)當(dāng)、京東等網(wǎng)站開店，“在現(xiàn)階段還是要集中兵力在線上”。他判斷，未來(lái)幾年，電商的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度會(huì)越來(lái)越大。此時(shí)韓都衣舍再分兵到另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，賠了夫人又折兵的概率極大，“還是要耐住心思，保證主戰(zhàn)場(chǎng)的勝算”。

　　“淘”評(píng)價(jià)

　　“快時(shí)尚”先鋒“淘品牌”標(biāo)桿

　　“韓都衣舍屬于從淘寶平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)的標(biāo)桿性‘淘品牌’。”17日，天貓(淘寶商城)公關(guān)部負(fù)責(zé)人顏喬在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示，韓都衣舍已經(jīng)建立了自己的品牌認(rèn)知度，并獲得了用戶的充分認(rèn)可，無(wú)論是綜合人氣還是產(chǎn)品銷量，排名都是比較靠前的。

　　顏喬認(rèn)為，從運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，韓都衣舍是一個(gè)純網(wǎng)貨品牌，完全依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)知度。它的“快時(shí)尚”模式非常適合網(wǎng)絡(luò)銷售，先獲知消費(fèi)者需求，再來(lái)滿足消費(fèi)者的需要。傳統(tǒng)的服裝從發(fā)布到上市需要幾個(gè)月時(shí)間，而韓都衣舍則相對(duì)靈活得多，可以第一時(shí)間接觸市場(chǎng)，并以最快速度隨時(shí)調(diào)整方向。

　　一個(gè)僅有1200余人的公司，每年能推出近2萬(wàn)款自有品牌的新款服裝，是什么讓韓都衣舍完成看似不可能完成的任務(wù)?原來(lái)其有一個(gè)個(gè)“買手小組”，他們從看到一件新款服裝起，最快一周就能讓其在自家網(wǎng)店里銷售。

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　　“快”之秘訣

　　僅靠代購(gòu)是死路，最終決定學(xué)ZARA

　　“我們的目標(biāo)就是打造互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時(shí)尚。”韓都衣舍CEO趙迎光17日告訴記者，公司在成立之初就確定了三條經(jīng)營(yíng)原則：首先是要做女裝;其次要做自己的品牌;關(guān)鍵是款式要多，更新要快。

　　開始時(shí)，他們走過(guò)不少?gòu)澛贰ｋm然公司意識(shí)到做互聯(lián)網(wǎng)服裝銷售，要想成功是必須快速更新服裝樣式，吸引足夠多的消費(fèi)者。但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，韓都衣舍起初還是延用了與其他電商同樣的品牌代購(gòu)模式。“我們派選款師赴韓國(guó)尋找最時(shí)尚的服裝品牌，然后將服裝發(fā)到線上供顧客挑選，隨后根據(jù)顧客訂購(gòu)需求從韓國(guó)進(jìn)口商品。”趙迎光說(shuō)。

　　“僅靠代購(gòu)注定是死路一條。”公關(guān)部負(fù)責(zé)人陳新表示，代購(gòu)模式雖然能保證服裝是原裝進(jìn)口正宗產(chǎn)品，可滿足眾多韓國(guó)服裝愛(ài)好者的胃口，但由于淘寶的韓版女裝代購(gòu)賣家眾多，且同款、同圖片的服裝價(jià)格從幾十元到上千元不等，這無(wú)形中分流了不少買家。

　　如果能滿足買家的獵奇心，網(wǎng)友每次登錄網(wǎng)站總能看到有新款推出，而且總能挑到適合自己的衣服，同時(shí)把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)和服務(wù)關(guān)，這就能吸引更多忠實(shí)買家光顧，“快時(shí)尚的目標(biāo)才能真正實(shí)現(xiàn)”。趙迎光說(shuō)，他們考察國(guó)內(nèi)外眾多服裝企業(yè)的商業(yè)模式后發(fā)現(xiàn)，西班牙服裝企業(yè)ZARA的“買手制”模式值得借鑒。

　　據(jù)了解，ZARA是全球最大的服裝企業(yè)、四大快時(shí)尚品牌之一，旗下?lián)碛薪咏?00名設(shè)計(jì)師，每年設(shè)計(jì)出來(lái)的新款將近5萬(wàn)種，而真正投入市場(chǎng)銷售的大約有12000多種。在ZARA店里，每隔一兩周，款式就全部更換一遍。而如此海量的款式，并非ZARA的設(shè)計(jì)，而是靠其遍布全球的買手和快速響應(yīng)市場(chǎng)的終端用戶信息收集系統(tǒng)完成的。

　　經(jīng)過(guò)研究學(xué)習(xí)，韓都衣舍最終制定了一套獨(dú)有的買手制度：每個(gè)買手小組的作用是負(fù)責(zé)跟蹤諸多韓國(guó)品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，從中選出他們認(rèn)為款式不錯(cuò)的產(chǎn)品，然后進(jìn)行樣衣采購(gòu)、試銷，隨后根據(jù)試銷情況找工廠批量生產(chǎn)。

　　由此，韓都衣舍正式引入了買手小組運(yùn)營(yíng)模式。

　　“買手小組”如企業(yè)，最快一周出新款

　　“每個(gè)買手小組都是一個(gè)小商家。”據(jù)趙迎光介紹，韓都衣舍現(xiàn)有100多個(gè)買手小組，相當(dāng)于分割成了100多個(gè)小企業(yè)，每個(gè)小組由選款師、數(shù)據(jù)助理、頁(yè)面制作、訂單管理和文員組成。這些小組每天可為網(wǎng)站貢獻(xiàn)至少60多款新裝。

　　組長(zhǎng)是選款師。每個(gè)選款師每天都會(huì)登錄韓國(guó)上百家品牌服裝網(wǎng)站，看上千款衣服，從中選取他認(rèn)為樣式最好且最時(shí)尚的服裝下單。樣衣到貨后，選款師負(fù)責(zé)對(duì)衣服款式進(jìn)行改造加工，然后交由生產(chǎn)廠家定量生產(chǎn)，隨后再將做好的服裝上線試銷。如果短期內(nèi)賣得不錯(cuò)，可進(jìn)入最后的量產(chǎn)環(huán)節(jié)，這樣整個(gè)買手小組就成功完成了一次操作。“最快只需要一周時(shí)間。”趙迎光表示，可以說(shuō)選款師的眼光和水平起到了決定性作用。

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　　公司只規(guī)定最低定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。至于起訂量多少，每件服裝的定價(jià)以及生產(chǎn)數(shù)量和促銷政策等，全部交由買手小組自己決定。“定價(jià)是門大學(xué)問(wèn)，否則選的款式再好也有可能滯銷。”陳新說(shuō)，韓都衣舍一直是按照最低運(yùn)營(yíng)成本上浮10%來(lái)作為最低定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　雖然小組權(quán)限看上去很大，但其可支配的資金額度卻非常有限。據(jù)介紹，每個(gè)新建買手小組的初始支配資金只有不到20萬(wàn)元，新建組前3個(gè)月的當(dāng)月資金額度為上月銷售額的100%，4到6個(gè)月后逐步降到70%。

　　每個(gè)小組有兩個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)，首先是考核毛利潤(rùn)，也就是說(shuō)每個(gè)小組通過(guò)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)到底賺了多少錢。“每個(gè)組都可以根據(jù)需要打折銷售，但這與收益息息相關(guān)，折扣越高提成肯定越少。”陳新說(shuō)，然后是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，貨壓得太久肯定會(huì)影響小組提成，“小組內(nèi)的提成分配均由組長(zhǎng)決定，只需把分配情況報(bào)分管經(jīng)理和總經(jīng)理批準(zhǔn)即可”。

　　小組之間也競(jìng)爭(zhēng)，收入取決于銷售量

　　據(jù)介紹，韓都衣舍對(duì)每個(gè)季度業(yè)績(jī)排名前三名的小組會(huì)特別獎(jiǎng)勵(lì)，比如會(huì)打破規(guī)定享受上月銷售額100%的資金額度。連續(xù)排名后三位的小組企業(yè)則會(huì)解散然后重新分組。“我們也鼓勵(lì)分組。”趙迎光說(shuō)，如果有小組的個(gè)別人員成長(zhǎng)很快，希望分家自擔(dān)一攤，在鼓勵(lì)的同時(shí)，公司還要求新成立組必須每月給原來(lái)組的組長(zhǎng)10%的提成作為培養(yǎng)補(bǔ)償，這也給很多老組長(zhǎng)增加了帶新人的動(dòng)力。“除了與同行競(jìng)爭(zhēng)外，公司內(nèi)部小組之間也存在著多種競(jìng)爭(zhēng)。”趙迎光說(shuō)，比如，100多個(gè)小組每天會(huì)推出大量新款服裝，每個(gè)小組都想在網(wǎng)站首頁(yè)展示自己的產(chǎn)品，服裝的位置越好被顧客點(diǎn)擊和選中的可能性就越大。

　　但韓都衣舍的首頁(yè)資源有限，如何合理分配?而且韓都衣舍并未給小組分配固定品牌，無(wú)論哪個(gè)品牌推出了新款，小組相互之間就可能出現(xiàn)搶發(fā)，同時(shí)，若某個(gè)小組的某款產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，另一個(gè)小組則可能在款式上稍作修改，以更低價(jià)推出新品，形成內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。

　　為解決這一問(wèn)題，韓都衣舍開發(fā)了一套廣告競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，并將店鋪首頁(yè)的廣告位劃分為三個(gè)區(qū)，分別是成熟小組競(jìng)價(jià)區(qū)、保護(hù)小組競(jìng)價(jià)區(qū)和公司整體調(diào)配區(qū)。

　　成熟買手小組是成立6月以上的小組，對(duì)他們采取價(jià)高者得的方式，但他們同時(shí)也得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)價(jià)要從銷售額中扣去，也直接影響他們的提成收入，這需要精確計(jì)算成本與收益;保護(hù)小組競(jìng)價(jià)區(qū)是組建6個(gè)月以內(nèi)的小組，考慮到他們資金缺乏，公司允許他們?cè)诿恐艿墓潭〞r(shí)間去搶拍，誰(shuí)手快就是誰(shuí)的;最后一個(gè)區(qū)域則留給產(chǎn)品部門經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理，根據(jù)公司整體規(guī)劃分配。韓都衣舍還專門開發(fā)了具備自動(dòng)選款功能的系統(tǒng)，一款新品誰(shuí)最先發(fā)布了都會(huì)由系統(tǒng)做記錄，其他小組就不能再發(fā)布這個(gè)款式了。

　　“買手”多為85后，時(shí)尚感覺(jué)要精準(zhǔn)

　　趙迎光表示，買手小組是韓都衣舍發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，按照計(jì)劃，今年買手小組要擴(kuò)大到200個(gè)左右，2013年買手小組則要達(dá)到300個(gè)，屆時(shí)每天都要推出近100個(gè)新款服裝。這意味著一年可以推出近3萬(wàn)個(gè)新款，這一數(shù)據(jù)要超過(guò)以快時(shí)尚聞名的ZARA。

　　“主要是缺人才。”談到買手小組的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，趙迎光坦言，濟(jì)南電子商務(wù)的人才環(huán)境并不算好，很多專業(yè)人才的第一選擇是北京、上海等大都市，“我們?nèi)ツ暾辛私?000人，基本沒(méi)有電子商務(wù)專業(yè)科班畢業(yè)的，目前還有一半人處于培養(yǎng)階段。”為了讓新人盡快熟悉業(yè)務(wù)，他們成立了“韓都大學(xué)”這一內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，加上老人帶新人的提成激勵(lì)，使得買手小組發(fā)展速度很快。

　　據(jù)介紹，韓都衣舍的買手小組多是85后，平均年齡不到28歲，他們有的懂韓語(yǔ)，有的懂服裝，有的懂網(wǎng)絡(luò)，有的懂營(yíng)銷。“把這些有一技之長(zhǎng)的年輕人聚合在一起，賦予他們足夠的權(quán)力，讓他們實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。”趙迎光表示，此舉留住了很多人才，“流失率僅為2%”。

　　自去年下半年以來(lái)，韓都衣舍一直在進(jìn)行大規(guī)模招聘。記者17日登錄一家招聘網(wǎng)站看到，韓都衣舍招聘買手的門檻不低，要求應(yīng)聘者從事過(guò)服裝、百貨或化妝品等商品的采購(gòu)工作，有一定的采購(gòu)渠道和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)時(shí)尚感覺(jué)精準(zhǔn)，對(duì)流行趨勢(shì)和商品的銷售預(yù)期有較強(qiáng)判斷能力，還要具備一定的電腦應(yīng)用水平，并可熟練使用photoshop軟件等。該網(wǎng)站的招聘信息發(fā)布一個(gè)月，已有117人申請(qǐng)?jiān)撀毼?，但統(tǒng)計(jì)顯示沒(méi)有一名電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生。應(yīng)聘者在線詢問(wèn)最多的問(wèn)題是：買手是什么?“很多人問(wèn)我買手模式還能走多遠(yuǎn)?”趙迎光說(shuō)，不少業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑韓都衣舍的買手做法其實(shí)是在抄襲別人，涉嫌侵權(quán)。記者向有關(guān)法律人士進(jìn)行了咨詢，據(jù)介紹，一般情況下，因?yàn)榉b季節(jié)性強(qiáng)，變化快，幾乎不可能去申請(qǐng)專利，基本不存在侵權(quán)問(wèn)題，否則ZARA早就該關(guān)門了。為了防止侵權(quán)情況發(fā)生，韓都衣舍內(nèi)部設(shè)立了關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的審核部門，不會(huì)讓爭(zhēng)議產(chǎn)品上市流通。“我們下一步要做的工作，更多的是要向設(shè)計(jì)改良，以及自主設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換，單純抄版的比例會(huì)越來(lái)越少”，趙迎光說(shuō)。

　　賠錢“養(yǎng)”人

　　18日，記者來(lái)到韓都衣舍總部，看到辦公區(qū)里有數(shù)十張辦公桌正空著。“這是給新員工預(yù)留的。”一名工作人員說(shuō)。

　　同時(shí)，韓都衣舍淘寶官方店最底端有一則去年11月份以來(lái)一直有效的招聘欄。“從去年下半年起，我們每周都要招聘20到30人，多時(shí)近40人。”韓都衣舍CEO趙迎光對(duì)記者說(shuō)，即使很多新人目前要賠錢“養(yǎng)著”，增員的計(jì)劃也不會(huì)改變。

　　外界對(duì)網(wǎng)店大多是“夫妻店”的印象，這似乎對(duì)韓都衣舍不適用。

　　每周“招兵”三十，已經(jīng)持續(xù)半年“韓都大學(xué)”開學(xué)，老總也去聽課

　　“招這么多人是錢‘燒’的”

　　記者問(wèn)：“為什么要招這么多人?”“是錢‘燒’的。我們不是去年剛拿到了一千萬(wàn)美元的風(fēng)投嗎?”趙迎光半開玩笑地用上了近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)習(xí)慣使用的“燒”字。

　　不過(guò)，他坦誠(chéng)地說(shuō)，很多新人現(xiàn)在確實(shí)是“養(yǎng)著”。“只干了半個(gè)人的活兒，卻拿一個(gè)人的工資。”趙迎光說(shuō)，自去年引入風(fēng)投后，由于規(guī)模迅速擴(kuò)大，目前公司在虧損經(jīng)營(yíng)，但在人才上“會(huì)不遺余力地持續(xù)投入”，“互聯(lián)網(wǎng)是強(qiáng)者恒強(qiáng)，企業(yè)必須做大，人是重要一環(huán)。我們的投資人也很支持我們這么做。”用他的話說(shuō)是“用虧損換規(guī)模，用時(shí)間換空間”。

　　據(jù)趙迎光介紹，從去年下半年以來(lái)，他們一直在大量招聘新人。新招員工以服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和電子商務(wù)三類人為主，前者最多，其中90%以上來(lái)自山東。韓都衣舍的計(jì)劃是今年員工人數(shù)達(dá)到1600人到1800人之間，明年達(dá)到2500人左右,2015年達(dá)到4000人左右。

　　一個(gè)數(shù)字也能佐證韓都衣舍“招兵買馬”的速度：截至1月底，在公司1200余名員工中，入職時(shí)間1年以上的有244人，80%是不到1年的新員工。

　　新人上“大學(xué)”，CEO要去聽課捧場(chǎng)

　　“按照韓都大學(xué)講師團(tuán)4月新人技能培訓(xùn)排期，明天的課程是趙冬秀童鞋滴《服裝面料概況》，教室就在辦公室旁邊，有空過(guò)去聽聽，捧捧場(chǎng)。”這是韓都衣舍CEO趙迎光16日發(fā)的一條微博。他說(shuō)自己只要有空就去聽課。

　　在韓都衣舍有一個(gè)“韓都大學(xué)”，下設(shè)學(xué)員培訓(xùn)中心、定向培訓(xùn)中心、講師團(tuán)、交流拓展中心四個(gè)業(yè)務(wù)模塊。除了講師團(tuán)的20多位職業(yè)老師外，很多老師是由各部門負(fù)責(zé)人或骨干“客串”。新人到來(lái)后首先要進(jìn)行兩個(gè)月的培訓(xùn)。

　　不僅如此，韓都也四處“挖”成熟的人才。“剛剛收到我們技術(shù)部老大的短信，又請(qǐng)到了一位高手，我馬上給他回短信，祝賀!”這是趙迎光3月14日發(fā)的另一條微博。他說(shuō)，“今年公司的主題是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最后所有的工作基本都要落實(shí)到技術(shù)部門，通過(guò)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，大家都說(shuō)技術(shù)部老大是‘炮兵連炊事班班長(zhǎng)’”。

　　無(wú)論是在微博里還是在交談中，“老大”經(jīng)常掛在趙迎光嘴邊，透出些許“江湖味”。