在中國制造向中國營銷快節(jié)奏的轉(zhuǎn)變中，領(lǐng)跑中國服裝市場的運動裝和休閑裝品牌超常規(guī)的商品庫存現(xiàn)象，讓許多曾在市場競爭中對快速擴張的同行充滿“羨慕嫉妒恨”的服裝企業(yè)們冷靜了起來：那些“模仿跟進(jìn)優(yōu)秀品牌模式”、“放大品牌主張模式”、“快速復(fù)制成功品牌模式”等拓展市場方式，還能算科學(xué)營銷嗎?

　　市場營銷，其實就是抓住市場需求欲望，以最貼切的商品、服務(wù)、創(chuàng)意觀念、價格和行銷方式，與消費者進(jìn)行利益和價值交換的一個過程。

　　在這個交換過程中，我們?nèi)绻麑Ψ?wù)對象的真實欲望一知半解，或是不甚了解，僅憑感覺去營造需求氛圍，僅憑想像去創(chuàng)意流行概念，僅憑跟風(fēng)去設(shè)計時令商品，僅憑別人的成功經(jīng)驗去制定服務(wù)方式，我們的品牌要想贏得消費者青睞，是根本不可能的。

　　走訪福建服裝企業(yè)時我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)許多企業(yè)正為大量的貨品庫存發(fā)愁時，以職業(yè)淑女為服務(wù)對象的“金苑”品牌女裝卻鮮有此愁。這家年銷數(shù)百萬件女裝、連續(xù)多年以30%左右速度穩(wěn)步遞增的企業(yè)，采取與眾不同的“配貨制”模式，在市場營銷中不僅任何商品不打折，還允許經(jīng)銷商有一定比例的退貨。

　　“金苑”品牌在營銷中采取如此“高難系數(shù)動作”，產(chǎn)生的效果是經(jīng)銷商手中少有庫存。揭秘品牌健康營銷的奧秘時，“金苑”公司總經(jīng)理毛金華給了我四個字：“科學(xué)配貨”，仔細(xì)研究其內(nèi)涵深受啟迪。

　　科學(xué)是運用范疇、定理、定律等思維形式，揭示反映現(xiàn)實世界各種現(xiàn)象本質(zhì)規(guī)律知識?？茖W(xué)營銷，首先要能客觀地辨識市場中未被滿足的消費需要，精準(zhǔn)定義、量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進(jìn)入的細(xì)分市場、最適合目標(biāo)消費群體需求的市場供給品。

　　為使配送給賣場的貨品適銷對路，金苑公司把對市場、對目標(biāo)群體消費欲望的科學(xué)研究，放在了品牌經(jīng)營之首。

　　他們從對消費者、專賣店店長、品牌加盟商、經(jīng)銷商的系統(tǒng)調(diào)研，到對市場同類商品經(jīng)營環(huán)境營銷模式商品風(fēng)格的科學(xué)分析，從對目標(biāo)消費群體的構(gòu)成、職業(yè)、收入、喜好、情感傾向的精細(xì)研究，到對投放市場商品的色彩、面料、款式與消費需求吻合度的全面分析，從對價格體系、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式與職業(yè)淑女個性需求適應(yīng)度的調(diào)研，到對店鋪陳列、品牌形象、時尚文化影響力的分析研究，科學(xué)詳實具體。

　　從而將目標(biāo)消費群體的時尚需求了如指掌，在創(chuàng)意品牌流行文化、開展商品設(shè)計研發(fā)、確定產(chǎn)品價格體系、制定上貨波段補貨節(jié)奏等經(jīng)營行為中，決策有據(jù)有序，營銷有效果有價值。

　　科學(xué)營銷，其核心是能客觀發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場需求，主觀創(chuàng)造滿足欲望的價值，并通過有效手段把商品交付給有欲望的消費者。消費者的需求欲望，既是由一個個個性組成的，也是一個階層、一個群體的生理的、心理的、經(jīng)濟的、文化的集中體現(xiàn)。

　　品牌的科學(xué)營銷，必須通過消費者的行為，充分了解其內(nèi)心變化著的欲望，必須通過理念創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新的服務(wù)，去發(fā)掘消費者潛藏的內(nèi)在需求，必須緊緊抓住消費者的認(rèn)知、偏好和不斷變化著的潛在需要，去發(fā)掘品牌的消費亮點，去創(chuàng)造、傳播、傳遞為客戶承諾的價值，進(jìn)而滿足和取悅于消費者。

　　在逐步發(fā)展成熟的服裝市場中，雖有一些企業(yè)靠模仿名牌經(jīng)營策略，跟進(jìn)大牌營銷舉措，采取大店模式、事件營銷、廣告轟炸等營造需求氛圍，用品牌主張?zhí)娲鷮οM需求的精準(zhǔn)服務(wù)，獲得了暫時的擴張，但隨著消費者越來越成熟、越來越理性，隨著消費需求越來越個性、越來越細(xì)化，那些還抱著概念空泛化、商品同質(zhì)化、價格貶值化、服務(wù)粗放化的營銷模式去競爭市場的企業(yè)，還會有人為你浮躁淺薄的行為喝彩嗎?還會有消費者為你越來越多的庫存買單嗎?

　　市場需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么，曾是市場經(jīng)濟中科學(xué)經(jīng)營的最高境界，而今看來，能夠發(fā)掘消費者還未曾意識到的需求，才是主宰市場真正的高手。因為，欲望是推動社會前進(jìn)的動力。