當(dāng)前，批發(fā)轉(zhuǎn)零售正受到泉州鞋服行業(yè)前所未有的重視。安踏、七匹狼、勁霸、柒牌、富貴鳥(niǎo)等品牌，都已經(jīng)或正在進(jìn)行這項(xiàng)浩大的工程。

　　昔日利器現(xiàn)弊端

　　在泉州鞋服品牌崛起的過(guò)程中，明星代言和訂貨代理功不可沒(méi)。這是鞋服企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻城略地的兩大利器，成就了閩派鞋服品牌十幾年來(lái)的輝煌，也為相關(guān)企業(yè)家們帶來(lái)數(shù)以億計(jì)的財(cái)富。

　　然而，在市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩后，原有發(fā)展模式的缺陷開(kāi)始顯現(xiàn)，成為鞋服企業(yè)繼續(xù)前行的牽絆。

　　“"品牌+大批發(fā)"的弊端在于信息不暢。”安踏董事局主席丁世忠曾公開(kāi)表示。

　　在原有模式下，品牌商不控制

　　零售渠道，完成銷售主要依靠代理商。對(duì)品牌商而言，只要批發(fā)出去就已形成銷售額，卻感受不到市場(chǎng)和零售終端的變化。

　　“一般品牌商的存貨占總量的15%-20%，區(qū)域分銷商和終端零售加盟店占70%-80%，市場(chǎng)增長(zhǎng)一放緩，庫(kù)存積壓越來(lái)越多，問(wèn)題就出現(xiàn)了。”在泉州某知名體育品牌工作的洪先生說(shuō)。

　　近兩年來(lái)，高庫(kù)存令泉州眾多鞋服企業(yè)一籌莫展。大型鞋服企業(yè)面臨巨大的庫(kù)存壓力，但對(duì)同處一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，受到的影響可能更為嚴(yán)重。這是因?yàn)椋?dāng)一線品牌庫(kù)存積壓嚴(yán)重進(jìn)入消化庫(kù)存的階段時(shí)，會(huì)影響到下游代工企業(yè)的訂單，更重要的是一線品牌通過(guò)促銷擴(kuò)大銷量，消費(fèi)者對(duì)二三線品牌的需求就會(huì)減少，從而造成后者銷量減少，庫(kù)存增多。

　　探索訂貨新模式

　　在通過(guò)電子商務(wù)等渠道清理庫(kù)存的同時(shí)，鞋服行業(yè)開(kāi)始對(duì)大批發(fā)模式加以反思，并探索組合訂貨、單店訂貨等，以提高銷售終端效率。

　　服裝行業(yè)景氣度不高，閩派服裝企業(yè)元老級(jí)品牌—富貴鳥(niǎo)男裝的2014春夏訂貨會(huì)卻傳來(lái)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)20%以上的好消息。

　　此次訂貨會(huì)，富貴鳥(niǎo)男裝實(shí)現(xiàn)從單品訂貨到組合訂貨的轉(zhuǎn)變。“產(chǎn)品組合推廣，有利于提升搭配率、連帶率，提高銷售業(yè)績(jī)。”富貴鳥(niǎo)男裝總裁洪輝煌表示，“加強(qiáng)系列化及組合概念的訂貨模式，推進(jìn)科學(xué)訂貨，至少能使銷售提升20%、庫(kù)存降低10%。”

　　公司渠道部總監(jiān)朱群泊介紹，為應(yīng)對(duì)鞋服行業(yè)即將到來(lái)的“零售為王”時(shí)代，富貴鳥(niǎo)已把所有的總代理公司改名為零售公司，以增強(qiáng)對(duì)終端的控制力。他表示，公司總部將提供精細(xì)化的管理服務(wù)，打造強(qiáng)有力的終端運(yùn)營(yíng)能力，“把公司定位為專業(yè)服務(wù)商，再上新高度，實(shí)現(xiàn)全國(guó)零售化管理”。

　　而單店訂貨模式，也正被越來(lái)越多的鞋服企業(yè)所采用。

　　單店訂貨，指以店為訂貨單位，通過(guò)考量該店銷售數(shù)據(jù)、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素得出采購(gòu)量，并以此為訂

　　貨的依據(jù)，款式也由對(duì)市場(chǎng)更為了解的加盟商甚至店長(zhǎng)直接選擇。

　　安踏，此前為批發(fā)商和加盟商訂貨，2012年起改為單店訂貨，現(xiàn)在全國(guó)8000家店都實(shí)行單獨(dú)訂貨;貴人鳥(niǎo)，在2013冬季新品訂貨會(huì)上，單店訂貨成為變革的重要內(nèi)容;柒牌，在2014春夏新品訂貨會(huì)上，也開(kāi)始采用單店訂貨……

　　據(jù)悉，現(xiàn)在不少鞋服品牌的訂貨會(huì)，各地的代理商都會(huì)帶著店長(zhǎng)過(guò)來(lái)，因?yàn)橐痪€的銷售人員跟消費(fèi)者的接觸更直接，更了解消費(fèi)者的喜好。

　　根據(jù)需求來(lái)配貨

　　業(yè)界人士認(rèn)為，經(jīng)歷過(guò)“大批發(fā)”輝煌的鞋服企業(yè)，下一站是“大零售”。而“大零售”時(shí)代，是大數(shù)據(jù)時(shí)代，品牌對(duì)零售終端的管理水平至關(guān)重要。與以往只管理到代理商不同，“大零售”要求企業(yè)能管理到終端，對(duì)終端的產(chǎn)品庫(kù)存量、活動(dòng)促銷力度、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平、門店裝修風(fēng)格等了然于心。

　　近年來(lái)，包括安踏、匹克、利郎、富貴鳥(niǎo)等在內(nèi)的眾多鞋服企業(yè)紛紛升級(jí)終端門店，提升導(dǎo)購(gòu)員業(yè)

　　務(wù)水平，關(guān)閉平效(指終端賣場(chǎng)1平方米的效率)差的門店，推行加盟商管理系統(tǒng)，正是對(duì)“大零售”時(shí)代做出準(zhǔn)備。

　　與此同時(shí)，受益于企業(yè)大數(shù)據(jù)建設(shè)，以ZARA、H&M、優(yōu)衣庫(kù)等為代表的國(guó)際品牌，在我國(guó)鞋服企業(yè)普遍面臨高庫(kù)存壓力之際，依然笑傲市場(chǎng)。它們有別于傳統(tǒng)服裝企業(yè)，大多采取配貨制，根據(jù)每個(gè)店的銷售情況主動(dòng)配貨。零售商對(duì)各門店收集而來(lái)的數(shù)據(jù)和信息加以整合分析，再應(yīng)用到銷售單元中。通過(guò)將這些數(shù)據(jù)信息與數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，零售商可實(shí)現(xiàn)價(jià)格實(shí)時(shí)調(diào)節(jié)和自動(dòng)補(bǔ)貨，并輕松地在各門店間調(diào)配產(chǎn)品。

　　事實(shí)上，金苑女裝、鄰家女孩等泉州一些鞋服企業(yè)，也已開(kāi)始采取配貨制的零售模式，真正實(shí)現(xiàn)“按需生產(chǎn)、按需供應(yīng)、按需銷售”。

　　“我們?cè)诳紤]取消這季的訂貨會(huì)，實(shí)行配貨制。”泉州市卡嘟嘟兒童用品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)阮森河說(shuō)。不過(guò)，他表示，一旦實(shí)行配貨制，庫(kù)存須依靠自己的直營(yíng)體系渠道消化，對(duì)公司渠道管理也是一大考驗(yàn)。