代理批發(fā)轉(zhuǎn)型零售將成必然、線上線下大聯(lián)合的O2O將是趨勢、時尚生活館將是主流……1月5日，一百多位來自全國各地的鞋業(yè)代理商、職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家共聚溫州，參與2014鞋業(yè)零售大情報沙龍，探討溫州鞋業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)型之路。

　　總代批發(fā)轉(zhuǎn)型零售將成趨勢

　　來自鼎力品牌管理咨詢機構的首席顧問周劍東提供了這樣一組數(shù)據(jù)，2013年雙11之后至今，全國各類鞋業(yè)實體店鋪關了約7000家。目前，鞋類行業(yè)面臨著巨大的庫存壓力，以淘寶為例，2013年雙十一360億元的銷量背后，卻可能剩下800億元的備貨，這其中約有300億元是鞋類產(chǎn)品。這批產(chǎn)品進入實體市場，無疑將產(chǎn)生巨大的沖擊，大批實體店的倒閉也將成為必然。

　　隨著鞋業(yè)大零售時代來臨，粗放的總代批發(fā)模式已經(jīng)開始走下坡路，國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境低迷和消費者觀念轉(zhuǎn)變的影響下，鞋業(yè)品牌和總代洗牌在所難免。高度同質(zhì)化的產(chǎn)品使得市場競爭越來越激烈，鞋業(yè)總代轉(zhuǎn)型做零售已成為必然趨勢，時尚體驗式生活館則正成為消費者青睞的主流。

　　自營化是未來發(fā)展方向

　　在2013年里，很多鞋品牌開始做出新的嘗試，并初顯效果。例如奧康推出的LOAD MAX品牌商品組合時尚館，通過“零庫存、零租金”的新平臺模式，未來計劃在萬達廣場開出100家店。百麗收購龍浩天地，劍指高端男鞋品牌，并購不斷，試圖以“腳”定江山。

　　以浙江大東鞋業(yè)有限公司的模式為例，周劍東分解了大東鞋業(yè)通過前端的零售平臺確立起強勢的市場地位。

　　目前，大東鞋業(yè)通過兩種方式與客戶進行自營化下的聯(lián)合運營：第一種就是與客戶商定投資額和分成比例，規(guī)定最低額度，除了固定分成之外其余全交由合作方處理。第二種是與總代理進行聯(lián)合運營，雙方由出資額決定各占一定比例股份，企業(yè)保證代理商不虧損，而且還將支付年薪給代理商，保證了其盈利。

　　這兩種方式下，實際上就是直接由企業(yè)自營。大東模式在終端供應鏈市場擁有較強的話語權，不斷地縮短供應鏈，降低生產(chǎn)成本，最終獲取長期穩(wěn)定的利潤，在日益激烈的市場競爭中占據(jù)主動。

　　今年將成鞋業(yè)品牌分水嶺

　　在周劍東看來，2014年將是鞋業(yè)品牌分水嶺之年，鞋業(yè)品牌和代理商之間的價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、專業(yè)戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、現(xiàn)金戰(zhàn)將不可避免。

　　在這樣的市場形勢下，品牌商和總代們將如何突圍?周劍東建議：1.品牌商要明確品牌的定位，制訂五年發(fā)展戰(zhàn)略計劃，以抓住商品為核心，通過打造專業(yè)化的管理團隊，做好產(chǎn)業(yè)價值鏈的整合。2.總代從粗放的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型做零售，通過自營化管理系統(tǒng)，制訂好內(nèi)部組織框架和市場戰(zhàn)略規(guī)劃，在專業(yè)的團隊運營和團隊文化推行下，做好零售。3.做好零售，必須要實行規(guī)?；\營，總代們要盯住某個市場區(qū)域深耕細作，進行時尚生活館、標準店、專柜專廳、小而美社區(qū)店、處理店等多店組合，根據(jù)自身的產(chǎn)品和管理特色，實行店鋪精致化管理。

　　來自福建東茂鞋業(yè)的董事長陳東旺專程帶著公司高管參加本次沙龍。他告訴記者：“我平時很少來溫州，這次是專程來參加這次鞋業(yè)零售大情報沙龍，我覺得不虛此行。”