興趣產(chǎn)生熱愛，熱愛發(fā)掘自己的優(yōu)勢潛能，許多在各自行業(yè)干出優(yōu)異成績的人都是通過這種連鎖式的碰撞，擦出天才的火花，從而走向成功。意大利著名時裝營銷品牌Giamma Bruns(解碼)北京新光天地店店長張星辰也不例外。 這篇文章來源于紡織資源,請各位網(wǎng)友直接在瀏覽器中直接輸入紡織資源查看。

　　新店單月銷售65萬元

　　“很小的時候，我就對服裝搭配非常感興趣，總是喜歡把家里的各種衣服拿出來組合一番?！睆埿浅礁嬖V記者，那時她就暗暗決定將來要從事服裝業(yè)。

　　一次偶然的機會，張星辰邁入了服裝銷售的門檻。“因為當(dāng)時年齡還小，一開始的時候什么都不懂，心里想的只是慢慢地學(xué)習(xí)、多積累，為今后在這個行業(yè)里立足打基礎(chǔ)?！?/P>

　　久而久之，張星辰在服裝銷售方面的過人之處日益顯露。今年4月，機會終于垂青于這位天資聰慧的姑娘，公司決定讓張星辰在北京新光天地?fù)?dān)任Giamma Bruns(解碼)新店的店長。

　　正是因為這次安排，張星辰在服裝銷售方面的才華得到充分展現(xiàn)。僅在新光天地店開業(yè)后的第一個月，張星辰就率自己的團隊在不到70平方米的店內(nèi)，以單月65萬元的優(yōu)異表現(xiàn)，把Giamma Bruns新光天地店的銷售業(yè)績進(jìn)入了同一樓層63家店中的前三甲。

　　和那些單月過百萬元的店長比起來，張星辰強調(diào)自己要學(xué)的還有很多。對于剛剛進(jìn)入商場的品牌而言，張星辰深知其中的艱難，“壓力和動力是并存的，作為店長，只有正視壓力才能獲得更多的動力。”在她眼中，能夠正視壓力的原因恰恰來自她對服裝銷售行業(yè)的熱愛。

　　銷售兵法第一招：

　　察言觀色 摸清顧客喜好

　　作為意大利著名的時裝營銷品牌，Giamma Bruns進(jìn)入中國的時間并不算長，在中國消費者中的知名度也有待提升。張星辰能在既定時間內(nèi)完成公司下達(dá)的任務(wù)，為公司打開市場，自然有屬于她的一套銷售兵法。

　　張星辰告訴記者，一個合格的服裝銷售人員必須注重最基本的銷售技巧，所以她非?？粗氐陠T的基本素質(zhì)。她說，賣衣服并沒有太多的技巧，做得優(yōu)秀的人不外乎就是把最基本的技巧運用到了極致而已，遺憾的是做到這一點的人并不多。

　　當(dāng)顧客入店時，導(dǎo)購的第一要務(wù)就是準(zhǔn)確地把握顧客的身形，判斷她們的衣著尺寸、可能喜歡的色系和款式。張星辰表示，顧客的語言、妝容、面部表情等都是判斷的重要依據(jù)。如果店員足夠?qū)I(yè)，還應(yīng)該從顧客身穿的衣服判斷她的個人著裝偏好，這樣在向她介紹產(chǎn)品時有一定的針對性，投其所好，成交的幾率就相對會高很多。

　　當(dāng)然，如果店員對顧客的判斷沒有十足的把握，也可以通過詢問的方式去了解，但這種詢問的方式不是每個客人都會喜歡。對此，張星辰的建議是，“店員要見機行事，學(xué)會察言觀色，最主要的還是要讓店員具備更多的專業(yè)素質(zhì)”。

　　銷售兵法第二招：

　　搭配銷售 提高銷售率

　　“在給顧客挑選服裝的時候，學(xué)會成套搭配銷售是非常關(guān)鍵的，所以導(dǎo)購應(yīng)具備良好的搭配能力?！睆埿浅秸f，“是否會熟練運用成套搭配這種銷售技巧是區(qū)分一個普通導(dǎo)購與一名優(yōu)秀導(dǎo)購的指標(biāo)之一?！?/P>

　　張星辰在搭配的時候十分注重都市時尚女性的心理感受。尤其是在夏季，搭配的風(fēng)格盡量要讓人覺得簡約，張星辰說，“這樣的好處不僅可以帶來成套銷售，而且可以讓顧客通過我們的專業(yè)服務(wù)更加信任品牌?！?/P>

　　采訪中，張星辰對記者展示了今年夏季新品的搭配方法，并說明了一些自己的原則：比如淺色系的搭配會讓人覺得清涼舒爽，高品質(zhì)面料與最新的時尚理念結(jié)合容易吸引顧客等等。每當(dāng)有新品上柜，張星辰總會要求導(dǎo)購用新品搭配出至少五套符合不同顧客的套裝，以應(yīng)對不同風(fēng)格的顧客。

　　作為一個多品牌運作機構(gòu)，Giamma Bruns選擇了以中高檔時裝為合作對象，與眾多意大利精品時裝品牌合作，并從每個品牌中進(jìn)行二次篩選，優(yōu)選出最好的產(chǎn)品。這種精挑細(xì)選的過程也形成了Giamma Bruns特有的風(fēng)格——把最好的選擇推薦給消費者。張星辰表示，正是因為認(rèn)識到了這種獨特的品牌文化，并把它運用在管理店面和銷售的過程中，才有了新光天地開店首月的驕人成績。

　　據(jù)張星辰介紹，新光天地店是Giamma Bruns在北京的A級店面，也是公司重點打造的精品集成店，本意就是主推旗下4個品牌的產(chǎn)品，所以不論從搭配還是管理上來說，都本著把最好的產(chǎn)品推介給消費者的思路。

　　銷售兵法第三招：

　　更換陳列 增加新鮮感

　　記者注意到，Giamma Bruns店內(nèi)眾多各具特色的精品服飾可謂濟濟一堂，這無疑給顧客帶來了更多選擇余地。在張星辰看來，陳列是每個品牌形象最直接的展示，也是吸引顧客、提高銷售的關(guān)鍵，甚至可以說陳列是一種固定的長期宣傳手段。

　　“陳列做得好壞當(dāng)然和陳列師有直接的關(guān)系，但實際上與陳列有關(guān)的色系搭配、款式搭配等技巧是非常靈活的，當(dāng)今市場最流行的穿著方式不就是混搭嘛?！痹趶埿浅娇磥?，只要最終的效果感覺和創(chuàng)意讓顧客覺得舒服了，這樣的陳列都值得鼓勵。

　　在張星辰的店里，通常一周更換2~3次模特身上的貨品，她解釋說，雖然這看上去頻率有點高，但其實非常符合光顧新光天地這種高級商場的顧客的特點?！霸绞窃谙M層次高的地方，越要讓客人感到產(chǎn)品的創(chuàng)新，尤其是產(chǎn)品的新鮮感?！?/P>

　　Giamma Bruns進(jìn)入新光天地的時間還很短，但張星辰相信，這支新組建的團隊仍有很大的發(fā)展空間。她希望今后其余的6名店員平常除了在店里上班之外，還能夠抽時間去別的品牌店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以取長補短。

　　張星辰希望未來能有更多的機會培養(yǎng)自己在服飾搭配方面的興趣。她表示，店長的職業(yè)前景有很多種，陳列師是她最感興趣的一個方向。當(dāng)然，這一切源自熱愛。