早在2010年11月，遲遲不冷的天氣，已讓商城里的三位元老級(jí)區(qū)域總代理商，他們均有近二十年的服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，見證了新世紀(jì)以來(lái)代理商們歷經(jīng)的市場(chǎng)風(fēng)云。

　　還有60%的庫(kù)存

　　談到節(jié)后羽絨銷售情況，三位總區(qū)域代理商面色凝重。“羽絨服行業(yè)又將迎來(lái)新一輪洗牌了”，“這個(gè)冬天，80%的代理商都是賠的”，“今年是最可怕的”，三位商家不約而同地講述了相同的困境。

　　在他們眼里，2004～2005年是羽絨服銷售的最高峰，一年能賣十幾萬(wàn)件。當(dāng)時(shí)，羽絨服生產(chǎn)商相對(duì)較少，消費(fèi)者習(xí)慣在冬季買件新衣服。因?yàn)樯夏赇N量好，2006年興起了一場(chǎng)羽絨服熱潮。生產(chǎn)商增多，代理商的訂貨量也跟著大潮紛紛增加，但天不作美，事實(shí)上，那年有很多企業(yè)倒閉了。2007～2008年氣候較冷，但鑒于上年業(yè)績(jī)不好，多數(shù)企業(yè)縮減生產(chǎn)以消化庫(kù)存，代理商們的訂貨量也隨之下降，致使當(dāng)年羽絨服供不應(yīng)求。2009年的寒冬再次刺激消費(fèi)，將羽絨服市場(chǎng)推向了一個(gè)新高潮。

　　2010年，轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)了

　　“大家見2009年賣得好，于是又都增加訂貨量，羽絨企業(yè)也跟著大量生產(chǎn)。別人都增加訂貨量，我也就增加了。”謝金存告訴記者，他在1998年入駐大紅門代理了一個(gè)男裝品牌。百榮世貿(mào)商城良好的管理氛圍，讓他看到了更廣闊的市場(chǎng)空間，2004年他將戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移至百榮，并開始代理紅豆及雪之韻羽絨服。

　　“可結(jié)果呢?現(xiàn)在元旦都過(guò)去了，還剩一萬(wàn)多件的庫(kù)存呢。”謝金存苦笑著說(shuō)，“10月份的時(shí)候很多人都說(shuō)‘千年極寒’，肯定會(huì)賣得好，但直到11月也沒有降溫，生意開始不好做，后來(lái)一直都很差。”據(jù)其介紹，很多老顧客接受不了羽絨服漲價(jià)幅度，最終都不買了。同期相比，他在2010年的銷售份額只有2009年的六成。

　　但代理商趙百洋卻有著一套自己的訂貨推算法。2005年趙百洋入駐百榮世貿(mào)商城，曾代理常熟飛亞達(dá)羽絨服，后轉(zhuǎn)而代理以時(shí)尚為主打的杭派康云來(lái)品牌羽絨服。他告訴記者，2009年訂了4萬(wàn)件新品，2010年只訂了3萬(wàn)件。“訂貨是要分析消費(fèi)者心理的。”據(jù)他分析，消費(fèi)者買件羽絨服至少穿兩年，2005年很多人買了新衣，2006年消費(fèi)需求減小，2008年市場(chǎng)得到較好緩沖，2009年則將羽絨服銷量推向了又一個(gè)高峰，很多消費(fèi)者在這一年都買了羽絨服。2010年時(shí)，市場(chǎng)需求則必有所下降，同時(shí)這年生產(chǎn)商增多，“那么在5月份訂貨時(shí)，數(shù)量宜少不宜多。羽絨服行業(yè)也是有大小年的。”盡管如此，趙百洋現(xiàn)仍剩余60%的庫(kù)存。

　　另一位代理商錢秀輝，2004年入駐百榮世貿(mào)商城，曾在大連代理某女裝時(shí)裝品牌。他也表示，元旦期間沒有迎來(lái)往年的高峰，“這是從業(yè)以來(lái)最糟糕的一年”。

　　打折促銷，銹鈍了

　　三位區(qū)域總代理商認(rèn)為，天氣原因是造成2010年羽絨服銷售困境的最致命因素;其次是生產(chǎn)廠家多，市場(chǎng)被瓜分;最后是原材料漲價(jià)，成本上升。

　　剩下的大量庫(kù)存，風(fēng)險(xiǎn)基本由代理商自己承擔(dān)。目前，市場(chǎng)訂貨方式一般為現(xiàn)金訂貨制，訂貨時(shí)代理商先預(yù)付一部分貨款，提貨時(shí)將所有款項(xiàng)一次性交清。當(dāng)銷售不佳時(shí)，企業(yè)允許有10%左右的退貨。作為總代理商，為了提高下游批發(fā)商的積極性，他們要給下游提供更高的退貨量，最后，庫(kù)存幾乎都?jí)涸诹藚^(qū)域總代理商這里。大量的庫(kù)存，意味著資金鏈的中斷。

　　“代理商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)太大了，我們一年的開支也要有100萬(wàn)～200萬(wàn)元。”幾位區(qū)域總代理商在接受采訪時(shí)，一直是一臉的愁容。

　　“今年算是買了個(gè)教訓(xùn)，以后訂貨不那么盲目了。”謝金存低著頭，聲音很小。而趙百洋也是無(wú)奈，“羽絨服就是靠天收的。”錢秀輝還提到，不僅代理商存在跟風(fēng)訂貨，生產(chǎn)企業(yè)也是盲目生產(chǎn)，有些企業(yè)并不十分明確當(dāng)年該生產(chǎn)多少。市場(chǎng)銷售好時(shí)，代理商經(jīng)常貨源不足;若賣得不好，代理商便承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。“這導(dǎo)致代理商很難做，羽絨服本來(lái)就是季節(jié)性產(chǎn)品，就靠那兩個(gè)月。”

　　庫(kù)存始終是要解決的。在羽絨區(qū)里記者發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人使用的仍是自己的老“兵器”：打折促銷。

　　“元旦都結(jié)束了，1月份以后批發(fā)商基本不會(huì)再來(lái)進(jìn)貨。現(xiàn)在就靠打折促銷處理庫(kù)存了，降低批發(fā)價(jià)。不過(guò)現(xiàn)在降價(jià)也沒啥大用處，便宜也不一定有人買。現(xiàn)在的消費(fèi)者，只有真正喜歡，他們才會(huì)買。”謝金存說(shuō)道，“但我虧本也要賣，今年原材料都上漲，羽絨成本也是上升的，如果等到明年賣，明年成本都下降怎么辦?那羽絨服貶值就更厲害了。”

　　但趙百洋表示，后期不會(huì)大力度打折。他認(rèn)為，只有將價(jià)格降至200～300元才有些實(shí)際意義，但消費(fèi)者卻普遍持著“便宜沒好貨”的觀念。目前為止，康云來(lái)品牌羽絨服批發(fā)價(jià)始終保持在400～500元。他準(zhǔn)備通過(guò)提前進(jìn)入反季節(jié)處理庫(kù)存。

　　采訪時(shí)，恰巧康云來(lái)品牌的董事長(zhǎng)馮小康拉著行李箱走進(jìn)店里。他不久前剛考察完歐洲市場(chǎng)。據(jù)其介紹，康云來(lái)是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一體化的羽絨服裝企業(yè)。1996年開始從事服裝外貿(mào)生意，2007年創(chuàng)立康云來(lái)品牌。“市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)太厲害了，品牌都在瘋狂逃命。”他還向趙百洋強(qiáng)調(diào)，“今年各個(gè)品牌庫(kù)存都大，我們也有庫(kù)存。但我們不怕，明年賣，千萬(wàn)別跟著打價(jià)格戰(zhàn)，一定要挺住。”據(jù)其透露，國(guó)內(nèi)部分一線羽絨品牌的庫(kù)存量也是高達(dá)80%，整個(gè)市場(chǎng)又將掀起一場(chǎng)狂甩價(jià)格戰(zhàn)。“做品牌需要講究服務(wù)和品質(zhì)，而不是跟風(fēng)亂打折。一個(gè)意大利的皮包能賣4萬(wàn)元人民幣，這是多么高的附加值!”馮小康表示，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不太規(guī)范，隨意打價(jià)格戰(zhàn)，一些從業(yè)者缺少大局觀。有些品牌服裝企業(yè)總是過(guò)度追求數(shù)量，在品牌附加值和服務(wù)上花費(fèi)的精力太少。”康云來(lái)羽絨服走時(shí)尚個(gè)性路線，對(duì)品質(zhì)的高追求讓他相信，自己的產(chǎn)品在明年不會(huì)落伍。

　　這番話讓趙百洋緊鎖眉頭，表示認(rèn)同而又頗感無(wú)奈。“很多客戶老埋怨，人家都打折，你們?cè)趺床淮蛘邸?rdquo;趙百洋說(shuō)道，“很多品牌打折扣，是把原價(jià)提高了，消費(fèi)者喜歡看那個(gè)折扣，卻不去比較原價(jià)。我們不開虛價(jià)，我都不知道該怎么跟這些客戶解釋。”

　　期待多方協(xié)作

　　代理商作為中間渠道，上要完成品牌企業(yè)規(guī)定的銷售任務(wù)，下要盡心盡力為終端客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，尤其是今年的嚴(yán)峻形勢(shì)，讓代理商們心里頗不是滋味兒。“被人牽著鼻子走的感覺實(shí)在不爽。”錢秀輝坦言，“今年準(zhǔn)備自己做品牌了，這么多年的經(jīng)驗(yàn)，還是很有信心的。”記者了解到，百榮世貿(mào)商城里頂峰時(shí)有100多家羽絨代理商，而現(xiàn)在只有20多家，“不倒閉了或是轉(zhuǎn)行了”。

　　而對(duì)于不愿轉(zhuǎn)型的代理商而言，更多的是種茫然。“夾縫中生存的空間越來(lái)越小了。”趙百洋覺得自己是個(gè)很容易知足的人，希望能將代理安穩(wěn)地做下去。他們相信市場(chǎng)空間還是有的。尤其是專業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)步，讓他們對(duì)未來(lái)充滿著希望。“這么多年最大的變化，是專業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)在越來(lái)越重視零售了.專業(yè)市場(chǎng)不僅貨品充裕，而且顏色、款式都很多，選擇余地比較大，不像商場(chǎng)比較單一，這正符合消費(fèi)者心理。”錢秀輝表示，他的一些下游經(jīng)銷商們常反映商場(chǎng)的生意越來(lái)越不好做，“只有很高檔的品牌大家愿意在商場(chǎng)買，大眾品牌大家還是喜歡在專業(yè)市場(chǎng)買”。專業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的提升及環(huán)境的改善，在大眾消費(fèi)者中建立了一定的口碑和信任度，而價(jià)格上又占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，商業(yè)氛圍的建立也吸引了大量商戶入駐。

　　在采訪快結(jié)束時(shí)，記者遇到了杭州雪鴻時(shí)尚羽絨衣北京分公司總經(jīng)理馬金玲。于2010年8月入駐百榮世貿(mào)商城的她告訴記者，百榮世貿(mào)商城羽絨品牌集中，各樓層品牌歸類清晰明了，在業(yè)界得到了大家的認(rèn)可，而且還提供前臺(tái)服務(wù)，這些對(duì)于自己招待及擴(kuò)展客戶資源都十分有利。

　　一邊是美好的未來(lái)前景，一邊是“靠天吃飯”，代理商們也把希望更多地寄托于外界的援助。“現(xiàn)在需要一個(gè)規(guī)范的訂貨制度，希望廠家能多了解些終端消費(fèi)的情況，給代理商的訂貨提供幫助和建議。比如在訂貨前，多給一些準(zhǔn)確的天氣因素指導(dǎo)。”謝金存樸實(shí)的話語(yǔ)，代表了一批代理商的心里話。

　　與此同時(shí)，代理商們對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的升級(jí)也充滿了期待。百榮世貿(mào)商城近幾年的快速發(fā)展受到了大家的好評(píng)，他們相信，隨著百榮世貿(mào)商城在管理、宣傳上的不斷加強(qiáng)，會(huì)為代理商們爭(zhēng)取到更廣闊的資源和發(fā)展空間。