王翔生：美國(guó)加州州立大學(xué)工商管理博士，香港品牌連鎖策劃管理協(xié)會(huì)常務(wù)副主席。

　　中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，服裝連鎖專賣模式已經(jīng)成為當(dāng)今品牌杰尼亞等資金雄厚的國(guó)際頂級(jí)品牌出于品牌維護(hù)的需要，一般都采取直營(yíng)方式。但這種經(jīng)營(yíng)方式對(duì)發(fā)展中的品牌存在較高風(fēng)險(xiǎn);在人力、物力、財(cái)力方面均需較大投入，且對(duì)管理、物流配送等環(huán)節(jié)也有相當(dāng)高的要求，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍都采取混合型的經(jīng)營(yíng)方式。特許加盟的方式具有加快入市時(shí)間，加快資金回籠，借助各加盟商當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的渠道，進(jìn)行有效網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，能有效開發(fā)市場(chǎng)盲區(qū)，特別是對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的有效滲透開發(fā)。節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)。因此特許加盟的合作方式更適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展。

　　進(jìn)入品牌時(shí)代，品牌企業(yè)和其加盟商隊(duì)伍都隨著市場(chǎng)發(fā)展變化不斷提升，加盟商投資更加理智，經(jīng)營(yíng)水平越來越高，品牌的發(fā)展也越來越需要加盟商的鼎力支持，品牌的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸演變成其加盟商能力的競(jìng)爭(zhēng)。許多品牌提出：找不到好的加盟商;加盟商越來越難管理，不夠忠誠(chéng);如何與加盟商建立良好的關(guān)系等等的疑問。對(duì)此提供以下幾個(gè)建議：

　　找準(zhǔn)適合品牌的有實(shí)力的加盟商，是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。服裝品牌的經(jīng)營(yíng)者要明確加盟商不能簡(jiǎn)單的用“好”或“壞”來衡量，加盟商的經(jīng)營(yíng)模式與品牌是否吻合，理念能否一致，“合適”是關(guān)鍵。

　　品牌通過什么途徑尋找加盟商?應(yīng)在全國(guó)范圍尋找。以前品牌慣用的手法是借助展會(huì)招攬加盟商，但現(xiàn)在，參與展會(huì)的品牌和專業(yè)人士眾多，雙方在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的接觸時(shí)間短，針對(duì)性不強(qiáng)，因此，品牌不能只局限于參加展會(huì)招攬加盟商。終端高額的銷售業(yè)績(jī)，統(tǒng)一優(yōu)異的店鋪形象，具專業(yè)水準(zhǔn)的品牌網(wǎng)站，卓有成效的活動(dòng)都是吸引代理加盟的手段。

　　加盟商與品牌的長(zhǎng)久合作取決于品牌是否在不斷更新營(yíng)銷概念和提高自身知名度、美譽(yù)度;是否能幫助加盟商提高管理、銷售技能，從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用等等;對(duì)他們?nèi)粘５闹С质欠裢晟啤⑾到y(tǒng)、有效。

　　品牌經(jīng)營(yíng)的最終目的是贏利，加盟商跟品牌長(zhǎng)期合作也基于贏利的考慮，那么究竟掌握有哪些因素可以使品牌終端盈利得到有效提升?建立終端品牌的價(jià)值;讓更多顧客進(jìn)店;讓每位顧客購(gòu)買更多的商品;保證更多回頭客;通道營(yíng)運(yùn)提升效率，控制成本。

　　加盟商需要與品牌加強(qiáng)有效溝通，加盟商一方面要立足品牌利益、維護(hù)品牌形象;另一方面也要學(xué)會(huì)從多個(gè)角度審視和提高自己經(jīng)營(yíng)水平、增強(qiáng)市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)化自身的市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。樂于從幕后走到前臺(tái)充分展示自己的形象和實(shí)力，要善于利用各種平臺(tái)來進(jìn)一步推廣品牌、提高品牌知名度和加盟商自身知名度，加盟商的觀念更新，才能更適應(yīng)品牌時(shí)代的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

　　加盟商必須有長(zhǎng)期投資合作的準(zhǔn)備?？春玫钠放?，一旦投資下去就要堅(jiān)持不懈地做下去，不要因?yàn)槠放粕淘谀臣镜呢浧烦霈F(xiàn)了與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的偏離，就對(duì)該品牌失去信心。要及時(shí)將你發(fā)現(xiàn)的問題反饋給品牌運(yùn)營(yíng)商，以尋求妥善的處理辦法，盡量減少市場(chǎng)虧損。{page_break}

　　當(dāng)發(fā)現(xiàn)原來代理加盟的品牌在當(dāng)?shù)刭u得很瘋，再想重新代理就沒有機(jī)會(huì)了，因?yàn)閷?duì)方或許已找到更合適的人選了。其實(shí)品牌就好像股票有漲有跌，要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌，選對(duì)品牌長(zhǎng)期持有，才會(huì)有穩(wěn)定的回報(bào)。

　　有實(shí)力的加盟商在準(zhǔn)備選擇若干個(gè)品牌代理之前，首要考慮正在經(jīng)營(yíng)的品牌是否經(jīng)營(yíng)得比較穩(wěn)定，其品牌的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)飽和度與品牌增長(zhǎng)的空間，自身是否從中總結(jié)建立了一套成功的運(yùn)作模式及完善的內(nèi)部人員管理制度;當(dāng)然，是否有充足的精力與資金操作多個(gè)品牌是前提。多品牌經(jīng)營(yíng)可能會(huì)帶來大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，更可觀的銷售額及利潤(rùn)，但相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也是較大的，經(jīng)營(yíng)成本與庫(kù)存也會(huì)帶來沉重負(fù)擔(dān)，也對(duì)加盟商的運(yùn)營(yíng)成本與管理能力有更高的要求。