百圓褲業(yè)，顧名思義，很多人會(huì)將這家公司生產(chǎn)的褲子跟100元的價(jià)格聯(lián)系在一起。在服裝業(yè)內(nèi)人士看好。

　　此外，對(duì)于打算于近期沖刺IPO的百圓褲業(yè)來說，從1998年成立至今，褲子是其唯一的主營(yíng)業(yè)務(wù)，毛利率更高的T恤、襯衫卻未進(jìn)入其業(yè)務(wù)范圍。

　　品牌反向提升，成功率存疑

　　百圓褲業(yè)最早推出的“百圓”系列產(chǎn)品在全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)為100元/件，2007 年起該公司推出“天帛百圓”系列，在原有基礎(chǔ)上對(duì)面料、做工、工藝做了大幅改進(jìn)，零售價(jià)格分別定價(jià)為150 元/件~300 元/件不等。

　　百圓褲業(yè)在招股說明書(申報(bào)稿)(下稱“招股書”)中對(duì)自己的最新定位描述道：“將國(guó)內(nèi)二三四線城市中25~55 歲中等收入的消費(fèi)群體為目標(biāo)客戶群，并向其提供中高品質(zhì)、中檔價(jià)位和主流、舒適的褲裝產(chǎn)品。”

　　與同類品牌相比，在提價(jià)之后，百圓褲業(yè)確實(shí)在往“中檔價(jià)位”的定位靠攏。目前在內(nèi)地褲業(yè)市場(chǎng)，九牧王以450~650元的價(jià)格區(qū)間在褲子市場(chǎng)領(lǐng)銜，夢(mèng)舒雅、萬之冠以200~400元的價(jià)格區(qū)間跟隨，隨后是百斯盾200~350元的價(jià)位，百圓褲業(yè)以150~300元的價(jià)格區(qū)間居于末位。百圓褲業(yè)招股書顯示，提價(jià)得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，使其毛利率、營(yíng)業(yè)收入自2008年以來，連續(xù)提升，似乎并未影響其產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。

　　一位服裝上市企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)于原來面向低端市場(chǎng)的服裝品牌向中高端定位提升的做法不以為然，他認(rèn)為由于企業(yè)家個(gè)人的經(jīng)歷以及企業(yè)的資源積累的限制等因素，服裝品牌從低端向高端轉(zhuǎn)型很難成功。

　　國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服飾的龍頭企業(yè)李寧公司2010年嘗試提升產(chǎn)品的檔次，進(jìn)行了換標(biāo)、改變口號(hào)和廣告創(chuàng)意等多項(xiàng)嘗試，希望拉近與耐克、阿迪達(dá)斯等跨國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌的距離，但是效果不盡如人意，在北京、上海等一線城市沒有明顯突破的同時(shí)，國(guó)內(nèi)二三線及以下城市的銷售明顯下滑，出現(xiàn)了進(jìn)退維谷的困局。一名服裝行業(yè)權(quán)威人士認(rèn)為，服裝品牌從低往高做并不是不可以，但是最好以新創(chuàng)子品牌的形式進(jìn)行，避免兩頭不落好的局面出現(xiàn)。

　　褲子為唯一業(yè)務(wù)，盈利模式單一

　　如果說對(duì)于百圓褲業(yè)品牌提升只是一種理論質(zhì)疑，盈利能力單一則確實(shí)是一個(gè)硬傷。以同業(yè)九牧王為例，九牧王以褲子起家，但是褲子已經(jīng)不是其唯一的盈利點(diǎn)，2010年，其褲子以外的業(yè)務(wù)幾乎占到九牧王收入的一半，而且非褲子類產(chǎn)品的毛利率比褲子還要高。

　　2010年，九牧王男褲的收入為8.77億元，占總收入的比例為52.53%，夾克以2.77億元占據(jù)收入第二的位置，加上T恤、襯衫和其他產(chǎn)品，貢獻(xiàn)了總收入的約47%，其中T恤和襯衫更以60%以上的毛利率領(lǐng)先于男褲57%的毛利率。

　　對(duì)比來看，2010年，休閑褲、西褲和牛仔褲的收入占到了百圓褲業(yè)全部收入的99.7%，毛利率最高的休閑褲也僅為36.73%，低于九牧王同類產(chǎn)品毛利率近一半，而百圓褲業(yè)2010年全年的收入3.86億元也僅是九牧王16.7億元的23%左右。

　　業(yè)績(jī)依賴加盟店

　　本次募集資金約2.75億元，將主要用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，將在長(zhǎng)沙、南京、太原、南寧、鄭州、合肥、蘭州和貴陽(yáng)八個(gè)省會(huì)城市開設(shè)220 家直營(yíng)店。

　　在百圓褲業(yè)的發(fā)展歷程中，加盟店是其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要發(fā)動(dòng)機(jī)，截至2011年6月末，百圓褲業(yè)擁有加盟商720名，加盟店1517家，加盟店貢獻(xiàn)的收入占到90%以上，為了扭轉(zhuǎn)對(duì)加盟商的過度依賴，從2008年開始，百圓褲業(yè)開始建設(shè)直營(yíng)店，2008年末~2011年6月末，百圓褲業(yè)直營(yíng)門店(含商超店)分別為9家、17家、77家和80家，直營(yíng)銷售比重也增加迅速，分別為0.17%、1.62%、4.13%和8.59%。

　　僅在2010年，百圓褲業(yè)的直營(yíng)店就增加了51家，占到目前百圓褲業(yè)直營(yíng)店總數(shù)的一半以上，頗有突擊開直營(yíng)的架勢(shì)。

　　上述憂慮也并非空穴來風(fēng)。百圓褲業(yè)招股書顯示，截至報(bào)告期末(2011年6月底)，該公司約有22.81%的直營(yíng)門店的租賃協(xié)議將于2011年內(nèi)到期，這意味著到2012年，百圓褲業(yè)還有沒有80家直營(yíng)門店要打上一個(gè)大大的問號(hào)，百圓褲業(yè)承認(rèn)：“盡管公司已采取了應(yīng)對(duì)措施，如在租賃合同中與出租方約定，租賃期滿后，公司擁有同等條件下的優(yōu)先續(xù)租權(quán)，同時(shí)作好了遷至類似地段的類似房屋進(jìn)行承租或協(xié)商購(gòu)買相應(yīng)門面的準(zhǔn)備，但由于租賃協(xié)議到期后，公司可能需要和出租人就續(xù)租或更換新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行協(xié)商，如協(xié)商不成則仍可能對(duì)公司直營(yíng)店鋪的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生一定影響。”

　　來自股東的利益沖突

　　在百圓褲業(yè)的股東結(jié)構(gòu)中，山西恒慧商務(wù)服務(wù)有限公司和山西諾邦商務(wù)服務(wù)有限公司各擁有百圓褲業(yè)2%的股份。換句話說，百圓褲業(yè)的加盟商同時(shí)又是其股東。

　　值得注意的是，百圓褲業(yè)將大量建設(shè)直營(yíng)門店作為上市成功后的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，但是在百圓褲業(yè)的股東中，山西恒慧商務(wù)服務(wù)有限公司的大股東韓高榮、孫良彥以及山西諾邦商務(wù)服務(wù)有限公司法定代表人王澤都是百圓褲業(yè)的加盟商，按照常理，直營(yíng)店的力度加大，往往意味著加盟商的盤子變小，百圓褲業(yè)如何解決這一利益沖突，拭目以待。

　　直營(yíng)店與加盟店作為服裝企業(yè)的兩大銷售渠道，關(guān)系處理不好，出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象此前已有先例，2009年度，美邦服飾直營(yíng)店鋪渠道拓展較快，店鋪數(shù)量由2008年末的412家增加到2009年末的523家，美邦服飾直營(yíng)收入同比增長(zhǎng)61%，遠(yuǎn)高于加盟收入增長(zhǎng)率;而美邦服飾的加盟渠道批發(fā)收入同比下降4%，盡管直營(yíng)店和加盟店都面臨金融危機(jī)的大環(huán)境，表現(xiàn)卻有天壤之別。作為應(yīng)對(duì)，當(dāng)年美邦服飾宣布調(diào)整產(chǎn)品加價(jià)率、讓加盟商開放式訂貨等措施以重振加盟商信心。

　　而加盟店與直營(yíng)店的利益矛盾、加盟商與股東雙重角色的矛盾，或許都成為考驗(yàn)百圓褲業(yè)的地方。