服飾行業(yè)作為一個最能體現(xiàn)消費時尚、潮流趨勢的行業(yè)，其產(chǎn)品風格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風險。為了降低這種風險，同時準確地把握市場潮流，搶奪市場先機，服裝品牌廠家大都采用訂貨制的經(jīng)營方式。訂貨制就是以訂貨會的形式邀請客戶集中訂貨，廠家然后根據(jù)客戶訂單分批分次出貨。這是有效降低風險的市場營運方式。當一個新的品牌、新的項目招商工作告一段落后，產(chǎn)品能否迅速推出市場，搶得先機，訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關(guān)鍵。

　　一、訂貨會準備階段

　　1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。

　　a) 該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經(jīng)濟水平、消費意識、賣場數(shù)量等，都是決定市場大小的重要因素;

　　b) 該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件;軟件指客戶的管理能力、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、個人意愿(與公司合作意愿)、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。

　　2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請2-3家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中;有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應(yīng)該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關(guān)系。

　　3、充分準備好會務(wù)工作。會務(wù)工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關(guān)鍵，一般有以下內(nèi)容：

　　a) 硬件設(shè)施

　　i. 會場選擇。為了便于客戶的引導(dǎo)、管理及免受干擾，首次訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。

　　ii. 展廳準備。首次訂貨會展廳一般也應(yīng)安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。如此，貨架裝修要提前準備。

　　iii. 貨物準備。首次貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選;二是邀請2-3個專業(yè)客戶提前看樣。經(jīng)過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點。

　　iv. 會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃;會議手冊、產(chǎn)品宣傳手冊的制作等。

　　b) 軟件準備

　　i. 會議形式。根據(jù)人數(shù)的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。

　　ii. 會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。

　　iii. 會議流程。在確定會議形式的前提下，設(shè)計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內(nèi)容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。

　　iv. 費用預(yù)算。做好每項開支費用預(yù)算，適當放寬，以應(yīng)對突發(fā)需要。{page_break}

　　二、訂貨會進行階段

　　業(yè)績良好訂單的取得一般遵循 “看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程。

　　“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度。

　　“談”：根據(jù)客戶對貨品的整體感覺，結(jié)合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數(shù)量。

　　a) 事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結(jié)構(gòu)、正常周轉(zhuǎn)庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量;

　　b) 計算客戶區(qū)域市場所需貨量。和客戶溝通區(qū)域市場網(wǎng)點數(shù)量、計劃拓展網(wǎng)點等運作思路，了解客戶真正的運營能力及投入程度，得出客戶的訂貨需求量。訂貨需求量=單店標準貨量×網(wǎng)點數(shù)量;

　　c) 根據(jù)上述兩點，和客戶達成訂貨目標，讓客戶真正點貨的時候清晰自己的訂貨目標。

　　“訂”：根據(jù)之前和客戶談的情況，安排客戶分批次訂貨。

　　a) 設(shè)立領(lǐng)頭羊客戶。根據(jù)此前談的情況，判斷客戶訂貨數(shù)量意向，選擇2-3個客戶作為訂貨現(xiàn)場的領(lǐng)頭羊客戶。領(lǐng)頭羊客戶的標準：一是有影響力的重點客戶;二是此前經(jīng)營類似產(chǎn)品的專業(yè)客戶;三是愿意配合的客戶。領(lǐng)頭羊客戶的作用在于：帶頭上量訂貨;引導(dǎo)其他客戶訂貨;烘托現(xiàn)場訂貨氣氛。

　　b) 客戶分組。一般按重點客戶、次重點客戶、一般客戶分組訂貨，或者重點客戶搭配其他客戶一組訂貨。為了不讓客戶感覺過于厚此薄彼，可以給每組起些浪漫激情的隊名，比如激情組、陽光組等，并把領(lǐng)頭羊客戶設(shè)為組長。

　　c) 設(shè)時間段。預(yù)計一個客戶點完貨所需時間，設(shè)定每一組訂貨的時間段。為了避免現(xiàn)場人太多失控或人太少冷場，同一時間段內(nèi)，一般安排一組客戶點貨。一組人員數(shù)量控制在6——10人之間。

　　d) 應(yīng)對突發(fā)事件。訂貨現(xiàn)場因為客戶較多，經(jīng)常會遇到把貨物貶得一文不值的客戶，出現(xiàn)這種聲音對其他客戶的正常訂貨有極大的負面影響。當出現(xiàn)這種情況時，應(yīng)堅決、禮貌的把這種客戶請出訂貨現(xiàn)場。

　　“看、談、訂”，走完這樣一個循環(huán)后，并不一定能達成既定目標，那么就再重復(fù)這個循環(huán)。