服飾業(yè)界は消費(fèi)ファッション、トレンドを最も反映できる業(yè)界として、製品のスタイルの変化が速く、流行周期が短く、大きな経営リスクがあります。このリスクを低減するために、市場の流れを正確に把握し、市場の先頭を奪取し、服裝ブランドメーカーは多く注文制の経営方式を採用しています。注文制は注文會の形式で取引先に集中的に注文するように招待して、メーカーはそれから取引先の注文によって分けて出荷します。これは効果的にリスクを低減する市場運(yùn)営方式である。新しいブランド、新しいプロジェクトの募集が一段落した時に、製品が迅速に市場に出るかどうかは先手を取って、注文はどのように演繹し、成功するかどうかはブランド、プロジェクトの長期的な成功の鍵です。

　一、注文は準(zhǔn)備段階にあります。

1、顧客タイプを確定する。次の原則に基づいて重點顧客、次重點顧客、一般顧客を區(qū)別する。

a）當(dāng)該顧客の市場の大きさ。エリア市場の経済水準(zhǔn)、消費(fèi)意識、売り場數(shù)などは市場の大きさを決める重要な要素です。

b）當(dāng)該顧客の総合力。普通はソフトウェア、ハードウェアの両面からお客様の総合実力を考察します。ハードウエアは資金、倉庫、人員、店舗などの有形のものを含みます。ソフトウェアはお客様の管理能力、ネットの基礎(chǔ)、個人の意志（會社との協(xié)力願望）、発展思想などのイデオロギーの方面を指します。

2、招待する顧客を確定する。評価はお客様のタイプを分析し終わったら、私達(dá)はお客様に対する招待ができます。一つの場合は一つのエリアに一つの家しか招待しないということです。もしこの地區(qū)の目標(biāo)の取引先の総合的な実力はより強(qiáng)いならば、またとても強(qiáng)い協(xié)力の願望があって、それなら1家だけ招待します。もう一つの場合は一つのエリアに2～3軒を招待します。このエリアに複數(shù)のお客様の意向がある場合、総合的な実力は強(qiáng)いですが、協(xié)力の意欲は揺れ動いています。このような狀況はお互いに刺激し合い、良い競爭関係を維持するために會議に參加してもらうべきです。

3、會議の仕事を十分に準(zhǔn)備してください。會議の準(zhǔn)備が十分かどうかは、注文が把握されているかどうか、秩序ある進(jìn)行ができるかどうかの鍵です。普通は以下の內(nèi)容があります。

　a）ハードウェア施設(shè)

i.會場選択。お客様の案內(nèi)、管理及び妨害を防止するために、初めての注文は比較的清潔な郊外ホテルを選ぶのが普通です。

ii.ショールーム準(zhǔn)備。初めての注文會の展示室も普通ホテルに手配してください。お客さんが注文に専念するのに便利です。このように棚の內(nèi)裝は事前に準(zhǔn)備しなければなりません。

iii.貨物準(zhǔn)備。初めての商品サンプルの開発は一般的に多く、スクリーニングプロセスが必要です。選別には2つの方法があります。1つは自分の従業(yè)員を組織して選ぶことです。2つは2つか3つの専門の取引先を招待して事前に様子を見てください。これらの手順を通して、一致していない商品を取り除くことができます。

iv.會場、ショールームの裝飾配置に必要な音響、寫真、投影などの物資レンタル、會議マニュアル、製品のパンフレットの製作など。

b）ソフトウェア準(zhǔn)備

i.會議の形式。人數(shù)の多少、規(guī)模の大きさによって、セミナー、座談會及びTテーブルショーなどの型が違う。

ii.會議政策。注文會奨勵政策の制定には、注文の還付、內(nèi)裝のサポート、抽選などの一連の政策が含まれている。

iii.會議の流れ。會議の形式を確定する前提で、會議の流れを設(shè)計します。例えば、どの人の発言、発言內(nèi)容及び発言の順序などを手配します。分間で時間を細(xì)分化したほうがいいです。

iv.費(fèi)用予算。支出ごとの予算をよく作り、突発的な需要に対応するように適當(dāng)に緩和する。{pageubreak}

　二、注文會の進(jìn)行段階

業(yè)績の良い注文の取得は、一般的に「見て、話して、決めます」という循環(huán)過程に従います。

“見ます”：取引先を手配して先に商品の見本を見てみて、その商品に対して初歩的な印象があって、全體の感じ。それによって、お客様の商品に対する満足度を知ることができます。

「談」：お客様の商品に対する全體的な感覚によって、お客様の市場の実際狀況と結(jié)びつけて、注文數(shù)量に対する対応性とお客様のコミュニケーションを取ります。

a）事前に単店の発注に必要な量を計算する。私達(dá)は競爭相手の店頭狀況、自身の商品構(gòu)造、正?；剀炘趲欷稳膜畏矫妞閰g店の店頭販売に必要な商品量を?qū)С訾扦蓼埂￥饯欷兢欷螛?biāo)準(zhǔn)専門店、デパートの専門店、総合店に対して合理的に分析して、各形式の店舗の標(biāo)準(zhǔn)商品量を?qū)С訾筏蓼埂?/p>

b）お客様の地域市場に必要な貨物量を計算します。お客様と地域の市場ネットワークの數(shù)、ネットワークの拡大などの運(yùn)営構(gòu)想を交流して、お客様の本當(dāng)の運(yùn)営能力と投入レベルを理解して、お客様の注文の需要量を得ます。注文の需要量=単店の標(biāo)準(zhǔn)商品量×店舗の數(shù)量；

c）上記の2點に基づいて、お客様と注文目標(biāo)を達(dá)成して、お客様に本當(dāng)に注文する時、自分の注文目標(biāo)をはっきりさせます。

　「注文」：前にお客さんと相談した狀況によって、ロットを分けて注文するように手配します。

a）先頭羊顧客を設(shè)立する。これまでの狀況を踏まえて、お客様の注文の意向を判斷し、2～3人のお客様を注文現(xiàn)場の先頭として選びます。先導(dǎo)羊の取引先の標(biāo)準(zhǔn)：1つは影響力のある重點の取引先で、2つは以前類似の製品を経営する専門の取引先で、3つは協(xié)力する取引先です。先導(dǎo)羊のお客様の役割は、率先して注文を行い、他のお客様の注文を誘導(dǎo)することにあります。

b）顧客グループ。普通は重點の取引先、次の重點の取引先、普通の取引先のグループによって注文して、あるいは重點の取引先はその他の取引先の1組に協(xié)力して注文します。お客様にあまりにも厚かましいと思われないように、情熱グループ、太陽グループなど、各グループにロマンチックな情熱のチーム名をつけて、リーダーシップを組長にします。

c）時間帯を設(shè)定する。注文した時間をセットで設(shè)定する予定です?，F(xiàn)場の人が多すぎて暴走したり、人が少なすぎたりするのを避けるために、同じ時間帯に取引先を手配して注文します。一組の人員數(shù)は6－10人の間にコントロールされています。

d）突発事件に対応する。注文現(xiàn)場はお客さんが多いので、商品を値下がりするお客さんによく會います。このような音は他のお客さんの正常注文に大きなマイナス影響を與えます。このような狀況が発生したら、斷固として、丁寧にこのような取引先を注文現(xiàn)場に出すべきです。

「見る、話す、決める」というサイクルが終わったら、決まった目標(biāo)を達(dá)成できるとは限らないので、このサイクルを繰り返します。