為了更好地理解在銷售過程中，如何借助分銷商進行重點零售客戶管理。我們有必要作一些準(zhǔn)備工作。首先我們需要清楚當(dāng)前零售客戶在我們的生意中日益重要，接下來我們會進一步明確誰是我們應(yīng)該化大力氣來管理的重點零售客戶，然后我們才能夠明白為什么重點零售客戶管理在我們的生意中具有如此舉足輕重的地位。

　　隨著零售企業(yè)突飛猛進的發(fā)展，零售商所擁有的權(quán)力越來越大，對生產(chǎn)商的營銷活動和分銷商的市場覆蓋的影響也越來越大。在這種情況下，零售客戶成了決定生產(chǎn)商生死存亡的關(guān)鍵因素。

　　市場的發(fā)展使消費者的消費行為變得主動、多變和個性化，這些變化讓生產(chǎn)廠商覺得越來越難以把握消費者的需求。

　　而零售企業(yè)處在供應(yīng)鏈的最末端，直接與消費者打交道，能夠及時掌握準(zhǔn)確的消費者需求變動情況。零售企業(yè)逐漸調(diào)整了傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式，開始充當(dāng)市場調(diào)研者的角色，搜集更準(zhǔn)確、更及時的消費信息，根據(jù)對消費信息的分析進行獨立決策，而且主動地與生產(chǎn)廠商聯(lián)系，要求生產(chǎn)廠商提供滿足消費者需求的商品。

　　這樣零售商不僅不再依賴生產(chǎn)商來提供商品銷售的消息，反而依據(jù)自己掌握的一手資料來左右生產(chǎn)商的決策。在美國,零售商占總體銷售中的比例自20世紀(jì)30年代以來不斷攀升, 至今已經(jīng)達到94%的比例, 基本上壟斷了消費市場，幾乎是完全控制了整個銷售環(huán)節(jié)。

　　新技術(shù)在零售業(yè)中的廣泛應(yīng)用，不斷促進零售企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量，提高其在競爭中討價還價的能力。通常零售商會將新技術(shù)具體應(yīng)用于銷售、采購和儲運、銷售信息管理技術(shù)。

　　建立由商品條形碼、電子收銀機、掃描器、后臺電腦和總部信息中心構(gòu)成的POS系統(tǒng)。保持了對每種商品實時購、銷、存狀態(tài)的記錄，管理者可通過該系統(tǒng)及時、正確地監(jiān)控業(yè)務(wù)經(jīng)營，并做出各種采購及庫存決策。