一、員工心態(tài)

　　如果我們認(rèn)真留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，店鋪里暢銷的產(chǎn)品大部份是品質(zhì)、款式適中的商品。而一些面料好、設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣。內(nèi)中的原因有很多，那我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員正確看待產(chǎn)品?

　　1、貨品之所以暢銷，除了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或特點(diǎn)以外，關(guān)鍵還在于導(dǎo)購員對(duì)這些服裝的信心及專業(yè)水平。

　　每一件服裝都有適合它的顧客，每一件服裝都出彩的搭配方式。因此，暢銷的貨品在某一程度而言，是適合于大部份顧客穿著的服裝、是比較容易搭配 的服裝。而平銷、滯銷的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀冏约旱男判暮蛯I(yè)水平不夠，沒有幫它們找到適合的搭配、沒有找到適合的顧客來穿著。

　　2、“沒有賣不出去的服裝，只有賣不出去衣服的人”!

　　而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正購買，關(guān)鍵要解決的是顧客的心靈空間，深入了解我們的貨品，把貨品的賣點(diǎn)、性能、產(chǎn)品為什么會(huì)滯銷、怎么樣搭配、怎么樣銷售可以得到顧客的認(rèn)可作出詳細(xì)的分析。只有我們認(rèn)可產(chǎn)品后，顧客才能認(rèn)識(shí)這件適合自己的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的了解，就在于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，堅(jiān)持，堅(jiān)持再堅(jiān)持。

　　3、沒有不好的款式，只有不好的搭配。

　　多去鉆研這些款式的搭配，對(duì)應(yīng)平銷的產(chǎn)品，盡量讓暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)平銷產(chǎn)品，即：選擇能與暢銷產(chǎn)品組成系列化或能搭配的平銷產(chǎn)品。平銷產(chǎn)品也會(huì)變成暢銷。

　　4、滯銷不是絕對(duì)的，有時(shí)候只是局部。那怕是在同一地區(qū)，不同的店鋪也可能出現(xiàn)兩種完全相反的情況。

　　并不是我們的顧客有什么不同， 也許只是因?yàn)閯e的店鋪的員工比我們多花了一些心思、多會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)東西，我們店鋪滯銷的產(chǎn)品在對(duì)方店鋪便變成暢銷了。

　　5、一些款式新穎的服裝銷路不暢，一個(gè)重要的因素的，就是顧客和需求都沒有像服裝那般可以迅速更新?lián)Q代，馬上接受。

　　顧客產(chǎn)生了思維定勢(shì)、甚至是穿著習(xí)慣，同時(shí)擔(dān)心購買這些新穎的服裝會(huì)給自己的形象帶來不確定的傷害和風(fēng)險(xiǎn)，因此很難接受。這點(diǎn)就需要我們的導(dǎo)購來引導(dǎo)顧客，品牌服裝的時(shí)尚不是趕潮流，最重要還是品味，設(shè)計(jì)上提倡注重細(xì)節(jié)決定時(shí)尚、內(nèi)斂質(zhì)感，讓顧客穿得時(shí)尚、整齊、和諧，然后輕松快樂。

　　二、陳列方法

　　俗話說：“買衣服買的是漂亮、賣衣服賣的是形象”。一件服裝如果陳列不力，就可能使一件本來很有前途的服裝萎縮在某個(gè)角落蒙灰，給銷售帶來極大影響。

　　一件本來滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。對(duì)于平銷、滯銷的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何陳列?

　　1、增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，尤其是多人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。產(chǎn)品與顧客接觸的機(jī)會(huì)越多，銷售的機(jī)會(huì)就越大。

　　2、如果此款是基本款，產(chǎn)品沒有什么特別的賣點(diǎn)，在陳列時(shí)應(yīng)注意與暢銷產(chǎn)品搭配出樣。

　　3、產(chǎn)品比較有賣點(diǎn)的滯銷款，可以給它好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過產(chǎn)品組合搭配，還可適合運(yùn)用陳列裝飾手法，使服裝與服裝，服裝與飾品之間共同營造出一種引導(dǎo)消費(fèi)者視線并促進(jìn)消費(fèi)的效果。賦予滯銷產(chǎn)品二次的生命力。來重新接受市場的考驗(yàn)和顧客的挑剔!

　　三、員工激勵(lì)

　　激勵(lì)在銷售中占有重要的地位，贊美、表揚(yáng)、精神上支持、鼓舞是激發(fā)部屬斗志不可缺少的催化劑，精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)因素兼顧激發(fā)人的動(dòng)機(jī)、調(diào)動(dòng)積極性的重要手段。

　　如何看待滯銷產(chǎn)品 三點(diǎn)建議解決滯銷產(chǎn)品

　　1、了解其它地區(qū)這些產(chǎn)品的銷售情況，如有地區(qū)出現(xiàn)暢銷，應(yīng)主動(dòng)了解其暢銷原因，并加強(qiáng)店鋪員工的培訓(xùn)工作。別人能做到的，經(jīng)過努力后我們也一樣能做到。

　　2、加大對(duì)平、滯銷產(chǎn)品的FABI、搭配等考核力度，促進(jìn)對(duì)貨品的掌握度。

　　3、銷售競賽，挑選一些平、滯銷產(chǎn)品，給店鋪員工合理的銷售任務(wù)，每周例會(huì)時(shí)給銷售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并請(qǐng)得獎(jiǎng)員工分享銷售心得。