家紡行業(yè)內(nèi)不止羅萊一家有做大家居的企圖心，因?yàn)閱纹奉惖纳婵臻g越來越狹小，除非在單一品類上做得極度專業(yè)，但那也需要花很大的成本。區(qū)別于傳統(tǒng)門店的廊灣新模式或許可以算是羅萊的一個(gè)零售實(shí)驗(yàn)，它包括了服務(wù)、品牌和終端三個(gè)方面的升級。費(fèi)小剛坦言，廊灣的商業(yè)模式建立在兩個(gè)入口上，一個(gè)是品牌的入口，即廊灣成為海外家居商品進(jìn)入中國的通道;另一個(gè)是流量的入口，通過全管道抓住消費(fèi)者。

　　在杭州高檔購物中心萬象城五樓，小到一支圓珠筆、一條毛巾，大到一張床、一個(gè)沙發(fā)，都擺在一家店里銷售。這家店卻不是無印良品，而是羅萊集團(tuán)旗下的廊灣(LAVIE HOME)家居體驗(yàn)店，主營高端進(jìn)口家居商品。

　　走進(jìn)廊灣家居店，擺在入口位置的是色彩繽紛的香氛，接著是家紡用品，店內(nèi)按照家居生活做了分區(qū)，客廳、臥室、兒童房等，琳瑯滿目的裝飾品比家具更為顯眼。商品的價(jià)格并不親民，一瓶車載香氛要幾百元，四件套的售價(jià)高達(dá)六七千元。一名女士結(jié)完帳后，店長邀請她打開手機(jī)掃碼關(guān)注廊灣家居的微信服務(wù)號(hào)，送了一支筆作為小禮品。

　　目前來看，高端家居商品的用戶主要還是在線下。費(fèi)小剛透露，廊灣在天貓運(yùn)營半年下來沒有產(chǎn)出太多高客單價(jià)的訂單，大部分用戶還是在線下。因此，以終端門店為圓心，玩轉(zhuǎn)全管道就變得很重要了。畢竟，體驗(yàn)店是一筆很大的投入，進(jìn)口商品選得對不對路也會(huì)直接影響庫存，需要做很多嘗試去帶動(dòng)銷售。

　　4月的一個(gè)周末，陳浩專門從上海趕到杭州萬象城店了解情況。這家店雖然也有家具，但銷售主力還是傳統(tǒng)優(yōu)勢品類家紡產(chǎn)品，筆、車載香氛這些低客單價(jià)的商品起到了吸引客流的作用。他計(jì)劃在體驗(yàn)店增加裝飾品的比重，相比大件商品，裝飾品的隨機(jī)消費(fèi)更多，購買頻次更高。

　　陳浩說，體驗(yàn)店里的必需品很少，甚至是可有可無的，但是它們能夠改善家居氛圍，提升生活質(zhì)量，這就決定了顧客必須在收入和品位上都達(dá)到一定層級，懂得欣賞才會(huì)成為廊灣的粉絲。除了在合適的場所開店，也需要做很多銷售以外的事情。面對這樣“一群非常挑剔的顧客”，廊灣也嘗試過做一些社群活動(dòng)，但要真正契和顧客的興趣還是很不容易。

　　陳浩表示，杭州萬象城店的月零售目標(biāo)是100萬元，但目前離這個(gè)數(shù)字還有一定差距?！艾F(xiàn)在還不是最終狀態(tài)?！标惡普f，他希望門店與客戶的溝通更緊密，無論是在線還是線下，另外個(gè)性化定制也會(huì)變成店里比較重要的部分。廊灣與國外品牌商接觸下來，發(fā)現(xiàn)有很多定制的可能性，也不排除做自有品牌。

　　廊灣也計(jì)劃在一些門店開辟跨境體驗(yàn)區(qū)，用戶體驗(yàn)產(chǎn)品后若想購買，就通過手機(jī)App掃碼購買?！皩ξ覀儊碚f，跨境是一個(gè)數(shù)據(jù)信道，可以清楚看到哪些品牌在國內(nèi)更受歡迎，做得好的可以轉(zhuǎn)成代理模式大批量銷售?！辟M(fèi)小剛說。廊灣的想象空間很大，也會(huì)做很多事情，比如本月上海久光百貨店會(huì)舉辦與三宅一生等大牌合作的跨界展覽。