“勁霸男裝O2O中心總監(jiān)葛星在清倉戰(zhàn)略合作商家溝通見面會”會上透露，去年11月清倉活動的流量數(shù)據(jù)堪比雙11，他認(rèn)為清倉可以給品牌帶來的價(jià)值絕對不僅僅停留在消耗尾貨的渠道上，更可以成為流量渠道和多功能渠道。

　　在葛星看來想要做好清倉必須要有自己的爆點(diǎn)，在勁霸的體系內(nèi)，銷量只能被排在第二位，商品的動銷率才是品牌最看重的指標(biāo)，這需要從商品的角度去區(qū)分不同的板塊內(nèi)該如何布局貨品，而清倉就在提高商品動銷率上扮演重要角色。

　　品牌方擅用清倉渠道，它可以給品牌帶來的價(jià)值絕對不僅僅是消耗尾貨，更可以成為流量渠道和多功能渠道，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在4方面。

　　首先，店鋪日銷、主推款，在活動后的流量和銷售都有明顯提升;其次可以清理庫位，優(yōu)化倉儲管理;第三清倉成交不落地在店鋪內(nèi)，在不傷害品牌調(diào)性的前提下達(dá)到了資金回籠的目的;最后一定程度也減少了客戶投訴，因?yàn)樵谙M(fèi)者心智內(nèi)對于清倉渠道的預(yù)設(shè)值會相對寬容。

　　因此，葛星建議品牌方在進(jìn)行清倉渠道貨品規(guī)劃時(shí)，不防可以考慮去打造清倉渠道上的爆款，就勁霸操作的經(jīng)驗(yàn)來看，該渠道活動帶來的流量有時(shí)候甚至不亞于雙11，當(dāng)大量流量被導(dǎo)入商品時(shí)，只有備貨夠深，貨品結(jié)構(gòu)分層合理，才能承接住流量，達(dá)到較好的轉(zhuǎn)換。

　　以下為葛星發(fā)言內(nèi)容，經(jīng)記者編輯

　　勁霸為何要去深深擁抱商品通、擁抱清倉?因?yàn)橐欢ㄒ涌焐唐返膭愉N，動銷效率越高越良性，在公司里商品動銷是比銷售更重要的指標(biāo)。我們在做動銷的時(shí)候，就從商品的角度重新區(qū)分不同的板塊里面做不同的商品。比如天貓適合做什么商品，聚劃算適合做什么商品，清倉又適合做什么商品，而這些的出發(fā)點(diǎn)都是圍繞商品動銷展開。那么，清倉渠道可以給品牌帶來什么?品牌商們又該如何去玩好這個(gè)渠道?

　　除了清尾貨 清倉還能做什么?

　　剛開始勁霸在做清倉的時(shí)候，也認(rèn)為它只是一個(gè)清尾貨的渠道，后來發(fā)現(xiàn)不管從運(yùn)營和商品角度來看，它的作用都不僅限于此。

　　以前每年都會剩下一些尾貨商品在倉庫，一個(gè)庫位可能庫存商品只有寥寥幾件，這對于倉庫管理來說十分頭疼，從倉儲管理成本和效率來講都需要有渠道消耗;

　　第二從運(yùn)營成本上來，勁霸做到今天，比去年同期倉儲數(shù)量少了將近一半，去年當(dāng)下庫存有150萬件，今年只有80萬件，光光交租金就可以省下20萬;

　　第三也是大家都公認(rèn)的商品資金回籠上，庫存商品可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn);

　　第四它降低了消費(fèi)者的預(yù)期，當(dāng)我們銷售標(biāo)價(jià)800元的夾克時(shí)，消費(fèi)者對于它有很高的預(yù)期，只要出現(xiàn)一點(diǎn)瑕疵就可能會退貨，但是當(dāng)他在清倉購買時(shí)，預(yù)期已經(jīng)下調(diào)，這就好比線下商場的花車，上面寫著三十塊一件，不退不換，消費(fèi)者對于清倉商品的寬容度也相對較大。

　　所以勁霸在做清倉的時(shí)候，越做越順，它可以讓商品動銷、售罄率、倉儲管理、財(cái)務(wù)等方面都皆大歡喜，運(yùn)營倍率是下降的。

　　品牌在運(yùn)營的過程中，最關(guān)注且最難獲得的是什么?答案是流量。清倉渠道可以給品牌帶來幾十萬或者上百萬流量，這特別珍貴。很多人開始做清倉的時(shí)候，覺得清倉就像“鳳姐”那樣，是一個(gè)貨品銷售的“低配版”，有賣不掉的貨來清倉賣，但商家只在這個(gè)渠道上銷售剩余的尾貨或者極少的款式時(shí)，其實(shí)被導(dǎo)入商品的大量流量會白白流失。而且清倉、聚劃算這些渠道的拉新能力特別強(qiáng)，這時(shí)候需要品牌不斷地跟客戶去進(jìn)行互動，留住這些新客，而不是賣完尾貨就結(jié)束了。

　　其實(shí)，在滯銷商品上也會有很多玩法，我們一般把滯銷款分成兩類，一類是庫存比較深的款式的滯銷，在天貓、聚劃算這些渠道上都不一定推得動，推不動的原因很多，最關(guān)鍵的還是在于是否有大的流量灌到這個(gè)商品里面，還有一種是斷色、斷碼的滯銷，從男裝的顏色來講黑、白、藍(lán)、卡其是常規(guī)色，但每年品牌也會去跟流行趨勢，比如黃色、酒紅，當(dāng)流行過去，這一類顏色的衣服就被滯留，而斷碼產(chǎn)品往往缺乏大眾的尺碼，這類滯銷商品的表現(xiàn)就是款式多、數(shù)量少。

　　以前品牌們在做清倉時(shí)候完全不會想象爆款這件事，但是其實(shí)這件事在清倉上可以被實(shí)現(xiàn)。在清倉有兩種打法，一種就是滯銷的款，因?yàn)樘熵?、聚劃算、清倉面對的人群并不相同，所以用大流量的清倉把庫存較深的滯銷款打爆，也不無可能;二是花車的做法，一些商品單款庫存不夠深，但是可以把10個(gè)或者25個(gè)類似的款組合起來，就有一定的深度，也可能成為打爆方式。

　　清倉打爆的方法論

　　很多電商運(yùn)營者，只是純粹的運(yùn)營的角色，考慮的是渠道、流量、銷售指標(biāo)，清倉兩個(gè)字源自于賣家的需求，更需要貨品管理的人、貨品規(guī)劃的人一起參與其中。品牌去做活動的時(shí)候，可以整合清倉渠道一起進(jìn)行，勁霸5月份曾經(jīng)用清倉和聚劃算一起做了活動，兩個(gè)渠道都做了一百多萬，但是這個(gè)過程中一定要注意不同渠道的商品規(guī)劃，當(dāng)時(shí)勁霸在兩個(gè)渠道上只有10%的貨品重疊，90%的貨品根據(jù)平臺特性進(jìn)行了分貨。再給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，我們把去年雙11和11月18日~19日做的清倉活動兩者的流量數(shù)據(jù)拉出來對比了一番，發(fā)現(xiàn)清倉的流量成為了堪比雙11的另一個(gè)高峰。

　　當(dāng)然，做清倉的活動時(shí)候還需要有策略，以勁霸前段時(shí)間誰做的一檔清倉活動為例。

　　第一個(gè)是價(jià)格策略，總體價(jià)格在1~5折。強(qiáng)勢品類、新品、應(yīng)季款在3~5折，弱勢、老品、滯銷款、國際、斷碼、淺庫存在1~3折，商品在價(jià)格或者折扣上面要有梯度。可能也會有人問為什么強(qiáng)勢商品要在清倉平臺上做，因?yàn)榛顒咏Y(jié)束后，自然流量會得到增長，店鋪日銷、主推款的流量和銷售都有明顯提升。

　　今年4月，勁霸全渠道打通后，嘗試把線下400多家店鋪庫存同步上來，這以前不太敢去嘗試的事情，它的爆款率超過我們想象。包括618做全渠道，商場同款的新品拉上來做之后，UV價(jià)值比原來電商UV價(jià)值還要高很好。但要注意的是線上線下同步去做，這時(shí)候價(jià)格體系是剛性的，比如吊牌價(jià)賣1580，線下就賣這個(gè)價(jià)，拿到線上來賣也只能賣這個(gè)價(jià)。

　　第二個(gè)是貨品策略，品類的結(jié)構(gòu)構(gòu)成可以是尖貨30%+引流款10%+需打底10%，其余可以自行調(diào)節(jié)，根據(jù)不同的銷售目的，設(shè)定不同的折扣，來配合達(dá)到最佳效果。

　　第三個(gè)是活動策略，我們當(dāng)時(shí)用“百萬夾克一元秒殺”為主題，根據(jù)吊牌價(jià)格，百萬商品的投入成本并非太高，這個(gè)極具話題點(diǎn)的活動，達(dá)到了極好的效果。

　　最后，我們從運(yùn)營的角度上來看，除了免費(fèi)這個(gè)關(guān)鍵詞外，清倉還有3個(gè)容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)。

　　1、自然流量增長。店鋪日銷、主推款，在活動后的流量和銷售都有明顯提升。所以品牌在選擇商品的時(shí)候不要為了賣掉它而賣掉它，它在活動之后獲得的流量可以帶動日銷商品。品牌去匹配商品的時(shí)候，組合一定要搭配好，既要保持商品做清倉時(shí)候的業(yè)績，又要等業(yè)務(wù)做完之后能夠?yàn)榈赇亷砣粘Ａ髁?

　　2、清貨。從品牌角度看公司在做電商，期望在天貓清倉有尊嚴(yán)的把貨清掉，簡單地講就是保持品牌的調(diào)性，如果旗艦店客單價(jià)五六百，突然出現(xiàn)五六十的商品，肯定難以保持調(diào)性，而清倉銷售不在旗艦店落地，這樣不會和店鋪調(diào)性相悖;

　　3、搭配。清倉有自己獨(dú)有的大活動，去做更集中的活動爆發(fā)，品牌可以根據(jù)自己的營銷去做調(diào)整，協(xié)調(diào)活動檔期，讓資源最大化。

　　對于勁霸而言，從未來的角度要看的是根據(jù)商品的動銷來研究清倉到底可以怎么去做。