一直以來(lái)，服裝版塊上對(duì)于內(nèi)衣方面的內(nèi)容相對(duì)少一些，前段時(shí)間出差和幾個(gè)做內(nèi)衣朋友談到內(nèi)衣的目前狀況，覺(jué)得內(nèi)衣雖是一個(gè)利潤(rùn)較高但有時(shí)又不能一時(shí)確切衡量的東西，不如一般服裝那么較容易把握，問(wèn)有沒(méi)有這相關(guān)的資料。現(xiàn)整理一份，并和EMKT服裝朋友一起分享，請(qǐng)給予衷心的建議！  

內(nèi)衣（文胸）經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)明顯到了一個(gè)轉(zhuǎn)型期，因?yàn)榈暮芏嗟膬?nèi)衣廠家及代理商都碰到了困惑，對(duì)于前景的看好的，但方向及方法卻是跌跌撞撞地在摸索著。都在問(wèn)，內(nèi)衣下一步怎么走？ 

轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)，方向大于方法，方向錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了；方向大于方法，創(chuàng)新決定未來(lái)！ 

因此對(duì)于現(xiàn)在的內(nèi)衣代理商來(lái)說(shuō)最為重要的是要有明確的方向，以方向作為確定未來(lái)發(fā)展的旗幟，確定這個(gè)方向才能有目的地去想各種方法、辦法和手段，否則一切將會(huì)是徒勞。 

零售是內(nèi)衣未來(lái)的聚焦點(diǎn)。 

不管是廠家、代理商都最終在零售這個(gè)領(lǐng)域來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，前幾年的渠道管理到后來(lái)的決勝終端都是體現(xiàn)在這里，因?yàn)樽鰹榇砩虂?lái)說(shuō)，產(chǎn)品在這里是個(gè)中轉(zhuǎn)站，只有零售出去了才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值，也只有零售了才有利潤(rùn)可言！ 

因此內(nèi)衣代理商在現(xiàn)有的資源下，包括手中的內(nèi)衣牌子的強(qiáng)弱，現(xiàn)有的下屬客戶網(wǎng)絡(luò)，自己的管理方法模式等，如何進(jìn)一步把握手中的渠道，并能夠控制終端，為己所用，創(chuàng)造財(cái)富來(lái)。 

一、廠家的因素 

代理商首先是由廠家所提供出產(chǎn)品而來(lái)，代理商相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)，廠家出來(lái)了什么產(chǎn)品沒(méi)，你就接受什么產(chǎn)品，最多是提供產(chǎn)品信息，但實(shí)際上能夠采納的信息卻是不多的，因?yàn)閺S家有廠家的整體構(gòu)想，很難做到顧及某一個(gè)區(qū)域的代理商，因此，不滿意的地方總會(huì)存在，具體表現(xiàn)在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、杯型的差異、色彩的差異、上貨時(shí)間的先后等。廠家是不可能做到公平的。如何在這樣的情況下?tīng)?zhēng)取更多廠家的資源（或者是最惠代理商待遇）是代理商思考的一個(gè)問(wèn)題。讓廠家明顯感到本區(qū)域的重要性是關(guān)鍵，良好的財(cái)務(wù)信譽(yù)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)是第一要素，做好與該區(qū)域經(jīng)理的溝通及與廠家的領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通等。有了廠家的有利配合再來(lái)開(kāi)展本地區(qū)的業(yè)務(wù)這是爭(zhēng)取天時(shí)。 

二、終端客戶 

代理商連接的下游即是終端客戶，各種的零售加盟、商場(chǎng)、超市、聯(lián)營(yíng)等。對(duì)于各種形態(tài)的零售客戶，需要有能力來(lái)控制并協(xié)調(diào)，發(fā)揮代理商的優(yōu)勢(shì)與本應(yīng)有的代理權(quán)利和義務(wù)。 

對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品不夠強(qiáng)勢(shì)，如何在渠道中取勝，代理商知道加強(qiáng)服務(wù)沒(méi)，但僅僅限于服務(wù)人員更勤快點(diǎn)，為客戶拿貨更快點(diǎn)，促銷(xiāo)品給的更多點(diǎn)等。光憑這些，代理商并不能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得比較優(yōu)勢(shì)。保證其他代理商不做模仿并跟進(jìn)的辦法是：為終端的經(jīng)營(yíng)管理提供更深層次的服務(wù)，形成足夠的比較優(yōu)勢(shì)，在渠道競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)局更有利的地位。 

三、代理商本身 

在廠家和終端起連接的是代理商本身。作為批發(fā)的中間商，已經(jīng)顯示出來(lái)了將要被壓縮或取代，廠家直接建立零售終端已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，一般內(nèi)衣廠在自己本省投入大量的人力物力才力來(lái)建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)就可以看出來(lái)，特別是廣東的內(nèi)衣企業(yè)，而且已經(jīng)擴(kuò)展到了外省，由此可見(jiàn)各大廠家看中的零售而不是代理商。作為小規(guī)模的廠家沒(méi)有能力來(lái)建設(shè)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但也是暗暗發(fā)力，因此做為代理商是有必要發(fā)展自己的零售業(yè)！否則哪天廠家收回了代理權(quán)，就沒(méi)有了水源，也就失去了代理的意義。