在很多人看來(lái)，小公司與小投入的項(xiàng)目具有先天的不足之處，但是，杜華美卻用生動(dòng)的事例告訴我們，從小可以做大，從弱可以做強(qiáng)，只要你找到了合適的方法。      2001年9月，買(mǎi)斷工齡的杜華美與5名下崗人員一道用集資入股的方式成立了南京金谷農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司。通過(guò)三年打拼，杜華美已經(jīng)辦起了連鎖公司，并不斷地引進(jìn)人才、增人增股，注冊(cè)資金由50萬(wàn)增加到500萬(wàn)，企業(yè)名稱(chēng)由南京金谷農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司變?yōu)榻K金谷農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司，職工人數(shù)從5人增加到17人，固定資產(chǎn)198萬(wàn)元。2004年，金谷公司已在江蘇農(nóng)資市場(chǎng)舉足輕重，而在氯化銨經(jīng)營(yíng)上更是一枝獨(dú)秀。一個(gè)在短短時(shí)間內(nèi)迅速崛起的公司，其背后有著相當(dāng)令人贊嘆的操作藝術(shù)。杜華美“巧借”500強(qiáng)的事例，便是其中的經(jīng)典之作。     從熟悉的行業(yè)做起     2001年9月，杜華美離開(kāi)了江蘇蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖有限責(zé)任公司副總經(jīng)理的職位，拿著國(guó)有企業(yè)改制、買(mǎi)斷工齡的9.6萬(wàn)聯(lián)合了5個(gè)下崗人員開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。面對(duì)重新選擇創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題，杜華美覺(jué)得，從自己熟悉的行業(yè)做起應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)最小的。     于是，杜華美除了動(dòng)用存款之外，還將房子作抵押到銀行貸款。最終，杜華美與其他5名下崗人員籌資50萬(wàn)元，成立股份公司。其中杜華美占到了60％的股份。     盡管選擇了熟悉的行業(yè)，但是實(shí)際運(yùn)作并非就會(huì)一帆風(fēng)順。以杜華美的經(jīng)驗(yàn)，她從開(kāi)始時(shí)就知道經(jīng)營(yíng)的艱難——農(nóng)資行業(yè)，本大利小，屬于成本很高的運(yùn)作，因此小資金操作是很困難的。50萬(wàn)元，對(duì)于農(nóng)資行業(yè)來(lái)說(shuō)是很小的數(shù)字，而且由于剛剛起步，公司規(guī)模小，沒(méi)有名氣，運(yùn)作不當(dāng)很容易出現(xiàn)問(wèn)題。     困難是現(xiàn)實(shí)的，但是杜華美分析認(rèn)為機(jī)會(huì)同時(shí)存在：公司沒(méi)有名氣，就代理有名氣的品牌；資金不夠就瞄準(zhǔn)單一品種，做好、做大、做出量、做出特色。惟其如此才能做出市場(chǎng)，做出名氣。     江蘇是農(nóng)業(yè)大省，更是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)云集之地。杜華美把公司定位為為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)做產(chǎn)前與產(chǎn)后服務(wù)，即一方面為生產(chǎn)廠家提供原料供應(yīng)，另一方面銷(xiāo)售生產(chǎn)成品。     為了拿下這些企業(yè)的業(yè)務(wù)，杜華美開(kāi)始了一件艱苦、細(xì)致，以至于對(duì)未來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定性意義的事情。     她把江蘇省按照地域劃成5塊，讓公司的5個(gè)人分頭去跑——一方面與生產(chǎn)企業(yè)談合作，一方面進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。江蘇省197家農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)，他們最終跑了192家，并且最后整理出了一份詳細(xì)的客戶檔案與市場(chǎng)報(bào)告。     在這份報(bào)告里，各個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)量、資金、銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)售區(qū)域、原料采購(gòu)的需求量、品種、時(shí)間、鐵路運(yùn)輸?shù)绞裁凑?、水路運(yùn)輸?？渴裁创a頭，包括產(chǎn)品在哪里銷(xiāo)售得好都調(diào)查得清清楚楚，甚至于企業(yè)法人的基本情況，家中有沒(méi)有小孩在南京上學(xué)，有沒(méi)有家人在南京工作等都列了進(jìn)來(lái)。杜華美認(rèn)為，個(gè)人情況的了解是建立關(guān)系的重要一步，這樣既可以在談話的時(shí)候找到話題，還可以通過(guò)看看小孩以及家里人，與企業(yè)關(guān)系拉近。     杜華美將調(diào)查報(bào)告與客戶檔案存到了電腦里，同時(shí)，經(jīng)過(guò)分析，她已經(jīng)對(duì)江蘇省的生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)需求情況了如指掌，并且最為重要的是，她從分析中找到了自己尋找的經(jīng)營(yíng)方向。     杜華美看到，江蘇省各個(gè)企業(yè)需求最大的原料就是氯化銨，由于需求量大，各企業(yè)的原料采購(gòu)普遍存在困難。     通過(guò)市場(chǎng)分析，杜華美感覺(jué)機(jī)會(huì)來(lái)了。     拿下“500強(qiáng)”總代理     隨著經(jīng)營(yíng)方向與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的確定，杜華美開(kāi)始了與氯化銨生產(chǎn)廠家的聯(lián)系。最終，她把目光放在了位于大連的大化集團(tuán)身上。大化集團(tuán)是上市公司，為中國(guó)工業(yè)企業(yè)500強(qiáng)及化工百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一。不僅如此，由于杜華美希望拿到的是貨源緊俏的原料，而江蘇省有實(shí)力的大型國(guó)有企業(yè)也在緊鑼密鼓地與大化聯(lián)系同一業(yè)務(wù)，因此做成這件事情，難度極大。     為此，杜華美先后四次往返于南京與大連之間，進(jìn)行艱苦的談判。而最有分量的，還是她手中握著的根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查寫(xiě)成的能夠使合作雙方得到“雙贏”的可行性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。她把這份方案送給大化主要負(fù)責(zé)人人手一份。     這份將江蘇省氯化銨市場(chǎng)分析得精細(xì)透徹的調(diào)查報(bào)告，讓大化有關(guān)負(fù)責(zé)人極感興趣。大化認(rèn)為，報(bào)告對(duì)江蘇省的企業(yè)情況、需求情況都了解得清清楚楚，這是產(chǎn)品在市場(chǎng)能夠賣(mài)好的基礎(chǔ)。而與杜華美接觸之后，大化也認(rèn)可了杜華美的業(yè)務(wù)技能和開(kāi)拓精神。     回憶這段往事，杜華美說(shuō)：“如果沒(méi)有那些市場(chǎng)資料，我根本談不下來(lái)。我的經(jīng)營(yíng)理念不單是追求銷(xiāo)售量，而是取得市場(chǎng)占有率，要通過(guò)有效地占有市場(chǎng)提升大化在江蘇的影響，樹(shù)立大化的品牌。這樣即使遇到市場(chǎng)疲軟的情況，對(duì)我的經(jīng)營(yíng)的實(shí)際影響都不是很大?！?    一個(gè)月的時(shí)間，談判柳暗花明，但是大化所需要看的并非只有理念與計(jì)劃。杜華美與大化的合作還只是試運(yùn)營(yíng)而已。     為了讓大化放心合作，杜華美將先后籌到的50萬(wàn)元全部打到大化的賬上。杜華美說(shuō)，我不能讓大化感覺(jué)我的實(shí)力不夠。與此同時(shí)，杜華美與江蘇省生產(chǎn)復(fù)合肥企業(yè)簽訂了另一份合同，合同約定：大化發(fā)貨的車(chē)號(hào)報(bào)出的當(dāng)日，接貨的各企業(yè)就要將貨款打到杜華美公司的賬上，逾期結(jié)算按銀行月利率5.31%計(jì)息，并按總貨款的10％付違約金，造成貨物滯留發(fā)生的全部費(fèi)用均由接貨企業(yè)承擔(dān)。     這樣，杜華美解決了很多公司受到困擾的資金流動(dòng)的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。資金的及時(shí)到位增強(qiáng)了大化集團(tuán)對(duì)于杜華美的信任。而由于拿到的是緊俏知名品牌，產(chǎn)品暢銷(xiāo)的同時(shí)，通過(guò)業(yè)界的口碑相傳，杜華美的金谷公司由一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司很快發(fā)展壯大，江蘇金谷公司的名字也響亮了起來(lái)。     杜華美拿到大化集團(tuán)“大地”牌氯化銨的代理權(quán)之后，第一年就大獲成功。從2001年10月至2002年10月，杜華美銷(xiāo)售氯化銨46200噸。這是一個(gè)讓大化集團(tuán)感覺(jué)振奮的數(shù)字。在此之前，還沒(méi)有一個(gè)省的代理可以在一年之內(nèi)就將氯化銨做到這樣高的銷(xiāo)量。     2003年，大化集團(tuán)正式為金谷公司授牌——“大地”牌氯化銨江蘇省總代理單位的銅牌掛在了金谷公司的墻上。在此之前，大化集團(tuán)在全國(guó)只授出了兩塊這樣的牌子。     要發(fā)展就要誠(chéng)信 杜華美塑造企業(yè)考慮最多的就是如何通過(guò)品牌與誠(chéng)信樹(shù)立良好的企業(yè)形象。在杜華美看來(lái)，優(yōu)秀的生意人在賺錢(qián)的同時(shí)一定要懂得賺口碑，口碑就是品牌，也是企業(yè)獲得良性發(fā)展的基礎(chǔ)。     2003年6月，南京市工商局在來(lái)我們企業(yè)檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)耸轮贫?、?cái)務(wù)制度、合同簽訂、管理比較規(guī)范，合同履行率達(dá)100％，給我們授予了‘重合同守信用企業(yè)’稱(chēng)號(hào)。實(shí)際上，由于市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，大家都會(huì)遇到企業(yè)利益與誠(chéng)信碰撞的時(shí)候，有些人受不了誘惑，把誠(chéng)信就丟掉了。我常對(duì)員工講，不要看到蠅頭小利就忘了發(fā)展的大計(jì)。誠(chéng)信當(dāng)頭，換位思考，平時(shí)多為對(duì)方考慮，困難時(shí)就能有市場(chǎng)。雖然我們是私營(yíng)企業(yè)，但是為了誠(chéng)信，需要的時(shí)候，我們是可以犧牲利益的。”     2003年7月，如東縣供銷(xiāo)合作總社農(nóng)資集團(tuán)公司繆林經(jīng)理向杜華美定購(gòu)了190噸尿素，貨物價(jià)值31萬(wàn)元。根據(jù)杜華美與送貨企業(yè)的合同約定，送貨企業(yè)將190噸貨物送到如東縣供銷(xiāo)合作總社農(nóng)資集團(tuán)公司所在地碼頭。但是，船在送貨過(guò)程中發(fā)生了翻船事故，貨物全部?jī)A覆。     送貨企業(yè)表態(tài)，要在事故處理得出結(jié)論之后再商討怎樣解決。此時(shí)，如東縣農(nóng)資經(jīng)理繆林已經(jīng)將貨款打到了杜華美的私人借記卡賬戶上，而且雙方并沒(méi)有簽訂書(shū)面合同。繆經(jīng)理的愛(ài)人為此與丈夫大吵一架，責(zé)怪他在不訂合同的情況下貿(mào)然付款?？娊?jīng)理也感覺(jué)事態(tài)嚴(yán)重，立即趕到南京來(lái)找杜華美。     杜華美看著風(fēng)風(fēng)火火趕來(lái)的繆經(jīng)理，對(duì)他說(shuō)：“你不用擔(dān)心，我們現(xiàn)在可以立即補(bǔ)簽合同。如果短期內(nèi)不能送貨的話，我隨時(shí)可以退款?！?    這位經(jīng)理回到如東后，又給杜華美打來(lái)了電話。杜華美接到電話后，再次與企業(yè)聯(lián)系，在確認(rèn)了短期內(nèi)無(wú)法送貨的情況后，她把電話打了過(guò)去：“我現(xiàn)在把款退給你，你查收吧?！?    杜華美立刻讓公司財(cái)務(wù)人員到銀行把款退還給了繆經(jīng)理。而杜華美公司因處理這船商務(wù)，直接和間接損失近萬(wàn)元。     這件事情過(guò)去以后，杜華美漸漸地把它忘了。     2004年，國(guó)家對(duì)鐵路運(yùn)輸進(jìn)行宏觀調(diào)控，原料因鐵路運(yùn)輸困難出現(xiàn)了緊張的局面。大量的貨款已先期打到了杜華美公司的賬上。（本文為中國(guó)百姓創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.fm268.com原創(chuàng)文章）由于貨物無(wú)法運(yùn)到，杜華美決定給企業(yè)退款。但是，她得到了讓她頗感意外的答復(fù)——那些企業(yè)愿意將貨款押在杜華美這里。一打聽(tīng)才知道，除了企業(yè)對(duì)貨物的需求以外，業(yè)內(nèi)對(duì)如東繆林經(jīng)理的事情口播很廣，他們相信杜華美，認(rèn)為跟她的公司做生意沒(méi)問(wèn)題。     有了這樣的信譽(yù)度，對(duì)于公司的繼續(xù)壯大與發(fā)展當(dāng)然非常有利。目前，杜華美在江蘇省擁有7個(gè)分公司和7個(gè)加盟店。     2003年11月，杜華美作為私企代表參加了江蘇省第十次婦女代表大會(huì)；同年12月，德國(guó)技術(shù)合作公司、南京市總工會(huì)、南京市勞動(dòng)和社會(huì)保障局、南京市婦聯(lián)授予杜華美南京市優(yōu)秀女創(chuàng)業(yè)人員三等獎(jiǎng)；2004年3月在“富民強(qiáng)市、發(fā)展南京”中杜華美榮獲南京市“創(chuàng)業(yè)女明星”稱(chēng)號(hào)；同月杜華美的公司被南京市婦聯(lián)、南京市勞動(dòng)和社會(huì)保障局授予“巾幗創(chuàng)業(yè)示范基地”，掛示范牌；同年3月杜華美作為私企代表被南京市女企業(yè)家協(xié)會(huì)吸收為會(huì)員，6月被南京市勞動(dòng)和社會(huì)保障局聘為創(chuàng)業(yè)咨詢(xún)專(zhuān)家，為社會(huì)創(chuàng)業(yè)人員提供無(wú)償指導(dǎo)。     杜華美的企業(yè)現(xiàn)在又與500強(qiáng)之一，中國(guó)乃至亞洲最大的