主持人：小唐    　商家熱線：0311－86057594  　　來電商家：河北邢臺中原商貿(mào)公司  　　來電簡介：  　　小唐，您好！我是貴刊多年的忠實讀者，最近有一件事讓我感到非常困惑，希望能聽聽您的意見。  　　經(jīng)朋友推薦，得知有一種新型調(diào)味品。我在河北就這個產(chǎn)品進(jìn)行了市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該調(diào)味品具有一定的市場空間。于是，就與該企業(yè)進(jìn)行了聯(lián)系，并且有意向做河北區(qū)域的總代理。廠方聲稱：做省級總代理可以，但是必須先交10萬元的保證金，另外還得現(xiàn)款現(xiàn)貨———先發(fā)款再發(fā)貨。由于保證金的數(shù)額較大，并且企業(yè)提供的為私人賬號，我就提出到該企業(yè)實地考察，但是被廠方以"配方、原料保密”等理由拒絕！  　　連線廠家：  　　第一次去電、第二次去電：云南江川澳宴奇商貿(mào)有限公司辦公人員：您所反映的問題我已經(jīng)記錄了……您所說的問題我已經(jīng)反映給總部了，我們總經(jīng)理會盡快給您回電！  　　廠方來電：云南江川澳宴奇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周穎：感謝貴刊關(guān)注此事，更感謝貴刊在廠商之間搭建溝通的橋梁?！鋵崳瑸槭裁醋屔碳医灰徊糠中抛u(yù)保證金呢?因為我們經(jīng)常遇到這種情況，有一部分不守信譽(yù)的客戶,只是一時沖動而發(fā)信息過來,或者是下訂單以后就置之不理了。為減少我們的直接經(jīng)濟(jì)損失,公司就會讓經(jīng)銷商交一部分定金即信譽(yù)保證金……  　　根據(jù)各地商家的情況，我們也可以酌情考慮在保證金上減少或取消，因為我們也是具體情況具體分析。比如我們正在取消省級代理這種市場推廣模式，而是采取區(qū)域代理制。至于10萬元的保證金根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r（消費(fèi)水平和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等），我們可以不收，但是必須要有最少3萬元的首批貨款。  　　您可以把我們的意思轉(zhuǎn)達(dá)給該公司，或者讓他們直接跟我聯(lián)系……  　　而當(dāng)記者提出是否可以讓經(jīng)銷商到廠里去看看時，還是被周經(jīng)理給婉拒了。  　　小唐觀點：  　　廠家為維護(hù)市場秩序，管控經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，往往會向經(jīng)銷商收取一定數(shù)額的保證金。生產(chǎn)廠家收取保證金司空見慣，本無可厚非，但是，卻存在這樣一些企業(yè)，收取保證金目的不端：收完錢后轉(zhuǎn)身銷聲匿跡；將保證金用作企業(yè)的周轉(zhuǎn)資金；進(jìn)行非法融資等。這加大了經(jīng)銷商的資金風(fēng)險，因此商家要提高警惕，謹(jǐn)防"保證金陷阱”。  　　第一， 經(jīng)銷商不要相信聽到的，要相信看到的。特別是要去產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)場考察，明確產(chǎn)品是否為廠家自有生產(chǎn)線生產(chǎn)，以及產(chǎn)能情況。  　　第二， 仔細(xì)查驗生產(chǎn)廠家的資質(zhì)，包括營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、法人代碼證等企業(yè)開辦的必備證件以及生產(chǎn)、衛(wèi)生、質(zhì)量等各種許可證件，證明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的合法性。  　　第三，仔細(xì)研究廠家的招商產(chǎn)品，以確定生產(chǎn)廠家是否為玩"空手道”的"皮包公司”。一方面明確產(chǎn)品是否為新產(chǎn)品，是否曾以其他品牌、產(chǎn)品名稱包裝過，以及是否曾經(jīng)招商或上市；另一方面要審查產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)情況，包括商標(biāo)、專利等，防止廠家"掛羊頭賣狗肉”。  　　第四，要分析"保證金是否企業(yè)圈錢計劃”。在圈錢式招商過程中，企業(yè)主要的獲利來源于首批進(jìn)貨和保證金兩大塊，招商企業(yè)通常會用" 獨家經(jīng)銷權(quán)”作為誘餌，提出首批進(jìn)貨量和保證金的數(shù)額。因此，經(jīng)銷商要仔細(xì)審閱合同，如果正常收取保證金，在合同中一般會說明保證金收取標(biāo)準(zhǔn)、返還辦法及其他管理辦法。合同中保證金條款合理與否更是經(jīng)銷商是否要簽約并繳納保證金的關(guān)鍵。  　　第五，調(diào)整合作心態(tài)。過分急于合作往往會失去理性判斷，因此，在談判過程中要沉住氣。  　　“保證金陷阱”鏈接：  　　2004年，華洋名典食品公司以"伊利奧利星牛初乳系列產(chǎn)品全國總經(jīng)銷商”的身份，向全國招商。各地都有經(jīng)銷商與之簽訂合同。沈陽經(jīng)銷商張女士反映，"我是沈陽市場唯一的特許經(jīng)銷商，我給北京方面打了3萬元的貨款，但是一分錢的貨也沒見著?！?nbsp;泉州經(jīng)銷商陳先生告訴記者："已交了貨款和保證金近百萬元，北京華洋給我發(fā)過來一批貨，把自己產(chǎn)的伊利天華奶片和伊利牛初乳捆綁銷售，結(jié)果奶片一到泉州就被工商部門查扣了，以后再也沒有收到過貨?！薄@些經(jīng)銷商有的投資幾十萬，有的投資上百萬，北京華洋名典食品有限公司在收了近千萬元市場保證金后，徹底從市場上消失了……