日前，一位國(guó)外企業(yè)的中國(guó)采購(gòu)負(fù)責(zé)人就北美地區(qū)采購(gòu)商下小訂單的現(xiàn)象進(jìn)行分析，希望泉州供應(yīng)商能認(rèn)真對(duì)待，贏取更大的合作空間。本刊記者將其整理成文，供泉州外貿(mào)企業(yè)參考。  　　據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，北美買(mǎi)家初次向中國(guó)供應(yīng)商訂貨時(shí)，通常從小訂單開(kāi)始，這種情況在禮品、五金、日用品等行業(yè)尤為常見(jiàn)。該負(fù)責(zé)人分析，北美地區(qū)的買(mǎi)家對(duì)質(zhì)量要求高，一旦產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，買(mǎi)家會(huì)要求供應(yīng)商接受退貨，或大幅降低價(jià)格。對(duì)北美地區(qū)采購(gòu)商而言，從遙遠(yuǎn)的中國(guó)進(jìn)口商品，又無(wú)法實(shí)地檢驗(yàn)，必然存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此，他們?cè)谂c中國(guó)供應(yīng)商訂貨時(shí)都非常謹(jǐn)慎，在尚未了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，一般不會(huì)第一次就下大單。  　　“另外，禮品、日用品商品的市場(chǎng)時(shí)效性非常明顯，北美的買(mǎi)家也不敢下大訂單，但購(gòu)買(mǎi)次數(shù)比較頻繁。以圣誕禮品為例，圣誕節(jié)一過(guò)，北美進(jìn)口商就只能降價(jià)銷(xiāo)售商品。對(duì)于這些小訂單，國(guó)內(nèi)大部分供應(yīng)商不太愿意接受，尤其是五金和汽配產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品要開(kāi)模具，成本較高?！痹撠?fù)責(zé)人說(shuō)。  　　據(jù)他介紹，目前北美地區(qū)大眾化的日用品市場(chǎng)，大多被大型連鎖超市占據(jù)。多數(shù)北美零售商傾向于做一些有特色的產(chǎn)品，以求較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這些產(chǎn)品需質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才有競(jìng)爭(zhēng)力。然而，盡管這些產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不錯(cuò)，成本卻比較高，與供應(yīng)商容易產(chǎn)生矛盾。  　　“其實(shí)我認(rèn)為對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，接小訂單不一定就沒(méi)錢(qián)賺，一方面可能是客戶(hù)在試單；另一方面，可能因?yàn)檫M(jìn)口的是新產(chǎn)品，客戶(hù)在國(guó)外的銷(xiāo)售尚未完全鋪開(kāi)，但市場(chǎng)前景也許不錯(cuò)”。  　　他建議國(guó)內(nèi)供應(yīng)商主動(dòng)調(diào)整對(duì)待小訂單的態(tài)度。首先要轉(zhuǎn)變觀念，訂單不論大小都認(rèn)真對(duì)待，一視同仁，小訂單也要認(rèn)真報(bào)價(jià)，為客戶(hù)提供資料，借鑒亞洲其他一些地區(qū)的供應(yīng)商的態(tài)度。這些地區(qū)有多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，使他們對(duì)新產(chǎn)品的敏感度較高，只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)，即使訂單小，開(kāi)發(fā)費(fèi)用較高，也愿意生產(chǎn)。  　　其次要準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)。國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商不太重視報(bào)價(jià)，接到詢(xún)價(jià)后，往往只提供一份籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)單，沒(méi)有給客戶(hù)詳細(xì)的注解。而亞洲其他一些地區(qū)的供應(yīng)商則會(huì)把不同的訂貨量、要求和價(jià)格詳細(xì)列出，讓買(mǎi)家一目了然。  　　他還建議，如果接到長(zhǎng)期的小量訂單，而產(chǎn)品式樣沒(méi)有變化，最好的辦法是在銷(xiāo)售地找一個(gè)代理，實(shí)現(xiàn)大批運(yùn)到國(guó)外再分批銷(xiāo)售，節(jié)約成本，方便與客戶(hù)的交流，并更好地對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，使小訂單客戶(hù)也享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。亞洲其他一些地區(qū)的廠家就能很熟練地利用代理中介幫助銷(xiāo)售。  　　據(jù)介紹，北美地區(qū)的采購(gòu)商一般將中國(guó)供應(yīng)商分為兩類(lèi)：一類(lèi)是與國(guó)際接軌的企業(yè)，如外商投資企業(yè)及一些較大型的企業(yè)；二是傳統(tǒng)出口企業(yè)。  　　一般而言，與國(guó)際接軌的企業(yè)對(duì)小訂單的態(tài)度比較熱情，而且會(huì)將這些小訂單當(dāng)做是與采購(gòu)商合作的機(jī)會(huì)，在報(bào)價(jià)方面盡量詳細(xì)，接單后也會(huì)盡量去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并能按時(shí)交貨；而傳統(tǒng)出口企業(yè)則比較不重視這些小訂單，希望能與下大單的客戶(hù)合作。