“一個成功品牌的背后，必定有一批時刻忠實它、宣傳它、銷售它的代理商?！比绱苏f來，代理商真是品牌的半邊天呢。可有的品牌商偏偏忽略這半邊天的實力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個長期優(yōu)秀的產(chǎn)品來實現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個能長期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來。因此，當(dāng)服裝品牌企業(yè)進入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準備，為下一季的銷售打下基礎(chǔ)。     哪些訂貨建議值得信?     服裝的特性就是消費時尚、制造潮流趨勢，其產(chǎn)品風(fēng)格變化快，流行周期短，具有較大的經(jīng)營風(fēng)險。因此，每季的訂貨對于代理商而言，都是格外關(guān)鍵。為了成功的開好訂貨會，老板們不惜重重花上個幾十萬甚至上百萬的資金，邀請名模走秀，搭建豪華的T臺，幾萬元一節(jié)課的培訓(xùn)，場地的選擇更是體現(xiàn)了對客戶的照顧和周到，以彰顯客戶的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽任廠家安排，按著要求下大批訂單？     訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關(guān)鍵，也是公司企業(yè)主們苦苦思索希望能夠改善來取得成功的關(guān)鍵，對于代理商而言，在訂貨會上要做的恰恰是與廠家相反，拋開一切演繹與包裝，看清產(chǎn)品的本質(zhì)與特性，對未來市場銷售作出長遠的科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測，才能幫助代理商在新一季的市場競爭中贏得先機。因此，分析訂貨會上，要清醒的了解到，銷售人員的哪些建議值得信賴。     “沒有賣不出去的貨”真實嗎？     在每年的訂貨會召開之際，品牌公司一般都會下達一個訂貨會目標，其中最重要的莫過于訂貨指標，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價格，還有訂貨數(shù)量，各位區(qū)域經(jīng)理們更是以訂貨量的多少為目標，緊盯代理商們，并下達訂貨指標。在這個過程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見的“如果完成不了下達的任務(wù)就以訂單作廢或不能續(xù)簽合同、增加進貨折扣”這些話來要挾，迫使客戶多下訂單外，一些銷售人員還特別擅長給代理商洗腦，比如說看似很有道理的銷售真經(jīng)：“沒有賣出去的貨！只有賣不出去貨的人?！币蟠砩滩灰谝庳浧吩趺礃?，而是加大力度培訓(xùn)銷售人員。     對于要挾，很多代理商還容易抵制，但對于后者，往往是盲從對待。仔細分析，不難看出，這種“真經(jīng)”并不利于代理商的后續(xù)發(fā)展。終端人員的銷售能力很重要，但根據(jù)自己地區(qū)的特性和需求，科學(xué)訂貨更是取得銷售勝利的基礎(chǔ)。     科學(xué)的訂貨必須考慮地區(qū)的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區(qū)的消費習(xí)慣等等，因此，針對不同的區(qū)域在款式和顏色上會有所不同。但大部分品牌的設(shè)計師都會根據(jù)每一季的國際流行趨勢及市場的普遍需求來進行設(shè)計與創(chuàng)作，不會一一滿足個體市場。而長期通過銷售技巧推銷不適合區(qū)域消費者喜歡的服裝，也會有損該品牌在當(dāng)?shù)叵M者心中的美譽度。     “訂貨不足會影響銷售”可靠嗎？     “貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒有合理的庫存會造成大量的客戶流失?！边@也是在訂貨會上培訓(xùn)導(dǎo)師經(jīng)常給代理商灌輸?shù)牡览?。由于缺貨造成一個你潛在的忠誠顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會根據(jù)這條建議，按著廠商的要求加大庫存量。但這條建議完全合理嗎？  作為品牌公司希望客戶多訂貨，但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細分析銷售庫存數(shù)據(jù)外，代理商也不要盲從，要學(xué)會根據(jù)自己的銷量制定合理庫存。     某品牌的銷售經(jīng)理，清楚的給代理商算過這樣一筆賬：一般科學(xué)的合理庫存為當(dāng)季總訂單量的30%，也就是說如果說你訂了1000件，銷售了700件，還剩下300件，也就是總訂量的30%，再減去公司給予的10%到20%的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫存了。     “斷貨后申請補貨”是妙計嗎？     雖然“訂貨不足會影響銷售”，不能成為加大訂單的依據(jù)，但一些代理商喜歡把壓貨的風(fēng)險留給廠家，堅信“斷貨后申請補貨”這一原則也不見得是妙計一條。     一些代理商在訂貨時總抱著試試看的心理下訂單，總想假如好賣的貨沒有時，就申請補貨也行。因而經(jīng)常在銷售最旺的時候，申請大量的補貨。這些代理商往往是品牌銷售經(jīng)理最頭疼的對象。當(dāng)申請補貨的單子一次次遞過來，很容易打亂企業(yè)的生產(chǎn)銷售節(jié)奏，而服裝的銷售周期又變得越來越短。不補，代理商沒貨可賣；補吧，受制作周期影響，又可能趕不上市場速度。     有這種習(xí)慣的代理商應(yīng)該清楚的了解到，服裝的生產(chǎn)周期比較長，而服裝的銷售期卻很有限，等到公司把補單生產(chǎn)回來時，卻錯過了最好的黃金銷售期。補貨補成庫存，對于企業(yè)與代理商而言都是損失。代理商可以根據(jù)自己去年同期的日銷售數(shù)據(jù)，計算出總的銷售情況，然后確定自己的訂貨量。并借助這次統(tǒng)計，找出銷售機會流失的原因，發(fā)掘銷售增長的機會點，總結(jié)自己上季的訂貨缺憾，并對計劃內(nèi)要開拓的終端進行銷售預(yù)測，制定本季的訂貨比例和數(shù)量，做到真正的科學(xué)規(guī)劃。     “服裝就是搭配的藝術(shù)”值得學(xué)習(xí)     科學(xué)規(guī)劃，是再普通不過的一句話，相信每位代理商都清楚的認識到科學(xué)規(guī)劃的意義和重要性，但面對紛繁復(fù)雜的銷售終端，僅僅做到科學(xué)規(guī)劃還遠遠不夠。     很多的代理商在訂貨時，賣得好的訂了一點點，甚至是沒有訂到，不好賣的倒是訂了一大堆，所以認真參加廠家在訂貨會前期安排的貨品培訓(xùn)就顯得很重要。     “服裝的藝術(shù)就是搭配的藝術(shù)”，這一點也沒有說錯，設(shè)計師孟憲訪告訴記者，設(shè)計師們在設(shè)計整盤貨品的時候就充分考慮了貨品的色系，上下裝的搭配。作為代理商，通過什么途徑來了解這些，是影響訂貨后銷售的要點。廠家要有意識將這些理念、通過比較通俗易懂的方式讓代理加盟商知道，并認同。而代理商也應(yīng)該有所準備，在接受這些培訓(xùn)時，幾個方面要格外注意：首先培訓(xùn)師對動態(tài)的模特搭配著裝的展示及講解，便于在今后的銷售過程中，給試穿后的顧客介紹；另外，本季節(jié)所用面料知識及色彩運用的詳細講解也不容錯過；各種陳列櫥窗的設(shè)計方案以及詳細搭配講解，對訂貨會的日常工作也格外重要；而在靜態(tài)的陳列架上放置搭配好的POP或圖示，看似簡單，卻門道很深，不能掉以輕心。詳細、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)可以使代理商在訂貨時大大減少盲目性和缺少搭配性。同時，很多品牌企業(yè)的設(shè)計師都建議代理商要多增加與設(shè)計部門的溝通，這不但更容易掌握新品的特性，同時經(jīng)常將終端的見聞或者消費者意見反饋給設(shè)計部門，還有助于設(shè)計師了解市場狀況，開發(fā)出更適合終端的熱賣產(chǎn)品。     談判：抓住主動權(quán)是關(guān)鍵     對于代理商來講，談判是銷售的一部分，是公司發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，因為一個成功的談判，往往是一個新階段的開始。那么經(jīng)銷商和廠家談判，該談什么，怎么談，才能獲得利益的最大化呢？     兩個策略要把握     以退為進     談判時，代理商應(yīng)開門見山，直接亮出自己的優(yōu)勢，對產(chǎn)品的代理舍我其誰，抓住談判的主動權(quán)。而有時候以退為進也是一大策略。     在和對方談判時，如談到某個條款，你決定讓步，那它可以成為下一步“進攻”的條件。代理商在和品牌企業(yè)談判時，有些條款是肯定不讓步，必須讓代理商接受的。對這些條款，如果代理商接受的話，可以從其他環(huán)節(jié)尋求一些補償。         迂回曲折     談判過程中，很難避免一些雙方都不肯讓步的問題，遇到這種情況，如果一味糾纏，又不肯讓步，很容易導(dǎo)致僵局的出現(xiàn)，最終不歡而散。而此時，倒不如轉(zhuǎn)變一下思路，將這一話題暫且放下，轉(zhuǎn)移到其他話題上去，或者干脆不談判了，改做其他一些事情，比如吃飯、喝茶等，等局勢緩和下來后，再去談那個話題，有可能問題就容易解決多了。這就是所謂的迂回曲折策略。     三項注意難忽略     當(dāng)談判順進行之后，接下來就是簽合同了。簽約合同是一個非常重要的環(huán)節(jié)，實際情況表明，很多代理商就是由于在簽訂合同時，有些問題沒有考慮到，或者是考慮到了也沒有正式寫到合同中去，最后引發(fā)一些不必要的糾紛，甚至蒙受經(jīng)濟上的損失。在簽訂合同的時候有可能會有很多條款，也有很多細節(jié)問題需要考慮，專家認為以下三點是必須予以重視的。     授權(quán)內(nèi)容要明確     授權(quán)內(nèi)容應(yīng)盡量詳細，具體到授權(quán)產(chǎn)品品類。比如有些品牌是多元化經(jīng)營的，其產(chǎn)品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時，就應(yīng)該明確授權(quán)產(chǎn)品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來推出新的產(chǎn)品類別是否也在授權(quán)范圍之內(nèi)等。     明確授權(quán)區(qū)域     授權(quán)區(qū)域的界定關(guān)系到代理商的經(jīng)營范圍，及今后的發(fā)展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業(yè)明確約定當(dāng)前代理的區(qū)域，還要明確在經(jīng)營達到某種目標后，是否可擴大其代理區(qū)域。     授權(quán)期限約定     現(xiàn)在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個運作周期，第一年是建設(shè)期，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因為一年基本都是投入建設(shè)期；而三年的話，對代理商而言就會產(chǎn)生更大的風(fēng)險，特別是對于新品牌而言，因為在第二年就基本能看出該品牌是否能盈利了，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發(fā)現(xiàn)該品牌并不適合在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展時，也只能勉為其難的再堅持一年，結(jié)果只能是帶來更大的損失。在授權(quán)期限中應(yīng)特別備注的是，合同到期以后，在代理商達到某種業(yè)績時能擁有續(xù)約權(quán)。     Memo細節(jié)制勝     除了要關(guān)注談判