「成功したブランドの背後には、それを忠実に宣伝し、販売しているエージェントが必ずいる」というように、エージェントはブランドの半分の天ですね。しかし、一部のブランド企業(yè)はあいにくこの半分の天の実力を無(wú)視し、「水は舟を載せても、舟を覆すことができる」という道理を知らない。逆に、代理店のルートがいくら堅(jiān)くても、利益を達(dá)成するためには長(zhǎng)期的に優(yōu)れた製品が必要です。多くの代理店も長(zhǎng)期的に持続的に発展できるブランド協(xié)力を見(jiàn)つけて、自分のビジネスを安定させたいと思っています。そのため、アパレルブランド企業(yè)が企業(yè)誘致や発注シーズンに入ったら、代理店も準(zhǔn)備をして、次のシーズンの販売の基礎(chǔ)を築く必要があります。どのような注文提案が信頼できますか。アパレルの特性は消費(fèi)ファッション、製造トレンドであり、その製品スタイルの変化が速く、流行周期が短く、大きな経営リスクを持っている。そのため、季節(jié)ごとの注文は代理店にとって、特に重要です。成功した受注會(huì)を開(kāi)くために、社長(zhǎng)たちは何十萬(wàn)元も何百萬(wàn)円もの資金を費(fèi)やして、有名モデルをショーに招待して、豪華なT臺(tái)を建てて、何萬(wàn)元もの授業(yè)の訓(xùn)練をして、場(chǎng)所の選択は更にお客様への配慮と周到さを體現(xiàn)して、お客様の尊い地位を明らかにして、栄華と富貴を盡くします。このような狀況の中で、多くの新モデルの中で花を選んでいるのか、それともメーカーの手配に任せて、要求通りに大量の注文をしているのか。注文がどのように演繹され、成功するかどうかは、ブランド、プロジェクトの長(zhǎng)期的な成功の鍵であり、會(huì)社のオーナーたちが改善して成功することを望んでいる鍵でもある。代理店にとって、注文會(huì)でやるのはメーカーとは反対で、すべての演繹と包裝を捨てて、製品の本質(zhì)と特性を見(jiàn)極め、將來(lái)のマーケティングに対して長(zhǎng)期的な科學(xué)的な計(jì)畫(huà)と予測(cè)を行うことで、エージェントが新しいシーズンの市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)で先手を打つのを助けることができます。そのため、分析発注會(huì)では、販売員のどのようなアドバイスが信頼できるのかを冷靜に理解しておく必要があります?！笁婴欷胜ど唐筏悉胜ぁ工媳井?dāng)ですか？毎年の注文會(huì)の開(kāi)催に際して、ブランド會(huì)社は一般的に注文會(huì)の目標(biāo)を下達(dá)して、その中で最も重要なのは注文指標(biāo)で、更に1年ごとに上昇して、上昇するのは商品の価格だけではなくて、注文數(shù)量があって、各位の地域のマネージャー達(dá)は更に注文量のいくらを目標(biāo)にして、代理店達(dá)をじっと見(jiàn)つめて、そして注文指標(biāo)を下達(dá)します。この過(guò)程では、「與えられた任務(wù)を達(dá)成できなければ注文書(shū)を廃棄したり、契約を更新したり、仕入割引を増やしたりすることができない」というよくある言葉を強(qiáng)要し、顧客に注文を多くさせたりするほか、一部の販売員は代理店に洗脳するのが得意で、例えば理にかなっているように見(jiàn)える販売真経：「売れている商品はない！売れない人しかいない」代理店には、商品がどうなっているかを気にするのではなく、販売員の育成に力を入れるよう求めています。脅迫に対しては、多くの代理店が抵抗しやすいが、後者に対しては盲従的に扱われることが多い。よく分析すると、このような「真経」は代理店の後続発展に有利ではないことがわかります。端末員の販売能力は重要だが、自分の地域の特性とニーズに応じて、科學(xué)的な注文は販売勝利の基礎(chǔ)となる?？茖W(xué)的な注文は、南北の気候の違い、地域による消費(fèi)習(xí)慣など、地域の違いを考慮しなければならないため、地域によってデザインや色が異なることがあります。しかし、ほとんどのブランドのデザイナーは、シーズンごとの國(guó)際的なトレンドや市場(chǎng)の普遍的なニーズに基づいてデザインや創(chuàng)作を行い、個(gè)々の市場(chǎng)をいちいち満たすことはありません。長(zhǎng)期的に販売技術(shù)を通じて地域消費(fèi)者の好みに合わない衣料品を売り込むことは、地域消費(fèi)者の心の中で同ブランドの名譽(yù)を傷つけることにもなる。「発注不足は販売に影響する」は信頼できるか？「品物の注文量が足りないと、品物の欠落や品切れになって顧客に別のブランドを選択させ、合理的な在庫(kù)がないと大量の顧客流出につながる」というのも、注文會(huì)で指導(dǎo)者を訓(xùn)練して代理店によく注入する道理だ。欠品により、あなたの潛在的な忠誠(chéng)心のある顧客が流出し、代理店たちが最も見(jiàn)たくない狀況かもしれません。そのため、多くの代理店はこの提案に基づいて、メーカーの要求に応じて在庫(kù)量を増やします。しかし、この提案は完全に合理的ですか。ブランド會(huì)社としては顧客に多く注文してもらいたいが、顧客としての心理は在庫(kù)ゼロを目指しており、この矛盾を解消するには、メーカーが販売在庫(kù)データを詳細(xì)に分析するのを支援するほか、代理店も盲従せず、自分の販売量に基づいて合理的な在庫(kù)を作成することを?qū)Wばなければならない。あるブランドの営業(yè)マネージャは、代理店にこのような勘定を計(jì)算したことがあります：一般的な科學(xué)的な合理的な在庫(kù)は當(dāng)シーズンの総注文量の30%で、つまりあなたが1000件注文して、700件販売して、まだ300件殘って、つまり総注文量の30%で、更に會(huì)社が與えた10%から20%の返品率を差し引いて、それではわずかな在庫(kù)しか殘っていません?！钙非肖灬幛窝a(bǔ)充申請(qǐng)」は妙案ですか？「注文不足は販売に影響を與える」と注文を増やす根拠にはならないが、一部の代理店は出荷のリスクをメーカーに殘したいと考えており、「品切れになったら補(bǔ)充を申請(qǐng)する」という原則も妙案とは限らないと信じている。いくつかの代理店は注文時(shí)にいつも試してみようと思って注文して、いつも良い商品がなければ、補(bǔ)充を申請(qǐng)してもいいと思っています。そのため、販売が最も盛んな時(shí)には、大量の補(bǔ)充を申請(qǐng)することが多い。これらのエージェントは、ブランドのSales Managerが最も頭を抱えているオブジェクトであることが多い。補(bǔ)充申請(qǐng)書(shū)が次々と送られてくると、企業(yè)の生産販売ペースが亂れやすくなり、衣料品の販売サイクルが短くなります。補(bǔ)充しないで、代理店は商品を売ることができません；補(bǔ)充しましょう、製作周期の影響を受けて、また市場(chǎng)のスピードに間に合わないかもしれません。このような習(xí)慣のある代理店は、衣料品の生産サイクルが長(zhǎng)いのに対し、衣料品の販売期間は限られており、會(huì)社が補(bǔ)充書(shū)を生産して帰ってきた時(shí)には、最高の金の販売期間を逃していたことを明らかにしなければならない。在庫(kù)を補(bǔ)充することは、企業(yè)や代理店にとって損失です。代理店は自分の昨年同期の日販データから、総販売狀況を計(jì)算して、自分の注文量を確定することができます。そして今回の統(tǒng)計(jì)を利用して、販売機(jī)會(huì)の流失の原因を探し出して、販売の増加の機(jī)會(huì)點(diǎn)を発掘して、自分の昨シーズンの注文不足を総括して、そして計(jì)畫(huà)內(nèi)に開(kāi)拓する端末に対して販売予測(cè)を行って、今シーズンの注文の割合と數(shù)量を制定して、本當(dāng)の科學(xué)的な計(jì)畫(huà)をやり遂げます?！阜膝畅`ディネートの蕓術(shù)」は學(xué)ぶ価値がある科學(xué)的な計(jì)畫(huà)は、科學(xué)的な計(jì)畫(huà)の意義と重要性を理解していると信じていますが、複雑な販売端末に直面して、科學(xué)的な計(jì)畫(huà)だけでは十分ではありません。多くの代理店は注文時(shí)に、売れているものは少し注文して、甚だしきに至っては注文していないで、売れないものは山ほど注文しているので、メーカーが注文會(huì)の前期に手配した商品の訓(xùn)練に真剣に參加することが重要です。「服の蕓術(shù)はコーディネートの蕓術(shù)だ」と言っても間違いではないが、デザイナーの孟憲訪氏は記者に、デザイナーたちは商品全體をデザインする際に商品の色系、上下の組み合わせを十分に考慮していると伝えた。代理店として、これらをどのようなルートで知るかが、注文後の販売に影響を與えるポイントです。メーカーはこれらの理念を、代理店にわかりやすく知ってもらい、認(rèn)めてもらうことを意識(shí)しなければならない。代理店も準(zhǔn)備しなければならない。これらのトレーニングを受ける際には、いくつかの點(diǎn)に特に注意しなければならない。まず、トレーナーが動(dòng)的なモデルのコーディネートの展示と説明を行い、今後の販売過(guò)程で試著後の顧客に紹介しやすくする。また、今シーズン使用される生地の知識(shí)や色の使い方の詳細(xì)な解説も見(jiàn)逃せない。各種ショーウインドーの設(shè)計(jì)方案及び詳細(xì)な組み合わせの説明は、注文會(huì)の日常業(yè)務(wù)に対しても特に重要である、靜止した陳列棚に組み合わせられたPOPや図示を置くと、簡(jiǎn)単に見(jiàn)えるが、通路が深く、油斷できない。詳細(xì)、システムの學(xué)習(xí)により、代理店は注文時(shí)に盲目性と協(xié)調(diào)性の欠如を大幅に減らすことができる。同時(shí)に、多くのブランド企業(yè)のデザイナーは代理店に設(shè)計(jì)部門(mén)とのコミュニケーションを増やすことを提案しており、これは新製品の特性を把握しやすいだけでなく、端末の見(jiàn)聞や消費(fèi)者の意見(jiàn)を設(shè)計(jì)部門(mén)にフィードバックすることが多く、デザイナーが市場(chǎng)狀況を理解し、端末に適したヒット製品を開(kāi)発するのにも役立つ。交渉：主導(dǎo)権を握ることが鍵代理店にとって、交渉は販売の一部であり、會(huì)社の発展戦略の一部である。成功した交渉は、常に新しい段階の始まりであるからだ。では、ディーラーとメーカーは交渉して、何を話して、どのように話して、利益の最大化を得ることができますか？2つの戦略は把握しなければならない退卻を前進(jìn)とする交渉する時(shí)、代理店は開(kāi)眼して、直接自分の優(yōu)勢(shì)を明らかにして、製品の代理に対して私を捨てて誰(shuí)を捨てて、交渉の主導(dǎo)権をつかむべきです。時(shí)には後退することも大きな策略だ。相手と交渉する際に、ある條項(xiàng)について話したら、譲歩することにして、それは次の「攻撃」の條件になることができます。代理店はブランド企業(yè)と交渉する際、譲歩しない條項(xiàng)があり、代理店に受け入れさせなければならない。これらの條項(xiàng)に対して、代理店が受け入れるならば、他の段階からいくつかの補(bǔ)償を求めることができます。??? 紆余曲折交渉の過(guò)程で、雙方が譲歩しようとしない問(wèn)題を避けるのは難しい。この時(shí)、むしろ考えを変えて、この話題を一旦置いて、他の話題に移したり、いっそ交渉をやめて、食事やお茶を飲むなど、他のことに変えたりして、情勢(shì)が緩和されてから、その話題を話したりすると、問(wèn)題が解決しやすくなる可能性があります。これがいわゆる迂回策だ。3つの注意は無(wú)視しにくい交渉が順調(diào)に進(jìn)んだら、次は契約書(shū)に署名することになります。契約は非常に重要な一環(huán)であり、実際には、多くの代理店が契約を締結(jié)する際に考慮していなかったり、考慮しても正式に契約書(shū)に書(shū)かれていなかったりして、最後に不必要なトラブルを起こしたり、経済的な損失を受けたりしていることが明らかになっています。契約を結(jié)ぶ際には多くの條項(xiàng)がある可能性があり、細(xì)かい問(wèn)題も考慮すべき點(diǎn)が多く、専門(mén)家は以下の3點(diǎn)を重視しなければならないと考えている。権限の內(nèi)容を明確にする授権內(nèi)容はできるだけ詳細(xì)にして、授権製品の種類(lèi)に具體的にしなければならない。例えば、アパレル、靴、バッグ、アクセサリーなど多くのカテゴリーを含むブランドが多元化されている場(chǎng)合、代理店は契約書(shū)に署名する際に、ライセンスされた製品のカテゴリーに具體的にそれらのカテゴリーが含まれているか、そのブランドが將來(lái)新しい製品を発売するカテゴリーもライセンスの範(fàn)囲內(nèi)にあるかなどを明確にしなければならない。明示的な権限付與領(lǐng)域授権區(qū)域の定義は代理店の経営範(fàn)囲、及び今後の発展見(jiàn)通しに関係する。契約では、代理店はブランド企業(yè)と現(xiàn)在の代理店のエリアを明確に約束するほか、経営が何らかの目標(biāo)を達(dá)成した後、代理店のエリアを拡大できるかどうかを明確にしなければならない。授権期間の約定現(xiàn)在、比較的適切なのは2年契約で、2年は基本的に1つの運(yùn)営周期を完成し、1年目は建設(shè)期、2年目は収穫期である。もし1年署名すれば、代理店は明らかに損をします。1年は基本的に建設(shè)期間に投入されているからです。3年では、代理店にとってより大きなリスクが発生します。特に新ブランドにとっては、2年目にはそのブランドが利益を得ることができるかどうかを基本的に見(jiàn)ることができるので、3年署名すれば、代理店が2年目にそのブランドが現(xiàn)地市場(chǎng)での発展に適していないことを発見(jiàn)した場(chǎng)合、無(wú)理にもう1年続けるしかありません。結(jié)果的にはより大きな損失をもたらすことになるだろう。授権期間中に特記すべきことは、契約が期限切れになった後、代理店が何らかの業(yè)績(jī)に達(dá)したときに継続権を持つことができることである。Memo詳細(xì)勝利交渉に注目する以外に