隨著服裝直銷市場的規(guī)模不斷擴大，曾經(jīng)屢試不爽的價格戰(zhàn)已經(jīng)不再是襯衫直銷平臺借以留住用戶的不二法門。相反，如何提高產(chǎn)品品質(zhì)以及售前、售中及售后服務，如何提升平臺的黏性，正成為襯衫直銷平臺吸引用戶的主要砝碼。一度陷入價格戰(zhàn)誤區(qū)、被無數(shù)基于OEM模式的輕公司所主導的服裝B2C行業(yè)，由此開始向著行業(yè)本質(zhì)逐步靠攏，并步入其成長曲線上第一個時間拐點。 　　隨著服裝直銷市場的規(guī)模不斷擴大，曾經(jīng)屢試不爽的價格戰(zhàn)已經(jīng)不再是襯衫直銷平臺借以留住用戶的不二法門。相反，如何提高產(chǎn)品品質(zhì)以及售前、售中及售后服務，如何提升平臺的黏性，正成為襯衫直銷平臺吸引用戶的主要砝碼。一度陷入價格戰(zhàn)誤區(qū)、被無數(shù)基于OEM模式的輕公司所主導的服裝B2C行業(yè)，由此開始向著行業(yè)本質(zhì)逐步靠攏，并步入其成長曲線上第一個時間拐點。 　　●從賣產(chǎn)品到賣服務● 　　眾所周知，從PPG開始，國內(nèi)服裝直銷公司大多采取了將核心的研發(fā)、設計、制造全部外包的輕公司模式，該模式由于主要依賴大規(guī)模的品牌營銷，在極短的時間內(nèi)就俘獲了大批忠實用戶。但隨著網(wǎng)購規(guī)模的擴大，問題也隨之出現(xiàn)了。做工粗糙、有線頭、襯衫太硬、標明抗皺的不如普通襯衫、相對商場同類產(chǎn)品價格高出許多等諸多問題，開始頻頻在輕公司們身上發(fā)生，并不斷被用戶訴諸媒體。 　　產(chǎn)品品質(zhì)問題的出現(xiàn)，導致用戶退貨現(xiàn)象頻繁發(fā)生。正因為用戶退貨現(xiàn)象的發(fā)生，以OEM模式起家的VANCL目前已開始將戰(zhàn)略著眼點放在與傳統(tǒng)服裝企業(yè)合作上來。“VANCL的成敗取決于產(chǎn)品品質(zhì)的提升，”VANCL公司CEO陳年表示，服裝網(wǎng)絡直銷企業(yè)眼下重要工作之一就是降低用戶退貨率，提高用戶滿意度。 　　降低用戶退貨率是一個問題，一旦發(fā)生退貨現(xiàn)象，如何使用戶獲得滿意解則是另一個問題。 　據(jù)了解，在用戶退換貨方面，eBONO的政策是，用戶只需打一個電話，就有專人上門取貨，其中產(chǎn)生的退貨物流費將全由eBONO方面承擔。而PPG和VANCL則不提供上述服務，用戶要求退貨時，必須將商品快遞或郵寄給廠商，由此產(chǎn)生的物流費都要由用戶自理。 　　此外，在售中服務階段，為方便個人選購，eBONO允許用戶在訂購商品時選擇兩件商品，在包裹上門時只挑選其中的一件。而PPG等傳統(tǒng)的襯衫直銷公司則要求用戶要么照單全收，要么放棄訂單。 　　“eBONO的服務模式對于VANCL和PPG等品牌來說是不可想象的，”有電子商務專家表示，由于輕司們在供應鏈管理、訂單管理方面不具備足夠的控制力，其售后服務很難做到人性化和個性化，也因此在實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣服務的戰(zhàn)略升級中出現(xiàn)困難。 　　●產(chǎn)品模式與渠道模式之爭● 　　一心想要搶奪襯衫直銷王座的eBONO并不滿足于只在互聯(lián)網(wǎng)上向它的先行者們發(fā)起沖擊。據(jù)悉，從8月起，以西裝和襯衫訂制為主要特色的地面直營店“BONO Tailor”也將陸續(xù)在國內(nèi)核心城市上線，并逐步完成與eBONO直銷平臺的對接。 　　eBONO的有關負責人告訴記者，店面訂制服務的推出一方面在于實現(xiàn)本地化的高級服裝訂制，另一方面則是為了給線上業(yè)務提供一個理想的體驗場所。二者將共同構成eBONO面向零售市場的零售渠道矩陣。這種嶄新模式的出籠，也使得eBONO與其他輕公司們正式分道揚鑣，從而發(fā)展出真正本地化的“鼠標+水泥”的B2C新模式。 　　公開資料顯示，PPG有95％的銷售來自于平面廣告，主要銷售渠道是電話呼叫，雖然它也有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)絡營銷只占極少的數(shù)量；VANCL沿襲了PPG的OEM模式，但它的營銷重點恰好與PPG相反，網(wǎng)絡廣告占了它所有廣告投放的60％以上，而且最主要的銷售渠道也是它們的網(wǎng)站。BONO雖然學習了PPG的直銷渠道，卻沒有嫁接OEM模式，而是發(fā)展出了一套包含呼叫中心、目錄銷售、網(wǎng)絡直銷、地面直營店在內(nèi)的立體零售模式，這使其與PPG們迥然不同。 　　業(yè)內(nèi)人士認為，作為后來者，eBONO在PPG等遭遇瓶頸后，開始抓住它們的軟肋，憑借呼叫中心、目錄銷售、網(wǎng)絡直銷、地面直營店在內(nèi)的立體整合營銷架構發(fā)展出的新直銷模式，一步步擴大自己的市場。質(zhì)量方面的優(yōu)勢是eBONO們與生俱來的，而在營銷模式上的靈活性又讓他們的攻勢顯得更加凌厲。假以時日，逐步走上正規(guī)的eBONO們或許將成為服裝B2C市場的主流。