雅鹿，從羽絨服領(lǐng)域的黑馬成為真正的行業(yè)領(lǐng)跑者，到榮獲“中國馳名商標”、“中國名牌”、“國家免檢”、“中國500最佳價值品牌”、“中國最具影響力品牌”、品牌群價值高達68.67億元，成為集紡織、服裝、自營進出口貿(mào)易和多元化產(chǎn)業(yè)于一體的大型綜合產(chǎn)業(yè)群，每一步的布局都在成為行業(yè)焦點，2006~2007年的內(nèi)衣戰(zhàn)略延伸更是迅速崛起，成為中國內(nèi)衣市場的又一力作。在90屆上海全針會期間，本報記者有幸約到了雅鹿內(nèi)衣的戰(zhàn)略合作伙伴———蘇州圣瑩鹿服飾有限公司董事長總經(jīng)理顧錦良先生、副總經(jīng)理馬南山先生，就雅鹿內(nèi)衣系列的戰(zhàn)略布局運營進行了深入訪談溝通。 　　戰(zhàn)略延伸 　　“雅鹿內(nèi)衣作為中國服飾行業(yè)的一個領(lǐng)軍品牌，在立足主業(yè)羽絨服創(chuàng)新提升的基礎(chǔ)上，憑借強勢的品牌影響力與資金實力，已著手進行多元化的品牌戰(zhàn)略延伸增值，選擇與羽絨服互補的內(nèi)衣行業(yè)，這是品牌戰(zhàn)略延伸的一個必然、而不是冒然的決策。作為雅鹿集團的戰(zhàn)略合作伙伴，我們也是憑借多年內(nèi)衣市場運作經(jīng)驗與對雅鹿品牌戰(zhàn)略延伸的把握而達成的長線運營共識，四季化內(nèi)衣將成為一個行業(yè)永久存在，雅鹿品牌的影響力、資金實力將會更好地驅(qū)動支撐運營這個市場?！弊鳛檠怕箖?nèi)衣的戰(zhàn)略合作伙伴，蘇州圣瑩鹿服飾公司董事長總經(jīng)理顧錦良先生這樣說道。與國內(nèi)很多企業(yè)家的激情相比，顧總讓人感覺到儒商的睿智、理性、沉穩(wěn)，作為蘇州太倉商業(yè)聯(lián)合會常務(wù)理事及年輕企業(yè)家，他從國營單位到自身從零起步建廠，短短十多年的時間，已經(jīng)使蘇州圣瑩鹿服飾有限公司成為國內(nèi)服飾領(lǐng)域集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和自營、進出口貿(mào)易于一體的綜合型企業(yè)集團，旗下?lián)碛袑I(yè)從事服飾生產(chǎn)的印染、制衣、輔料三大生產(chǎn)基地及專業(yè)品牌推廣公司、大型休閑度假村等多項產(chǎn)業(yè)，并且一直從事國內(nèi)外著名針織及保暖內(nèi)衣品牌的批量訂單生產(chǎn)，相信雅鹿的品牌力與企業(yè)規(guī)?；邪l(fā)生產(chǎn)能力構(gòu)成一體的價值鏈條，將成為內(nèi)衣行業(yè)變革中的一個有利競爭優(yōu)勢。 　　理性成長 　　中國內(nèi)衣行業(yè)在經(jīng)過十多年的快速崛起后在逐步進入一個相對穩(wěn)定的成熟期，雅鹿品牌在行業(yè)變革中逆向出牌切入內(nèi)衣市場，是否能逆勢上揚？在采訪溝通中，從顧總、馬總的輕松表情，我們看到了雅鹿內(nèi)衣的真實成長?！捌鋵嵾M入這個行業(yè)是基于對這個行業(yè)的了解，我們希望結(jié)合雅鹿與自身的優(yōu)勢來長久運作贏得市場，那么在行業(yè)變革洗牌之際是需要品牌與成本優(yōu)勢的優(yōu)勢整合，而我們也是具備了這樣的條件。從2006、2007年的市場銷售來看，我們沒有盲目地全國撒網(wǎng)而是聚焦式區(qū)域推進，同時從產(chǎn)品的差異化與組合化來做基礎(chǔ)，從渠道網(wǎng)絡(luò)的合作化來做推進，雖然銷售額只有兩千萬元，但從企業(yè)贏利、市場目標、庫存比例來看，我們已經(jīng)超出了原有的目標，因為這個行業(yè)一夜暴富的機會導向已經(jīng)遠離，現(xiàn)在更需要我們以做企業(yè)的心態(tài)來運作品牌運作市場，這是一種創(chuàng)新的機會，同時也是理性的成長?！鳖櫩傇谡劦絻?nèi)衣這個行業(yè)時，讓我們感覺到更多的是一種現(xiàn)實與未來的理性實踐思考，從公司簡單的布置、到眾多不斷來訪經(jīng)銷商的交談、到公司產(chǎn)品的款式價位政策、到銷售人員的工作熱情，讓我們感受到了一個企業(yè)的運作更需要注入務(wù)實理性創(chuàng)新的成長基因，企業(yè)方能基業(yè)長青，這種基因?qū)蔀轵?qū)動一個公司文化與理念形成、將會主導一個公司的戰(zhàn)略布局與發(fā)展成長。 　聚焦實效 　　在談起雅鹿內(nèi)衣的營銷運作式，在內(nèi)衣行業(yè)沉浸了十多年的蘇州圣瑩鹿服飾有限公司副總馬南山先生笑著說起：“這個行業(yè)原來運作瘋狂的時代已經(jīng)過去，如果仍然去學習別人的老路，只能使企業(yè)的風險變大，我們在開始運作時定的基調(diào)就是務(wù)實誠信長久，所以我們沒有向其他企業(yè)一樣高空猛打、打廣告開招商會、全國開花，而是將重心放在了差異化產(chǎn)品的開發(fā)與成本控制、渠道托管式的聯(lián)盟合作、地面終端的落地執(zhí)行，我們希望消費者能買得到物超所值的雅鹿內(nèi)衣系列產(chǎn)品、經(jīng)銷商合作伙伴能在與雅鹿的合作中能真正賺錢發(fā)展，從產(chǎn)品品質(zhì)與賣相、從渠道利潤與政策來重點發(fā)力，將企業(yè)的資源聚焦在重點的五個省份進行推廣突破，從兩年整體運作的效果來看，經(jīng)銷商的滿意度與忠誠度很高，這次全針會我們沒有設(shè)展，但很多經(jīng)銷商都主動到公司來要求簽約、并為我們介紹客戶，遠遠超出了我們對此次全針會的期望，相信只有企業(yè)理性與持久運作的升級，才能立足行業(yè)贏得市?！睆?006年到2007年，我們雖然沒有看到雅鹿內(nèi)衣更多的“舞臺表演”，但實效的“地下工作”真正帶來了良好的市場業(yè)績與快速發(fā)展，中國的內(nèi)衣市場更需要從藝術(shù)化到科學化的轉(zhuǎn)型過渡，企業(yè)真正的競爭優(yōu)勢往往在于基礎(chǔ)功修煉的積累，從而產(chǎn)生量變到質(zhì)變的飛躍，形成一種獨特的模式競爭力。 　　紅海之中的藍海 　　在此次全針會采訪期間，雅鹿內(nèi)衣正在進行2008年產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計，并在積極聽取代理商的建議，其中幾款產(chǎn)品的差異化很強，重點是在控制成本的基礎(chǔ)上強化了產(chǎn)品面料與款式的創(chuàng)新，也得到了很多經(jīng)銷商的認可。現(xiàn)在內(nèi)衣產(chǎn)品的暢銷不再僅僅是企業(yè)的設(shè)計研發(fā)，更重要地是如何以區(qū)域市場的消費需求為中心來開發(fā)對路的產(chǎn)品體系，產(chǎn)品的品類與組合創(chuàng)新將在更大程度上決定了旺季的銷售，但如何跳出保暖內(nèi)衣的紅海之爭？在訪談中，我們了解到，雅鹿內(nèi)衣針對內(nèi)衣系列市場進行創(chuàng)新聚焦推進，2008年主要注重營銷體系建設(shè)、產(chǎn)品差異化開發(fā)組合推廣、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的開拓維護三個重點，同時著重進行新的戰(zhàn)略布局，以瑩鹿品牌來進入中國女裝的一個新空隙市場，通過瑩鹿品牌來進行四季化產(chǎn)品的延伸，與雅鹿內(nèi)衣系列進行有效互補。而這種四季產(chǎn)品的延伸是針對空隙市場的有效切入布局，以雅鹿與瑩鹿雙品牌驅(qū)動企業(yè)的價值成長。而目前瑩鹿進入的這個空隙市場正處于散、亂、雜的行業(yè)萌芽成長期，營銷運作比較粗放，而蘇州圣瑩鹿服飾有限公司已經(jīng)跟蹤這個行業(yè)一年多的時間，相信借助新的營銷理念與實效的運作手法，雅鹿內(nèi)衣、瑩鹿品牌會有一個新的飛躍。 　　藍海的機遇在于紅海運作之中的機會捕捉，在整體內(nèi)衣行業(yè)身處變革之際，需要更多的企業(yè)從紅海之中捕捉藍海，進行新的戰(zhàn)略布局運作，形成新的利潤點與增值點，這需要更多的企業(yè)去思索，在訪談中我們感受到了他們現(xiàn)實與睿智的思維，也相信他們的運作之路將為更多內(nèi)衣企業(yè)帶來新的啟迪與思索。 　　內(nèi)衣作為中國服裝力量中的一個強大分支，雖然競爭越來越激烈，但她必將伴隨著經(jīng)濟發(fā)展與消費升級而逐步提升，在這種升級中企業(yè)的品牌與模式將成為市場發(fā)展持久的主導。在2008奧運經(jīng)濟年的大環(huán)境下，雅鹿內(nèi)衣正在理性務(wù)實的企業(yè)運作基因中一步一步成長。     更多服裝招商信息，點此進入                                                                                              責任編輯：王曉楠