“要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)”，這句話是比爾蓋茨說(shuō)的，傳說(shuō)馬云也說(shuō)過(guò)類似的話，換一個(gè)意思理解就是：對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果你還在考慮要不要進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)，恐怕在旁人看來(lái)就是一只腐朽落后的稀有動(dòng)物了。

　　5月13日，一場(chǎng)名為“傳統(tǒng)企業(yè)如何進(jìn)軍電子商務(wù)”的品牌人很陌生地問(wèn)B2B、B2C是什么意思。如果說(shuō)一個(gè)論壇在某種程度上是一個(gè)行業(yè)某一側(cè)面的反映，也就是說(shuō)，如今依舊有很多品牌人對(duì)電子商務(wù)一竅不通。

　　于是，將這個(gè)論壇上各個(gè)嘉賓的精彩演講以文字的形式呈現(xiàn)，給行業(yè)內(nèi)對(duì)電子商務(wù)很模糊卻又想弄懂的品牌人一些啟發(fā)和思索，這顯得尤為必要。

　　廣州邦一工貿(mào)實(shí)業(yè)有限公司CIO張劍：需要不斷完善匹配的工具

　　越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)順應(yīng)電子商務(wù)的潮流，走上電商之路。但在繁榮的背后，企業(yè)也要保持清醒的頭腦，思考大環(huán)境是否與自己的企業(yè)相匹配，進(jìn)而考慮是否選擇以及如何選擇這條路。

　　邦一公司一直在做國(guó)際品牌代理，2009年1月1日果斷加入到電子商務(wù)的浪潮中。目前，邦一實(shí)業(yè)與淘寶商城、支付寶和拍拍以及其他渠道建立了合作伙伴關(guān)系，也推出了獨(dú)立B2C網(wǎng)站“邦易購(gòu)”。

　　從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)到電商平臺(tái)的人，相信都會(huì)有這樣的感覺(jué)：了解的越多，發(fā)現(xiàn)未知的領(lǐng)域越多，困惑也就越多。他們會(huì)面臨渠道、人員如何調(diào)整等諸多問(wèn)題。當(dāng)銷售越來(lái)越多，渠道越來(lái)越多，如何調(diào)整物流與渠道建設(shè)，以及團(tuán)隊(duì)的完善等等都是很痛苦的過(guò)程。

　　想要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，電子商務(wù)只是工具。“工欲善其事，必先利其器”。我們需要找到匹配的工具。在實(shí)體市場(chǎng)，我們要選擇自己合適的渠道，在網(wǎng)絡(luò)上也一樣。未來(lái)B2C市場(chǎng)會(huì)逐漸加大，傳統(tǒng)企業(yè)可以將C2C作為進(jìn)軍電子商務(wù)的切入點(diǎn)，但重點(diǎn)還是應(yīng)該放在B2C上面。

　　淘寶商城服飾行業(yè)顧問(wèn)雁行：在網(wǎng)上沒(méi)有品牌知名度不要緊

　　通過(guò)對(duì)顧客搜索關(guān)鍵詞的分析，我們發(fā)現(xiàn)，在淘寶上，關(guān)于款式的搜索關(guān)鍵詞數(shù)量是排在第一位的。品牌對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為并不具有決定性，款式才是決定購(gòu)買的要素。對(duì)于80%的買家來(lái)說(shuō)，品質(zhì)、款式才是最重要的。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)首先要意識(shí)到這一點(diǎn)，即使你從前是做外貿(mào)加工的，自創(chuàng)一個(gè)新品牌，在市場(chǎng)上沒(méi)有任何知名度，只要有好的品質(zhì)和款式，加上適當(dāng)?shù)耐茝V，也是能獲得好業(yè)績(jī)的。

　　淘寶商城已成立三周年，這三年中，第一年，淘寶商城去求品牌進(jìn)入;第二年，品牌主動(dòng)要求進(jìn)入淘寶商城;第三年的情況是很多品牌擠著要進(jìn)，那么我們現(xiàn)在就要考慮如何讓我們和品牌做得更好。

　　上海邦購(gòu)信息科技有限公司副總裁閔捷：在網(wǎng)絡(luò)上打價(jià)格戰(zhàn)也非長(zhǎng)久之計(jì)

　　如何去分得電子商務(wù)大蛋糕中的一塊?大部分企業(yè)會(huì)去打價(jià)格戰(zhàn)。這是一個(gè)很大的誤區(qū)。目前在淘寶網(wǎng)上，服裝類銷售排名第一的品牌是優(yōu)衣庫(kù)，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它在網(wǎng)上的銷售也很少打折。在這個(gè)市場(chǎng)能夠保持第一名最終還是由它的質(zhì)量所決定。

　　反過(guò)來(lái)說(shuō)，瑪薩瑪索就有點(diǎn)可惜，可能因?yàn)槿ツ旰灹藢?duì)賭協(xié)議，后來(lái)產(chǎn)品都打五折，導(dǎo)致退換貨率突然增加。這都說(shuō)明，如果你想要在電子商務(wù)這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)期的發(fā)展下去，價(jià)格戰(zhàn)絕對(duì)不是長(zhǎng)久之計(jì)。

　　如果要做垂直化電子商務(wù)，有幾個(gè)方面是企業(yè)需要思考的：平臺(tái)和服務(wù)、物流、商品、傳播和推廣。

　　首先，企業(yè)要考慮在我們的電子商務(wù)平臺(tái)上應(yīng)該流動(dòng)哪些商品，給消費(fèi)者怎樣的商品體驗(yàn);其次要考慮的是，我們應(yīng)該采用怎么樣的供應(yīng)模式，如何建立一個(gè)符合企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的物流平臺(tái);另外，還要考慮應(yīng)該應(yīng)用什么樣的傳播方式等等。需要提醒的是，進(jìn)軍電商不是簡(jiǎn)單地售賣商品，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)也要有一個(gè)像培養(yǎng)孩子一樣的長(zhǎng)期規(guī)劃和思路，而建立電子商務(wù)的各個(gè)方面都要和你的企業(yè)一起成長(zhǎng)。

　　百勝軟件資深產(chǎn)品顧問(wèn)羅廣平：避免渠道沖突，有辦法

　　一個(gè)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的發(fā)展可以分為四個(gè)階段：認(rèn)知、試水、布局、發(fā)展。

　　認(rèn)知和試水都屬于嘗試摸索階段，處于這個(gè)階段的企業(yè)已經(jīng)感受到了電商潮流，開(kāi)始擔(dān)心再不電子商務(wù)，未來(lái)真的無(wú)商可務(wù)，于是做起了嘗試的準(zhǔn)備;試水則是已經(jīng)初試牛刀，但還沒(méi)有準(zhǔn)確定位，也沒(méi)有有效地掌握方法和技巧，當(dāng)然，也還沒(méi)有產(chǎn)生可觀的銷售業(yè)績(jī)。

　　目前，據(jù)我所知，大部分進(jìn)軍電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)還處于嘗試摸索階段，他們遇到的困難不外乎以下幾方面：一是缺乏與網(wǎng)民對(duì)話的能力;二是缺乏互聯(lián)網(wǎng)人才;三是組織機(jī)構(gòu)龐大，面臨著渠道與產(chǎn)品等方面的沖突;四是難以爭(zhēng)取到更多的資源和更高層面的支持。

　　其中，傳統(tǒng)企業(yè)最關(guān)心的是渠道沖突如何避免。目前可供參考的方法如下：線上線下統(tǒng)一價(jià)格;線上線下渠道共享;把線上作為幫助線下清理滯銷庫(kù)存的渠道;網(wǎng)絡(luò)?？?運(yùn)作電子商務(wù)的新品牌。

　　觸電，不僅僅是為了賣貨

　　令記者印象深刻的，是淘寶商城服飾行業(yè)顧問(wèn)雁行舉的一個(gè)例子，是關(guān)于化妝品的。線下有一個(gè)做了多年的化妝品牌名叫“佰草集”，在淘寶上后來(lái)出現(xiàn)一個(gè)類似的牌子“芳草集”，同樣是做天然、植物概念化妝品。此前，淘寶網(wǎng)做的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，那些常年混跡網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者中，有相當(dāng)一部分人認(rèn)為“芳草集”是正牌，“佰草集”是山寨牌子。

　　這是一個(gè)極端的個(gè)案，但這種結(jié)果卻是有可能發(fā)生的。

　　“觸電”，不僅僅是為了賣貨，更是表明一個(gè)企業(yè)未老化、還年輕，也能有效打擊山寨。所以，有一句話要給所有想做電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，先跑起來(lái)!不要花1500萬(wàn)做行業(yè)調(diào)查，也不要花800萬(wàn)去做系統(tǒng)。不要什么都準(zhǔn)備好，不要什么都想明白，不進(jìn)去永遠(yuǎn)都想不明白。

　　大部分人會(huì)說(shuō)，我的公司缺少電子商務(wù)人才啊，需要請(qǐng)電商高手來(lái)幫忙運(yùn)作。其實(shí)這沒(méi)有必要。沒(méi)有人比原有員工更了解一個(gè)企業(yè)，以及它的產(chǎn)品;燒錢，也是不必的。前三個(gè)月要把貨做好，使得每個(gè)人進(jìn)來(lái)都滿意你的商品和質(zhì)量，進(jìn)而產(chǎn)生二次購(gòu)買，而不是一開(kāi)始借助淘寶直通車或者硬廣的方式，快速帶來(lái)散客的流量。這樣可能輕易創(chuàng)造第一單，但是對(duì)于第二單、第三單在沒(méi)有很有把握的情況下，這是很危險(xiǎn)的方式。要盡量用更少的營(yíng)銷成本，甚至不花營(yíng)銷的方式讓訂單順利增長(zhǎng)，讓你的口碑做好之后再做營(yíng)銷，這樣才是正道。