俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。目前的內(nèi)衣業(yè)界，代理方式操作市場(chǎng)的依然是絕對(duì)主流，所以作為代理商，如何選好一個(gè)稱心如意的品牌來代理呢?

　　代理商要“知己”

　　許多代理商抱怨與一個(gè)好廠家合作實(shí)在太難了：如選擇大廠家吧，要不就是早已經(jīng)“名花有主”了，要不就是這些大廠家“店大欺客”，不僅條件苛刻，利潤(rùn)不高，而且時(shí)有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)其承諾;如選擇小廠家，利潤(rùn)是要高些，但是風(fēng)險(xiǎn)太大。更有甚者，若碰到一些騙子型廠家，預(yù)付款打過去，廠家可能不知去向。

　　出現(xiàn)這種情況的根源在于：代理商自己沒有清醒地認(rèn)識(shí)自己，更不清楚自己需要選擇什么的廠家。

　　解決這個(gè)問題的關(guān)鍵因素就是“知己”，明白是個(gè)什么樣的商家，有什么樣的需要。

　　代理商的“知己”體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一、明確自己的目標(biāo)。自己要有個(gè)規(guī)劃，到底追求的是短期利益還是長(zhǎng)期利益?這樣就多少?zèng)Q定了所能操作的品牌。如果想要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)，那么就應(yīng)該考慮選擇一個(gè)或幾個(gè)有實(shí)力的大廠家，因?yàn)檫@些廠家的利益較為穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小，所以就不能只顧眼前利益，而應(yīng)將短期利益還是長(zhǎng)期利益結(jié)合起來，追求兩者相加的最大利益。若為的是短期利益，哪個(gè)產(chǎn)品有錢賺就做哪個(gè)產(chǎn)品，但這種經(jīng)營(yíng)理念前些年比較流行，但近幾年由于這種經(jīng)營(yíng)理念對(duì)代理商的健康發(fā)展不利，已經(jīng)逐步退出市場(chǎng)。

　　第二、了解自己的實(shí)力。實(shí)力不一樣，選擇對(duì)方的條件也不一樣。這包括代理商是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的新生力量，還是經(jīng)營(yíng)多年的老商家;是通過主流銷售渠道還是次要的銷售渠道;是擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)調(diào)控能力的代理商，還是無關(guān)緊要的小代理商。同時(shí)對(duì)自己的資金方面必須要真正做到“門當(dāng)戶對(duì)”，只有“有的放矢”，找到合適的代理廠家。

　　第三、確定自己的市場(chǎng)定位。是主銷中高檔產(chǎn)品，還是一般的低檔產(chǎn)品;針對(duì)的消費(fèi)群體體是特寫的消費(fèi)者，還是普通的大眾消費(fèi)群體體;是重點(diǎn)考慮銷售利潤(rùn)，還是更看重市場(chǎng)份額。代理商只有明確自己的定位，才能找到真正適合自己的代理廠家。

　　第四、認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。惟有如此，才能“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“化短為長(zhǎng)”，選擇合適的代理廠家，為自己贏得市場(chǎng)勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)包括：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷技售、管理、網(wǎng)絡(luò)資源、人員素質(zhì)、當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)等。

　　代理商越是能清醒的認(rèn)識(shí)自己，越有可能找到真正合適的代理廠家，為自身健康、持續(xù)發(fā)展“保駕護(hù)航”。

　　代理商要“知彼”

　　對(duì)代理商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠家行為直接影響著代理商、終端零售商的利益。 與其在以后日子里，因?yàn)閺S家的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，還不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合作伙伴。{page_break}

　　那么好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么?我想從以下幾方面來看：

　　1、實(shí)力認(rèn)證：

　　越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，代理商不但前期投入化為泡影，倉(cāng)庫(kù)存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大!

　　具體應(yīng)從以下幾方面來認(rèn)證：

　?、倨髽I(yè)規(guī)模、資金實(shí)力：通過對(duì)廠家員工人數(shù)、廠房建設(shè)等進(jìn)行了解，大致就知道了該廠家的實(shí)力。企業(yè)規(guī)模大，資金實(shí)力雄厚，廠家資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)。

　?、诋a(chǎn)品情況：通過對(duì)廠家產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)品線長(zhǎng)度與寬度的了解，大致知道其銷售情況。產(chǎn)品質(zhì)量成熟企業(yè)必然會(huì)有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費(fèi)者的不同需求.

　　③廣告宣傳方面：廠家各類廣告的投入以及促銷計(jì)劃等等，大廠家的知名度遠(yuǎn)高于小廠家，廣告投入也多。

　　2、信譽(yù)考察：

　　商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)意，是否有信譽(yù)，是否可靠。

　?、俪兄Z兌現(xiàn)情況：廠家對(duì)于退換貨的承諾是否及時(shí)兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí);有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé);退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給代理商造成損失;返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷;產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。

　　②人員的穩(wěn)定性：人員更換是否頻繁，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)定，很多問題也會(huì)因此變成無頭懸案。

　?、凼状芜M(jìn)貨量建議：廠方首次進(jìn)貨量建議是否合理廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替代理商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。

　?、芎献髡\(chéng)意：廠家有否主動(dòng)提出代理權(quán)區(qū)域和時(shí)限?是否隱瞞其他已經(jīng)開發(fā)但做得不理想的代理商。

　?、萜跫s文化：是否注重契約文化諸如廠家貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對(duì)亂價(jià)竄貨等行為的追查、取證、制裁方法等等，那些容易引起廠商糾紛的問題，一個(gè)有誠(chéng)意、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意的，并能夠很好地解決。{page_break}

　　3、市場(chǎng)能力：

　　①銷售狀況：了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品的具體銷售情況、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、廣告費(fèi)等等。還要了解目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域，看產(chǎn)品是否真正適合本區(qū)域;產(chǎn)品系列是否完善，是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼?

　?、趶V告投入計(jì)劃：廠家對(duì)市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃和投入實(shí)績(jī);什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，在什么條件下以什么方式投入廣告，最好要求廠家提供書面廣告計(jì)劃。

　　③營(yíng)銷人員素質(zhì)：廠家營(yíng)銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)，營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性、品牌特征等要素是否清楚，營(yíng)銷人員在和代理商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分了解并能提出自己的看法，營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開發(fā)有無具體計(jì)劃，具體包括：

　　★ 以哪一品項(xiàng)為首選主打產(chǎn)品，為什么?

　　★ 采取怎樣的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么?

　　★ 什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨?如何看待賒銷鋪貨?是否不顧代理商利益慫勇客戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)?

　　★ 要求代理商出多少人力運(yùn)力?

　　代理商不代理好的品牌，代理商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的代理商得益于廠家支持，也有一部分代理商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變代理商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。

　　不要擔(dān)心廠家會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)(除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶)，廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。

　　4、了解實(shí)情的方式方法：

　　要真正做到對(duì)廠家的“知彼”，總結(jié)起來，可以歸結(jié)為四個(gè)字：望聞聽切。

　　望：看廠家的宣傳手冊(cè);看廠家的廠房建設(shè)、看廠家的產(chǎn)品、看廠家的宣傳廣告;

　　聞：通過自己的職業(yè)嗅覺，了解該產(chǎn)品在其他區(qū)域的銷售情況、廣告投入情況;

　　問：?jiǎn)枏S家代表、問同行代理商、問同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員對(duì)該品牌的評(píng)價(jià);

　　切：實(shí)際深入該企業(yè)進(jìn)行了解，并真切感受該企業(yè)的全部情況。