隨著服裝市場拼爭日趨激烈，相對應(yīng)的渠道的激勵幅度和形式也在變化、創(chuàng)新，為此，我們需要更多的探索。渠道政策的制定牽扯較多因素，筆者在討論之前先做兩點(diǎn)約束：因產(chǎn)品除導(dǎo)入期外其他三個(gè)階段具有遲滯性，所以筆者不從產(chǎn)品生命周期的角度討論。此外，本文僅適用具有相對決策理性、消化能力大、單位費(fèi)用投入小的分銷商。

　　品牌沒有優(yōu)勢

　　一些握有優(yōu)秀品牌資源的服裝公司會依靠自己的品牌力量控制分銷商的庫存量，尤其在公司封賬階段，業(yè)務(wù)人員壓力很大，都會強(qiáng)迫分銷商再吃進(jìn)一些貨量。如果沒有相當(dāng)實(shí)力去抗衡這種品牌強(qiáng)勢，去分解分銷商的主要精力，渠道政策的接受度就會受到阻礙。

　　遲鈍的反應(yīng)和執(zhí)行速度

　　動作總要比對手快上至少半個(gè)節(jié)拍，才會贏得市場先機(jī)。

　　如果出現(xiàn)以上三種情況，企業(yè)必須做相應(yīng)的彌補(bǔ)才能把握好政策制定。品牌劣勢可以依靠更大的價(jià)差空間或其他豐厚的報(bào)酬力彌補(bǔ)，在與對手比拼的過程中需要投入比對手更大的市場費(fèi)用;分銷布局好像人的精神狀態(tài)，煩躁的心情下做不好任何事情，因此需要及時(shí)調(diào)整，不可因?yàn)闀簳r(shí)的銷售銷量壓力而畏首畏尾，那樣會越做越累，而且政策費(fèi)用也會出現(xiàn)極度的浪費(fèi);反應(yīng)和執(zhí)行速度需要業(yè)務(wù)人員具有豐富市場經(jīng)驗(yàn)、洞察力和管理能力，這些條件只能依靠自己去努力積累學(xué)習(xí)。

　　不要盲目敲定政策形式

　　有的銷售經(jīng)理在敲定渠道政策形式時(shí)非常喜歡價(jià)格策略，公司能撥給我多少費(fèi)用的操作空間，就把價(jià)格拉低多少，出貨效果明顯迅速。其實(shí)分銷商有時(shí)并不是十分期望產(chǎn)品有價(jià)格促銷，尤其對于流通較快的產(chǎn)品。相反，價(jià)格促銷只會在一定程度上打破了價(jià)格平衡，加劇分銷商之間的競爭，而并沒有使他們因受到公司的支持而成長、發(fā)展。

　　敲定一個(gè)有效可行的渠道政策需要做好充分的調(diào)研。即銷售人員深入到市場，研究分銷商的現(xiàn)狀和需求，選擇有效需求，做到有的放矢。再者要配合公司的市場發(fā)展目標(biāo)，使分銷商和企業(yè)享有共同的利益出發(fā)點(diǎn)。

　　政策的調(diào)整與連續(xù)

　　渠道政策下放之后并不一定能達(dá)到預(yù)期效果，因?yàn)榭赡軙霈F(xiàn)分銷商的調(diào)查分析存在偏差、供應(yīng)商的促銷力度不夠、對手在當(dāng)天也下放了同樣的政策或其他不可預(yù)見的情況，這時(shí)要考慮政策是否需要調(diào)整，如何調(diào)整，必須果斷地決策。

　　這是一輪對分銷商和渠道政策的嚴(yán)肅評估。如果確實(shí)沒有達(dá)到預(yù)期效果，政策要么停止，要么立即調(diào)整。停止可以節(jié)省費(fèi)用，調(diào)整是為了增加銷量。

　　對于連續(xù)性的渠道政策筆者建議把握兩點(diǎn)。一是政策的力度要階段性減小，讓分銷商感覺每次政策對于以后來講是比較優(yōu)惠的，這樣才敢進(jìn)貨;供應(yīng)商可以在產(chǎn)品銷量由淡轉(zhuǎn)旺時(shí)再增加政策投入力度。二是連續(xù)的渠道政策在第一輪采取的是價(jià)格促銷，緊跟的第二輪如果力度變大，最好采用非價(jià)格形式轉(zhuǎn)移分銷商的視線，以弱化廠商沖突。