服裝企業(yè)的渠道看起來并不復(fù)雜，所采用的渠道模式也無外乎特許連鎖加盟、批發(fā)市場批發(fā)、總代理、自營專柜或?qū)Ｙu店、直銷等幾種。但就是在這些看似簡單的渠道模式的背后，卻存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中頗費(fèi)躊躇，痛苦不堪，很多成長中的企業(yè)更是因?yàn)榍辣撞《型矩舱邸?/p>

　　批發(fā)之痛

　　批發(fā)市場是中國服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展最大的樞紐，但隨著消費(fèi)市場的逐漸成熟，品牌服飾必將成為市場的主導(dǎo)。批發(fā)也終究會(huì)成為一種屬于過去式的銷售方式。因?yàn)榕l(fā)過程根本無法建立品牌形象，只能依靠低廉的價(jià)格優(yōu)勢來取勝，已經(jīng)不符合主流的市場環(huán)境了。隨著市場的發(fā)展，現(xiàn)在國內(nèi)很多大的服裝批發(fā)市場的影響正在逐漸減弱。

　　批發(fā)經(jīng)營已經(jīng)使企業(yè)的利潤越來越薄，現(xiàn)在很多服裝企業(yè)賣出一件成衣只能賺到兩三塊錢，極低的利潤率使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。

　　批發(fā)商竄貨也是一種比較嚴(yán)重的問題，因?yàn)榕l(fā)市場輻射面確實(shí)太廣，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些交錯(cuò)竄貨的情況，引發(fā)各類市場矛盾。

　　眾多做批發(fā)渠道的服裝企業(yè)面臨最大的問題還是鋪貨欠款，大量的貨品通過賒銷的方式鋪到了各個(gè)批發(fā)商手上，造成較大的資金壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判索要條件的籌碼，導(dǎo)致廠家常常陷入被動(dòng)，很多廠家?guī)缀跏潜慌l(fā)商牽著鼻子走。想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來。

　　從這些條件來看，可以說廠家完全是處于被動(dòng)的局面，很容易被代理商牽著鼻子走，因?yàn)槭玛P(guān)六省一市的市場和200萬的鋪貨額，代理商如果不按規(guī)則辦事情，廠家也只能無可奈何了。這樣下去，廠家的發(fā)展動(dòng)力在哪里?

　　從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛

　　批發(fā)商一般只管一手收錢一手發(fā)貨，企業(yè)根本不是很清楚產(chǎn)品具體賣到全國什么地方了。隨著品牌意識的覺醒，一些走批發(fā)路線的服裝企業(yè)為尋求長遠(yuǎn)發(fā)展，都在努力淡出批發(fā)市場，以圖實(shí)現(xiàn)由批發(fā)向品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)型，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。

　　轉(zhuǎn)型就意味著要對原有渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整主要是兩種方式：一種是引導(dǎo)原有批發(fā)客戶、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營方式來做品牌。另外一種就是撤換愿有客戶，重新組建渠道。

　　在這轉(zhuǎn)型過程中，還有太多市場歷史問題需要解決，要收回鋪出去的貨款，要規(guī)范價(jià)格體系，要回收一些積壓在經(jīng)銷商手中的過時(shí)產(chǎn)品，要承擔(dān)違反合約的責(zé)任……，這一切，客戶都不一定愿意配合。而且，一般在轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)市場銷售一般都會(huì)出現(xiàn)比較大的震蕩，短期內(nèi)市場都會(huì)出現(xiàn)萎縮。

　　現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的關(guān)系，影響品牌整體形象建設(shè)。遭遇轉(zhuǎn)型困惑的企業(yè)并不在少數(shù)，轉(zhuǎn)型之路，曲折而漫長。