信任的誤區(qū)

　　制造商與經(jīng)銷商之間缺乏信任的情況在我國(guó)十分普遍。在談判中雙方從自身利益出發(fā)，揣摩對(duì)方的意圖，盡可能使合作對(duì)自已有利，簽訂合同時(shí)條件苛刻，尤其是在實(shí)力強(qiáng)大的制造商與實(shí)力弱小的經(jīng)銷商之間此種情況經(jīng)常發(fā)生。制造商因不信任經(jīng)銷商，往往要求對(duì)方支付高額預(yù)付款，否則不予發(fā)貨。造成信任危機(jī)的原因是多方面的，既有宏觀的原因，也有微觀的原因。從宏觀方面來(lái)看，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，人們還不熟悉其游戲規(guī)則，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信任經(jīng)濟(jì)、法制經(jīng)濟(jì)、合同經(jīng)濟(jì)、倫理經(jīng)濟(jì)沒(méi)有概念。從微觀方面來(lái)看，服裝企業(yè)在營(yíng)銷決策中存在認(rèn)識(shí)上的模糊觀念：一是沒(méi)有將渠道管理提升到增強(qiáng)服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高度，重視營(yíng)銷渠道在競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用。二是將營(yíng)銷渠道形而上學(xué)地理解為服裝企業(yè)的外在機(jī)構(gòu)，認(rèn)為它們只是一個(gè)外在于本服裝企業(yè)的部門(mén)，和本服裝企業(yè)只有利益關(guān)系。沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷渠道作為一種重要的外部資源，其重要性不亞于服裝企業(yè)的任何一種內(nèi)部資源，如生產(chǎn)部門(mén)，研發(fā)部門(mén)和銷售部門(mén)。

　　渠道策略缺乏個(gè)性

　　這是服裝企業(yè)渠道建設(shè)中較常見(jiàn)的現(xiàn)象。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)良好的渠道策略應(yīng)該具有難模仿性。而我國(guó)服裝企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略，往往大同小異，有的甚至完全一樣。營(yíng)銷渠道應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求個(gè)性、產(chǎn)品特性、外界環(huán)境、中間商特性、服裝企業(yè)特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、服裝企業(yè)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和政策等等來(lái)設(shè)計(jì)，制造商不可在不作調(diào)整的情況下，盲目模仿使用他人的渠道設(shè)計(jì)。除此之外，渠道設(shè)計(jì)還深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。這些影響因素使渠道建設(shè)具有強(qiáng)烈的個(gè)性特征。當(dāng)前渠道建設(shè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)就是要根據(jù)消費(fèi)者需求個(gè)性來(lái)設(shè)計(jì)銷售渠道。即使服裝企業(yè)在營(yíng)銷渠道中的專業(yè)知識(shí)、品牌忠誠(chéng)度、溝通能力、市場(chǎng)控制力等方面的獨(dú)特能力可以為其他服裝企業(yè)熟知和了解，但無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)仿效，從而為服裝企業(yè)贏得寶貴時(shí)間?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)為渠道建設(shè)個(gè)性化提供了技術(shù)手段。我國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身情況，加快個(gè)性化營(yíng)銷渠道的建設(shè)和規(guī)劃，以建立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　渠道形式單一

　　單一渠道形式不利于服裝企業(yè)整合中間渠道的優(yōu)勢(shì)。單一渠道的弊端是使信息流、物流、資金流受到限制，阻礙渠道功能的發(fā)揮。我國(guó)服裝企業(yè)的渠道建設(shè)單一化傾向十分明顯，要么實(shí)行經(jīng)銷制，要么自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在渠道選擇時(shí)沒(méi)有全面考慮營(yíng)銷環(huán)境的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，使被選擇的渠道不能靈活的適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。在委托當(dāng)?shù)刂虚g商銷售產(chǎn)品的策略中，首先要考察中間商的經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)能力、服裝企業(yè)聲譽(yù)、以及中間商在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)方面的輔助功能，在注重現(xiàn)時(shí)能力的同時(shí)，也注重它的潛在能力，利用一定的評(píng)估和監(jiān)測(cè)體系來(lái)選擇中間商。有的跨國(guó)公司為了更有效的爭(zhēng)奪國(guó)際市場(chǎng)，使公司業(yè)務(wù)和利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，立足于建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。