激勵(lì)與約束不足

　　激勵(lì)與約束不足是我國服裝企業(yè)渠道管理的另一誤區(qū)。一般而言，服裝企業(yè)在選擇好服裝營銷渠道之后，應(yīng)該經(jīng)常對(duì)中間商進(jìn)行指導(dǎo)和激勵(lì)，使中間商能夠真誠合作，盡職盡責(zé)。為了做好激勵(lì)和約束工作，制造商要了解中間商的基本情況，他們的需求和利益。一方面，采取推動(dòng)中間商的策略，如提高中間商可得的毛利率，價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠，根據(jù)銷量返利或予以其他獎(jiǎng)勵(lì)刺激。從實(shí)際情況來看，我國服裝企業(yè)在選擇好中間商以后，雙邊關(guān)系由于沒有通過適時(shí)適當(dāng)?shù)募?lì)與約束進(jìn)行修補(bǔ)、維護(hù)和調(diào)整，從而導(dǎo)致制造商和中間商之間的矛盾沖突，甚至經(jīng)濟(jì)損失。如合作中的利益沖突-制造商只想圈錢、借雞下蛋，偏執(zhí)的強(qiáng)調(diào)自己利益，由此可見對(duì)渠道成員的激勵(lì)與約束在渠道管理中占有十分重要的地位，它是保證服裝企業(yè)獲得理想經(jīng)營業(yè)績的重要環(huán)節(jié)。

　　渠道建設(shè)缺乏服裝品牌意識(shí)

　　渠道決策與服裝品牌創(chuàng)建之間有著必然聯(lián)系。一般來說，一個(gè)聲名卓著的制造商只有和同樣聲名卓著的經(jīng)銷商合作，才能保證服裝品牌經(jīng)營在長時(shí)間內(nèi)保持足夠的吸引力和活力。一個(gè)具有服裝品牌意識(shí)的服裝企業(yè)在渠道決策中往往會(huì)考慮在一個(gè)重視服裝品牌建設(shè)的經(jīng)銷商之間合作，以便使服裝品牌和服裝企業(yè)形象得以建立和維護(hù)。但我國不少服裝企業(yè)在渠道決策中，不注重考察經(jīng)銷商的服裝品牌意識(shí)、服裝品牌價(jià)值、以及它維護(hù)制造商服裝品牌價(jià)值的誠意、具體維護(hù)措施與方案等等，只是考慮經(jīng)銷商的營利能力和資金實(shí)力等等，如當(dāng)前有些醫(yī)藥服裝企業(yè)在招商時(shí)，著重考慮的是經(jīng)銷商的銷售能力和可能的回款率，而不考慮經(jīng)銷商對(duì)制造商服裝品牌的忠誠度和服裝品牌維護(hù)意識(shí)以及他們本身的服裝品牌形象。這樣一來，經(jīng)銷商隊(duì)伍就出現(xiàn)良莠不齊。因此渠道決策一定要與服裝企業(yè)服裝品牌建設(shè)聯(lián)系起來，使渠道成員成為制造商服裝品牌運(yùn)營與管理的忠誠合作伙伴。

　　渠道功能不全

　　在信息時(shí)代，服裝營銷渠道除了傳統(tǒng)的載體功能、媒介功能以外，還承當(dāng)生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者之間的信息搜集和傳遞的功能。這些功能包括調(diào)研、促銷、聯(lián)系潛在購買者，收集和分散資金，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等。另外，隨著生產(chǎn)能力的過剩，顧客在交易中的地位逐漸上升，渠道逐漸演變成顧客了解市場，滿足市場的橋梁。與此同時(shí)，渠道也逐漸演變成制造商服裝企業(yè)形象和產(chǎn)品形象代言人，在向消費(fèi)者傳達(dá)各種信息的同時(shí)，建立和維護(hù)制造商形象，從而對(duì)消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生重要影響。因此，隨著信息經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)及市場競爭的加劇，制造商日益關(guān)注市場，一方面制造商無法了解到產(chǎn)品銷售情況：哪些產(chǎn)品熱銷、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見和建議、對(duì)促銷方式和廣告的反映等等;另一方面制造商無法向消費(fèi)者傳達(dá)有針對(duì)性的信息：產(chǎn)品功能改進(jìn)、價(jià)格變動(dòng)以及服裝企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的善意等等。我國服裝企業(yè)在服裝營銷渠道決策中，其決策理想和實(shí)際操作之間存在巨大差距，即信息傳播渠道暢通無阻和信息阻滯之間的差距。這個(gè)差距只能通過完善渠道功能，尤其是信息傳播功能來解決。