服裝渠道壁壘是指利用品牌對各種細(xì)分渠道的精確分析，選擇一個(gè)最適于自己品牌的主攻渠道，并集中優(yōu)勢兵力，短時(shí)間內(nèi)在個(gè)別渠道為自己品牌構(gòu)筑起一道最為牢固的市場屏障?，F(xiàn)階段的服裝經(jīng)銷商群體扮演渠道商的角色成分更多一些，將服裝經(jīng)銷商區(qū)域的強(qiáng)勢地位表述為構(gòu)筑“服裝渠道壁壘”仍然具有普適性。無須贅述，國內(nèi)服裝經(jīng)銷商群體的發(fā)展歷程往往都很艱難，這個(gè)起源特性也注定了他們更在意防守，通過建立服裝渠道壁壘來鞏固業(yè)已取得的競爭優(yōu)勢。

　　現(xiàn)在，我們幾乎在每個(gè)市場或行業(yè)里輕易就會找到具有“霸主”地位的服裝經(jīng)銷商，他們在某些領(lǐng)域獲得的比較優(yōu)勢在一段時(shí)期內(nèi)讓同行業(yè)的其他后來者所無法比肩。比如，區(qū)域壟斷行業(yè)主力品牌的經(jīng)銷代理資格、擁有緊密合作基礎(chǔ)的零供客情關(guān)系、穩(wěn)定而強(qiáng)大的資金流平臺、成熟的營銷服務(wù)能力等等。盡管優(yōu)勢如此明顯，但并不等于說他們精心構(gòu)建的服裝渠道壁壘真如他們自己所想象得那般能夠持續(xù)保護(hù)他們的優(yōu)勢地位。筆者研究過相當(dāng)數(shù)量的強(qiáng)勢服裝經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀，從那里看到這些所謂的服裝渠道壁壘隱藏著重重危機(jī)，可以歸納為下述幾點(diǎn)。

　　我們所觀察到的服裝經(jīng)銷商服裝渠道壁壘性質(zhì)非常單一，無一例外地都是圍繞交易條件和交易成本兩大塊，這大概與服裝經(jīng)銷商組織形成的歷史狀況有關(guān)，傳統(tǒng)的錢貨貿(mào)易概念深刻地影響著服裝經(jīng)銷商們的思維定式。生意流水額大小在相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)成為評判經(jīng)營成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。對通過私幕交易拉籠零售商采購來形成沆瀣一氣的“鐵哥們”關(guān)系津津樂道。眾所周知，服裝渠道壁壘差異愈小，競爭對手復(fù)制的可行性愈大，就愈容易被攻破。第二代服裝經(jīng)銷商基本走上前臺，但他們?nèi)俚姆绞浇^大多數(shù)憑借的是反應(yīng)速度和迎合終端渠道變革的時(shí)機(jī)而已，并沒有多大程度上的創(chuàng)新。隨著自身組織規(guī)模增長，決策速度優(yōu)勢能否得以保持肯定要打個(gè)問號，尤其是終端渠道變革之后的話語權(quán)完全轉(zhuǎn)向零售終端，前面的頻頻占優(yōu)的概念越來越少。

　　盲目自信、固步自封是強(qiáng)勢服裝經(jīng)銷商的通病。這種病癥表現(xiàn)有兩種，一種人是志得意滿，認(rèn)為自己無所不能，有夜郎自大之嫌;另一種人是裝著什么都不懂，謙虛至虛偽狀。前一種人肯定不可取，后一種人實(shí)質(zhì)上更糟糕。筆者接觸過幾位歸類為“后一種服裝經(jīng)銷商”，發(fā)現(xiàn)他們除了非?？蜌獾仡l頻贊同你的意見外，接下來的交流路徑仍然是他們的老套路。筆者把此類服裝經(jīng)銷商構(gòu)筑渠道壁壘之后良好感覺稱為馬其諾防線之病。他們的這種自信盡管是有充分理由的，可是哪會有對手傻到以軟碰硬呢?采用的偷襲戰(zhàn)術(shù)或側(cè)翼繞過的方式來攻擊是對付笨重防守最好的方式，把對手堅(jiān)固的壁壘反置為累贅。把強(qiáng)勢理解為“有變強(qiáng)的趨勢”要比理解為“勢力強(qiáng)大”更積極、理智一些。