圍繞“民營企業(yè)接班人的營銷思路”為主題，邀請了福建飛越鞋服電子商務有限公司總經(jīng)理傅明星、南安市八匹馬體育有限公司總經(jīng)理王一鑫、泉州市助興電子商務有限公司總經(jīng)理戴加坡等三位“90后”“創(chuàng)二代”共同探討。

　　開發(fā)創(chuàng)新的適銷品

　　對于企業(yè)的未來，戴加坡說出自己的看法：“考慮未來要建一個ERP(Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計劃系統(tǒng))，主要針對公司的童鞋品牌。爭取做到線上線下相結合，線上銷售線下發(fā)貨的模式。”

　　他表示，可以采取試點的做法，比如在全國幾大區(qū)分別選擇一個能跟上轉(zhuǎn)型理念和節(jié)奏的客戶，扮演一個中轉(zhuǎn)客戶的角色。“我們的代理商大都有現(xiàn)成的貨物倉庫，我們可以以河南為中心，輻射周邊省份。這樣一來，一方面可以節(jié)省物流成本，另一方面也可以減緩庫存壓力。”

　　ERP在現(xiàn)代企業(yè)中都得到了有效運用，ERP建起來后可以靈活調(diào)配貨源，減少斷碼缺貨的情況發(fā)生。他說：“比方說，這個號碼的鞋子河南倉庫沒有貨，那就可以通過ERP軟件調(diào)配最近倉庫的貨，比如說從東北倉庫調(diào)貨過去等等。”

　　戴加坡說：“公司目前轉(zhuǎn)型的方向就是多品牌發(fā)展。多品牌發(fā)展是細分品牌，與市場接軌，滿足不同消費群體的需求，形成品牌互補、渠道互補、市場策略互補、定位互補。”

　　他介紹，目前公司的研發(fā)團隊有幾十個人，以前只是單純買版，現(xiàn)在則是會帶領團隊深入市場，收集市場信息，了解消費者需求，開發(fā)適銷的產(chǎn)品。在鞋子的研發(fā)生產(chǎn)中注入了科技的概念，例如材料的革新，使用新型的防潑水材料，開發(fā)兒童發(fā)燒預警鞋，并且申請了國家專利。

　　戴加坡說：“我父親一路走來，創(chuàng)業(yè)的辛苦與守業(yè)的艱辛我都看在眼里了，我覺得既然這個平臺這么好，那為什么不加入這個企業(yè)，把他發(fā)揚光大呢?”

　　當然，年輕的戴加坡與父輩們的觀點多少都有點沖突，“父輩們覺得只要把鞋子做好就行，但是，這在現(xiàn)代的商業(yè)中明顯是不行的，電商是必然的趨勢。”

　　談及如何處理沖突時，他笑言：“出現(xiàn)沖突的時候，通過別人成功的案例給他們希望?？繒r間來告訴他們，我的舉措是正確的。”

　　注重洞察消費動向

　　傅明星認為，企業(yè)要開發(fā)產(chǎn)品新賣點。“我們2009年鈄保健鞋推向市場，2012年又開發(fā)了新的產(chǎn)品，但是消費者對新鮮事物的接受度還不夠，所以市場的反映并不理想。”他介紹說，目前的運動鞋都在往戶外的方向轉(zhuǎn)型，飛越在追求差異化的發(fā)展路線，對保健鞋的投入力度也不小，不過市場的反映還是沒有達到預期的效果，所以目前處于不斷的探索中。

　　“我們本身就有自己的鞋底廠，所以在生產(chǎn)的配合上，技術的投入上都是比較好操作的，不會存在隱藏技術的情形。這也是我們企業(yè)的優(yōu)勢，我們也認識到了這個優(yōu)勢，并充分利用它，在鞋底上下工夫，注入新技術，開發(fā)產(chǎn)品的新賣點。”他說，現(xiàn)在的市場壓力很大，無論是線上還是線下的競爭都很激烈，電商打低價牌。

　　“我們只是一個小品牌，在這條路上走得很艱辛。”傅明星表示，目前企業(yè)放緩了研發(fā)和生產(chǎn)的速度，更加關注市場的動態(tài)，了解消費者的需求，開發(fā)出新賣點，以期走出一條能被市場容納的差異化的發(fā)展道路。

　　談到自己的商業(yè)想法與父輩之間的差異時，傅明星坦言：“畢竟思想差異和對新鮮事物的接受程度有差，所以代溝還是比較大的，當然也不是無法溝通的，只是需要時間罷了。”他表示，新的想法要付諸實踐總是要有一段過程，這就不符合快魚吃慢魚的法則了，所以未來還有比較長的磨合期，這也是在工作中不可避免的問題。“現(xiàn)在在飛越做事也算是積累經(jīng)驗，未來如果有機會的話，我也希望能創(chuàng)造出自己的事業(yè)。”

　　加大投入電商平臺

　　王一鑫介紹，公司運營的運動品牌在淘寶聚劃算上做得風生水起，最高一個月做到12場。談起線上銷售的心得時，王一鑫表示，一定要注重服務。“在DSR的處理上，我們經(jīng)常給顧客制造小驚喜，改良鞋盒，創(chuàng)造良好的客戶體驗，提高服務品質(zhì)。”他認為，在我們這個行業(yè)，品質(zhì)和服務是至關重要的。取得了客戶的信任，店鋪分數(shù)也就隨之提高了，而且往后的聚劃算等活動就進行得相對容易了。如今的線下市場不景氣，形成了一種惡性循環(huán)，資金的周轉(zhuǎn)變慢，運動鞋的市場衰弱。在這種情況下，進入電商就顯得順理成章了。但是，僅憑聚劃算等電商運營并不是長久之際，只有發(fā)展高端品牌才是有保障的。聚劃算的開展有利有弊，當務之急是要提高團隊的綜合戰(zhàn)斗力。“現(xiàn)在的營銷額大部分是來自聚劃算，我自己也做得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，所以也在探索應對未來的措施。”王一鑫表示，未來的規(guī)劃便是要加大電商平臺的投入，探索高端品牌的發(fā)展。

　　王一鑫坦言自己是一個做事比較冒進的人，所以在做事時與父輩們的思想碰撞都是難免的。出現(xiàn)沖突時，他往往都喜歡用事實說話。“我父親目前也慢慢地能接納我的觀點了，現(xiàn)在就是我在前面‘沖’，我父親在后面幫我看著，我覺得我們兩個人的配合也算是挺好的。”

　　談及理想與未來時，他說：“我一直以來就很堅定地想當一個商人?？吹絼e人企業(yè)做得很好，我就在心里默默告訴自己，我也可以這么成功，而且我還要做得比別人好。”