馬年新春之后，溫州服裝商會(huì)新春茶話會(huì)上，“工廠直銷模式”成了業(yè)內(nèi)人士探討的熱點(diǎn)，其意義提升到新形勢(shì)下謀求商業(yè)模式創(chuàng)新的一種可行路徑之選。

　　過(guò)去3年里，我市服飾品牌企業(yè)喬頓、報(bào)喜鳥、東蒙等，相繼開始做直營(yíng)零售業(yè)務(wù)，啟動(dòng)品牌商、ODM制造商向零售商的產(chǎn)業(yè)鏈延伸戰(zhàn)略，并不約而同地在自家工廠街區(qū)開出品牌直銷店，取得高于預(yù)期的市場(chǎng)反響。

　　“工廠直銷店”模式，成為本土服飾品牌破解進(jìn)商場(chǎng)難、繁華商區(qū)經(jīng)營(yíng)成本昂貴等難題的一種有益探索。這一商業(yè)現(xiàn)象給行業(yè)帶來(lái)啟示——服裝商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)層提出一個(gè)設(shè)想：在繁華商區(qū)之外，打造次商業(yè)中心，比如在已聚集幾大優(yōu)質(zhì)男裝品牌直銷店的機(jī)場(chǎng)大道蘭江路一帶，打造溫州“中國(guó)紡織服裝品牌中心城市”工廠直銷街區(qū)。這一設(shè)想若成功實(shí)現(xiàn)，將為本土中小服飾品牌的商業(yè)模式創(chuàng)新提供一種新經(jīng)驗(yàn)。

　　喬頓案例：先把家門口生意做好

　　市區(qū)機(jī)場(chǎng)大道蘭江路一帶，近來(lái)商業(yè)氣息日漸濃厚。目前，蘭江路由北往南分布著報(bào)喜鳥、莊吉、喬頓等多家工廠品牌直銷店，店牌、海報(bào)廣告隨處可見(jiàn)。

　　喬頓直銷店開在喬頓廠區(qū)的對(duì)面。走進(jìn)店內(nèi)看到，一個(gè)區(qū)域是賣正品，另一個(gè)更大的區(qū)域是賣折扣品。“我們正價(jià)店開出僅4個(gè)多月，生意比預(yù)想的要好。很多買不到滿意折扣衣服的顧客會(huì)買正價(jià)品。”喬頓服飾直營(yíng)總監(jiān)林武說(shuō)道。

　　這家喬頓直銷店面積1500平方米，開業(yè)已7至8年，最初業(yè)務(wù)是清理庫(kù)存貨品。3年前，喬頓開始做直營(yíng)零售業(yè)務(wù)。去年10月在直銷店內(nèi)開出面積380平方米的正價(jià)店，同時(shí)提升直銷店的零售服務(wù)水平。

　　林武介紹，喬頓走代理銷售模式要圍繞客戶訂貨來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品?，F(xiàn)在做直營(yíng)零售后，可按照自身產(chǎn)品定位生產(chǎn)，像一些銷量不大的概念款也會(huì)在正價(jià)店展示，突出品牌的時(shí)尚設(shè)計(jì)感。正價(jià)店服務(wù)強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)，店長(zhǎng)級(jí)別分一星到五星等級(jí)，接下去會(huì)強(qiáng)調(diào)“著裝顧問(wèn)”服務(wù)。

　　“先做好家門口的生意，儲(chǔ)備一些零售人才，再向外復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)。”說(shuō)到開工廠直銷正價(jià)店的意義，林武這樣說(shuō)道。他認(rèn)為，繁華商區(qū)場(chǎng)地受限，廠區(qū)門店空間大，容易形成品牌銷售規(guī)模，比較有優(yōu)勢(shì)。

　　模式摸索：工廠直銷店形式多樣

　　在鞋服產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的溫州，工廠直銷店過(guò)去10年很常見(jiàn)，以清庫(kù)存和產(chǎn)品展示為主。但在新商業(yè)形勢(shì)下，工廠直銷店迎來(lái)“新生命”：售品品類更豐富，零售服務(wù)體驗(yàn)增強(qiáng)，折扣品和正價(jià)品齊備，時(shí)尚感和性價(jià)比并重。

　　喬頓服飾董事長(zhǎng)沈應(yīng)琴在茶話會(huì)上表示，目前，工廠直銷店的模式內(nèi)容正在演變中，并沒(méi)有一個(gè)很確切的樣式，多樣性是當(dāng)前的顯著特點(diǎn)。

　　2年前，報(bào)喜鳥服飾率先在“工廠直銷店”模式上進(jìn)行創(chuàng)新，在永嘉甌北公司總部門店開出第一家“鳳凰尚品”體驗(yàn)店，走多品牌、店中店的集成店模式，在售商品匯集全球十幾大知名男裝、女裝及皮鞋品牌，包括報(bào)喜鳥旗下的各品牌。之后，這一商業(yè)模式向外復(fù)制，山西大同店、陜西神木店、福建霞浦店、溫州嘉樂(lè)店相繼開業(yè)，拉開報(bào)喜鳥由品牌商向零售商轉(zhuǎn)變的大幕。

　　除了服飾品牌企業(yè)，一些從事ODM制造的生產(chǎn)商，先期也以“工廠直銷店”模式嘗試零售業(yè)務(wù)。東蒙服飾董事長(zhǎng)池慧杰提出，從事高端制造的服飾企業(yè)，可以走設(shè)計(jì)師品牌、工廠品牌、國(guó)際品牌代理三者集成的開店模式，借此孵化出一批極具特色的服飾品牌。

　　去年底剛搬入的森馬服飾總部，也開出多品牌集成店，以店中店業(yè)態(tài)呈現(xiàn)公司旗下各大品牌，展現(xiàn)森馬服飾對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)、不同消費(fèi)需求的把握。森馬相關(guān)人士表示，該集成店目前只對(duì)外參觀，未來(lái)可能會(huì)對(duì)外營(yíng)業(yè)。

　　行業(yè)啟示：期待開創(chuàng)新商業(yè)模式

　　當(dāng)前，溫州服飾品牌企業(yè)所處的商業(yè)大環(huán)境是這樣的：大型商場(chǎng)門檻高，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用大;繁華區(qū)域店鋪?zhàn)饨鹳F、規(guī)模小，難成氣候;電商渠道低價(jià)銷售對(duì)傳統(tǒng)門店帶來(lái)一定挑戰(zhàn)。由此，企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式亟待做一些創(chuàng)新。

　　同時(shí)，企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)者，其視野日漸開闊，品牌消費(fèi)趨于理性，不會(huì)盲目追求國(guó)外品牌。另外，溫州自主服飾品牌國(guó)際時(shí)尚感增強(qiáng)，制造能力世界一流。

　　溫州服裝商會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)陳琦翔認(rèn)為，大型商場(chǎng)終端服飾定價(jià)倍率7至8倍的現(xiàn)狀，讓消費(fèi)者有著追求更佳性價(jià)比的需求。本土自主品牌流行時(shí)尚感增強(qiáng)，若走“工廠直銷模式”，憑著高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，能夠吸引消費(fèi)者。

　　陳琦翔表示，類似的“工廠直銷店模式”在意大利等服飾品牌強(qiáng)國(guó)已存在可以復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)。對(duì)溫州企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一模式發(fā)展有進(jìn)一步開拓的空間，可以不僅僅局限在廠區(qū)門店，延伸到在次商業(yè)中心區(qū)域開設(shè)集成品牌店。

　　目前，溫州作為“中國(guó)紡織服裝品牌中心城市”，是國(guó)內(nèi)服裝業(yè)加強(qiáng)自主品牌建設(shè)的示范城市。陳琦翔透露，商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)“工廠直銷”模式提出一個(gè)設(shè)想，即在機(jī)場(chǎng)大道蘭江路一帶，嘗試打造中國(guó)紡織服裝品牌中心城市工廠直銷街區(qū)，以性價(jià)比、個(gè)性化品牌為特色，為企業(yè)探索出一條向零售轉(zhuǎn)變的可行路徑。