那些服裝品牌代理商們的秘密

　　商業(yè)地產(chǎn)招商中，與各種品牌代理商溝通是不可避免的。品牌利用代理商的的渠道，加快產(chǎn)品的鋪貨速度，也相對節(jié)約了成本，控制了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。目前隨著市場競爭的加劇，不同類別的代理商的現(xiàn)狀與之前相比都發(fā)生了很大的變化，呈現(xiàn)出不同的特性。

　　他們在做什么?怎么做?最新發(fā)展又如何?怎樣才能有效對接，攜手發(fā)展?

　　秘密之一：不同類別服裝代理商特性分析

　　不同類別的服裝代理商的現(xiàn)狀

　　1、目前眾多一線奢侈品品牌被收回代理權(quán)，一線品牌品牌幾乎已不存在代理現(xiàn)象，國際二線品牌目前還存在一些代理機會。

　　2、活躍于主要城市的代理商并不多，百麗國際占據(jù)半壁江山。就渠道而言，這一類別的代理商逐漸向購物中心方向發(fā)展，但目前這一渠道還不能成為主流。很多代理商是走自己的渠道或者以街鋪形式呈現(xiàn)。

　　3、休閑裝的代理商分為潮流休閑與大眾休閑，其中潮流休閑相對小眾，更為追求品牌特性以及美譽度，在選擇品牌方面相對“苛刻”。

　　4、與女裝相比，男裝(偏正裝)品牌本身相對較少，而且代理商的壟斷性比較強。

　　5、在服裝行業(yè)內(nèi)，女裝代理商的數(shù)量是最多的，但是相對較為分散。

　　6、目前運動行業(yè)存在兩大代理商，即百麗國際與寶元集團，現(xiàn)在很多運動類的代理商在轉(zhuǎn)型，相對轉(zhuǎn)為代理休閑品牌或者女裝少淑裝的品牌較多。

　　7、戶外品牌的代理商大部分由代理運動以及休閑類品牌的代理商組成，幾乎被這兩大類型的代理商壟斷。

　　8、目前，童裝代理商的壟斷性相對比較強，基本上一個城市的童裝市場會被2-3家代理商瓜分，每個代理商可能會代理10幾個童裝品牌。

　　秘密之二：代理商的盈利模式分析

　　很多人將代理商奉為一個神秘的群體，那么對于國外品牌來說，其代理商的盈利空間有多大，對于國內(nèi)的品牌商來說，這些代理商的盈利點又在哪里?

　　國外品牌進駐中國，戰(zhàn)略布局一般是會在中國的北京、上海或者香港設(shè)立分公司，然后發(fā)展分公司的代理商，繼而是經(jīng)銷商。而國內(nèi)品牌則直接省去國內(nèi)分公司這一流程，直接與代理商合作，繼而是經(jīng)銷商。

　　針對于服裝品牌不同環(huán)節(jié)的成本占比，某業(yè)內(nèi)人士表示，比如某品牌為意大利品牌，他們的成本基本上是零售價的10%，轉(zhuǎn)手給上?；蛘弑本┑姆止荆藭r的成本為零售價的10%，轉(zhuǎn)手給上?；蛘弑本┑姆止?，此時的成本為零售價的20%-25%。當(dāng)然如果此時分公司直接開店，則其毛利會比較大，但是很多品牌會再次轉(zhuǎn)給代理商，此時的成本再為零售價的30%-35%左右，代理商又會轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商此時的成本已是零售價的40—45%，消費者最終購買產(chǎn)品時的價格則已經(jīng)是經(jīng)過N次轉(zhuǎn)手后的價格了。 

　　當(dāng)然對于國內(nèi)服裝品牌來說，則省去了在北京或者上海設(shè)置分公司這一流程，甚至品牌公司為了實現(xiàn)利潤的最大化，直接跨過代理商這一環(huán)節(jié)，直接與經(jīng)銷商合作。

　　通過上述表格可以看出，對于代理商而言，如果在商場中品牌折扣為3-5折，對于代理商或者經(jīng)銷商來說其實是虧損的，因為除了成本外，其還需要承擔(dān)給百貨或者購物中心的商場費用。

　　秘密之三：代理商如何尋找品牌，通過哪些渠道

　　對于代理商來說，尋找合適的品牌極為重要，那么代理商主要是通過什么樣的渠道來尋找適合自己的品牌商呢?就目前而言，利用自己的人脈以及去國外尋找品牌越來越受到代理商追捧。

　　去國外品牌加工地尋找品牌

　　目前很多代理商對國際品牌比較關(guān)注，很多代理商也專門到國外去尋找品牌。國際大牌的生產(chǎn)地往往是尋找品牌的最佳地點，在意大利名為CIVITANOVA MARCHE的小村以鞋著稱，大部分意大利制造的鞋子都是從這個小村里生產(chǎn)出來的，這個小村只有6萬人口，整個小村的人都是做鞋子行業(yè)的，這里是真正的意大利制造。當(dāng)然服裝也有自己獨特渠道，比如很多會去在給一些大牌加工的地方尋找品牌。

　　借用自己的人脈資源

　　很多代理商表示，因為自己在服裝圈里做了很多年，已擁有相當(dāng)多的人脈，而且在圈內(nèi)也有一定的知名度與影響力，所以很多朋友會向自己介紹服裝品牌，借用自己的人脈資源尋找合適的品牌對于代理商而言是一個快速而相對精準(zhǔn)的渠道。

　　參加國外專業(yè)展會

　　很多品牌商去海外，除了考察外海市場外，尋求合適的品牌也是品牌商比較關(guān)注的重點，特別是國內(nèi)的大型服裝集團來說較為重要。海外專業(yè)展會相對比較集中，展會中反饋的品牌信息更全面，相對更有針對性、更有價值。

　　參加國內(nèi)展會

　　對于國內(nèi)三線、三四線城市的代理商來說，參加國內(nèi)展會是一個很重要的渠道，很多代理商表示，自己幾乎每年都會去參加國內(nèi)服裝大型展會，尋找一些合作。

　　通過網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)媒體的報道

　　通過專業(yè)媒體的報道是代理商獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，品牌商與代理商上下游對接相對盲目，不少代理商表示，平時也會相對比較關(guān)注專業(yè)媒體的報道，每個報道背后可能都隱藏著商機，代理商其實很希望能有專業(yè)的平臺起到橋梁的作用。通過媒體的報道對品牌有一定的了解后，這些代理商就會去品牌實地考察。

　　秘密之四：代理商代理多少個品牌最好 

　　多品牌對單品牌之爭

　　代理商的發(fā)展模式基本有以下幾類，一是綜合型的代理商，跨越了多個產(chǎn)品品類與多個品牌的航母型代理商，二是專業(yè)代理商，只代理一個品類的產(chǎn)品，三是專注型代理商，只代理一個品牌的產(chǎn)品。

　　如果代理單個品牌，很多人會認(rèn)為公司沒有實力，代理多個品牌，很多面臨著庫存以及精力有限的問題，經(jīng)常與睿意德合作的一業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)代理商的渠道以及人脈成熟后，其實代理一個品牌與代理多個品牌是沒有區(qū)別的。但也有人表示，如果代理過多品牌，很難將精力平均分給每個品牌。另外，代理的品牌越多，面臨的庫存壓力就越大，庫存壓力基本上與代理的品牌越多越好，每多代理一個品牌就相應(yīng)多了一些庫存壓力，這是代理商在代理新品牌前必須考慮的問題。

　　不同類型的品牌選擇代理商標(biāo)準(zhǔn)不同

　　通過調(diào)查眾多不同類別的代理商發(fā)現(xiàn)，國際品牌一般比較喜歡與代理商品牌較多，相對有實力的代理商巨頭進行合作，而市場上一些具備上升勢頭、發(fā)展?jié)摿︽玫钠放?，相對會偏好代?-3個品牌的代理商，這些代理商擁有一定的人脈與渠道資源，而且相對比較看重品牌的發(fā)展?jié)摿εc美譽度。而大部分背景與資歷相對薄弱的代理商，一般會與具有發(fā)展?jié)摿Φ男缕放七M行合作。

　　秘密之五：眼下代理商都在想什么?

　　目前經(jīng)濟形勢不太理想，很多品牌在渠道布局方面相對保守，那么新經(jīng)濟形式下的代理商有什么樣的變化呢?他們更為關(guān)注什么?

　　時下代理商的三大變化

　　線上平臺

　　眼下，似乎誰不談電商就意味著落伍，電商直接沖擊線下平臺，對代理商當(dāng)然也產(chǎn)生一定影響。其實目前90%的代理商都會關(guān)注線上的渠道。電商主要是利用價格吸引消費者，如果做線上，品牌公司不需要代理商。此時，很多代理商希望在自己所代理的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建線上平臺，吸引該區(qū)域內(nèi)的消費者。比如，在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)線上下單線下提貨，借此加強與消費者的互動，抓住自己區(qū)域內(nèi)的消費者。

　　創(chuàng)建自主品牌

　　很多地代理商在擁有成熟的渠道以及廣泛的人脈資源、以及豐