越來越多的化妝品代理商開始抱怨生意不好做。競爭門店雨后春筍般冒出來，百貨的頻繁促銷與下沉，消費(fèi)者品牌意識(shí)的覺醒，這些都讓化妝品專賣店主慌了手腳。業(yè)內(nèi)人士稱，“開店就開日化店”的黃金年代已經(jīng)過去，如今的化妝品終端市場里，專賣店的圈地運(yùn)動(dòng)基本已經(jīng)完成，渠道的高度集中導(dǎo)致競爭趨于白熱化。

　　如何才能從千篇一律數(shù)量眾多的化妝品中跳出來吸引消費(fèi)者的注意?成功各有各的法則，有的勝在選址，有的勝在形象，有的因?yàn)閷?dǎo)購應(yīng)對自如。很多專賣店就是憑借這些小細(xì)節(jié)突出重圍，這里且聽經(jīng)驗(yàn)人士闡述一二。

　　化妝品加盟選址的經(jīng)營哲學(xué)

　　在東莞某步行街中間段，兩家肌膚快線化妝品店銷量不俗。擁有20多家肌膚快線店的陳定紅深諳選址之道，她告訴記者，在步行街開店，看似人流量最大的首尾位置反而是大忌，因?yàn)榕⒆庸浣纸^不會(huì)在前幾家就掏錢購買。

　　俗語有云,步差三市，可見位置對開店有多重要。同樣，選址對于專賣店的經(jīng)營也起著決定性作用。“大城市少做大店，小城市不開小店”，這句話成了很多專賣店主的經(jīng)驗(yàn)之談。大城市人口分散很難聚集，消費(fèi)行為難引導(dǎo)又有大型商超的擠壓，大店經(jīng)營成本高風(fēng)險(xiǎn)也高。反之，小城市面積不大人口相對集中距離不遠(yuǎn)，大店就象磁鐵一樣把顧客吸引來，能夠滿足消費(fèi)者求大求全求名的心理。

　　此外，選址不同的專賣店對于化妝品品牌以及品類的需求均有不同。貴陽佳惠的4家化妝品店品牌各有區(qū)分。如陜西店因周邊夜生活比較集中，彩妝和化妝工具占比較大;而延安店地處商業(yè)鬧市區(qū)，消費(fèi)者以上班族居多，旁邊又有哎呀呀、七色花等飾品店，因此以護(hù)膚品為主。

　　化妝品品牌導(dǎo)購的出現(xiàn)技巧

　　越來越多的專賣店主意識(shí)到導(dǎo)購的重要性。一個(gè)顧客進(jìn)入店中，能否順利達(dá)成交易多半要看導(dǎo)購的應(yīng)對能力。為了不讓“煮熟的鴨子飛掉”，定期的導(dǎo)購培訓(xùn)成為了專賣店主愿意花大價(jià)錢的一項(xiàng)投資，于是越來越多的精明導(dǎo)購出現(xiàn)了。

　　一位資深專賣店主告訴記者，顧客進(jìn)店后又空手離開通常有兩個(gè)原因：隨便看完沒有喜歡的產(chǎn)品以及導(dǎo)購接待不當(dāng)讓其有壓迫感。

　　對于第一種情況應(yīng)該主動(dòng)出擊。這類顧客一般沒有什么購買意向，隨便看完沒有遇到合意的產(chǎn)品就會(huì)離開。此時(shí)導(dǎo)購需時(shí)刻關(guān)注顧客，一旦發(fā)現(xiàn)有離開的動(dòng)向，要迅速拿著當(dāng)期宣傳單上前推薦最有賣點(diǎn)或者促銷力度最大的一款產(chǎn)品以吸引其注意力，隨后將其帶回柜臺(tái)并主動(dòng)為其試用。

　　針對第二種，導(dǎo)購要做的是給顧客空間，讓其自由選購。因此，該專賣店主認(rèn)為顧客進(jìn)店后，要給顧客15—20秒時(shí)間讓其自主觀察店內(nèi)的產(chǎn)品，導(dǎo)購在此時(shí)要與顧客保持一定距離。并且要利用這15秒對顧客進(jìn)行觀察和分析，看看她第一眼看的產(chǎn)品或者注意最久的產(chǎn)品是哪些，為進(jìn)一步銷售做準(zhǔn)備。

　　同時(shí)，選擇合適的時(shí)機(jī)接近顧客又是關(guān)鍵。該專賣店主認(rèn)為當(dāng)顧客長時(shí)間注意某件產(chǎn)品或者主動(dòng)尋找?guī)椭鷷r(shí)，均是導(dǎo)購出現(xiàn)的好時(shí)機(jī)，此時(shí)順應(yīng)顧客興趣來介紹產(chǎn)品多半能水到渠成

　　化妝品連鎖店的形象藝術(shù)

　　在這個(gè)行業(yè)競爭激烈、品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，一個(gè)化妝品專賣店吸引顧客并不完全因?yàn)榈陜?nèi)齊全的產(chǎn)品以及店內(nèi)導(dǎo)購的“熱情”，而往往一塊新穎的招牌、漂亮的櫥窗設(shè)計(jì)或者溫暖的色調(diào)更能讓顧客為其駐足。

　　店面形象代表了專賣店的檔次與品位。如今，不僅一二線城市的精品店在追求門店形象時(shí)尚靚麗，即使在消費(fèi)群多為打工者的東莞鎮(zhèn)區(qū)，專賣店也都改頭換面。在東莞高埗鎮(zhèn)商業(yè)街的千色麗人店里，不僅可以看到整齊的產(chǎn)品陳列、POP海報(bào)，還有鑲嵌在專柜的小型液晶電視和店內(nèi)自費(fèi)安裝的大型掛式液晶電視。

　　作為十幾家千色麗人的老板，郭小軍認(rèn)為隨著東莞產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在的外來務(wù)工者都很年輕，一個(gè)時(shí)尚、有品位的店面無疑是他們的首選。而對于門店形象的設(shè)計(jì)，他也經(jīng)驗(yàn)豐富，如通過燈光來展示產(chǎn)品的特色，通過櫥窗讓顧客從外面透視店內(nèi)陳列，在店內(nèi)運(yùn)用各種海報(bào)以及溫馨標(biāo)簽告知促銷活動(dòng)。

　　事實(shí)上，個(gè)人護(hù)理用品品牌代理一個(gè)生動(dòng)的門店布局能有效拉長顧客在店內(nèi)的駐留時(shí)間。而隨著屈臣氏、莎莎等在國內(nèi)市場的擴(kuò)張，開架式陳列為越來越多的消費(fèi)者所青睞。目前，很多專賣店的開架區(qū)仍多為洗護(hù)產(chǎn)品的堆積，且?guī)缀跆幱诒焕渎涞淖匀讳N售狀態(tài)。

　　開架區(qū)相對于四周的形象背柜而言，具有品牌和品類豐富，便于消費(fèi)者自己比較和選擇購買的獨(dú)特優(yōu)勢。一些細(xì)心的專賣店主早早看出了開架式陳列的人氣，在自家化妝品專賣店中設(shè)立開架區(qū)，將熱門產(chǎn)品放入其中，吸引了不少年輕消費(fèi)者。