本人正式做服裝四年，認(rèn)識(shí)的大多都是批發(fā)商，但是因?yàn)?a >賺幾百萬的。

　　我的性格比較直率也很自由散漫，十幾年的上學(xué)生涯中就是有名的遲到達(dá)人，所以思量再三以后決定開服裝店。那個(gè)時(shí)候，服裝競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，可是由于服裝行業(yè)的低門檻，還是有很多人爭(zhēng)先恐后的進(jìn)入。當(dāng)時(shí)我們市中心步行街上的店面20平年租金已經(jīng)達(dá)到40萬了。準(zhǔn)備開店的時(shí)候，我查了很多資料，包括店名，風(fēng)格和裝修，銷售定位和發(fā)展方向，甚至還研究了店名筆畫數(shù)的吉兇，包括風(fēng)水。也許有的人會(huì)說我想太多了，但是我沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有人帶，我唯一能做的就是萬無一失，面面俱到。我最為難的就是資金，我用了4個(gè)月的時(shí)間去找店面，去尋找性價(jià)比最高的店面。

　　06年三月份，很碰巧的我在市中心看到了一家正在出租的門面，很小，9個(gè)平方，旁邊都是做吃的，也許環(huán)境不是很好，但是房租很低，1800/月，沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)沒有押金，最主要的是它就在車站旁邊，人流量很大。房東人很老實(shí)，說明了可能房子三個(gè)月要拆遷的問題，讓我考慮好，我當(dāng)時(shí)就交了訂金，簽了合同，但是我要求合同上注明一條，房屋租期到拆遷為止。當(dāng)時(shí)想的是三個(gè)月的房租5400元，裝修5000元，自己看店，沒什么開支，人流量那么大，就是一天賣500，也是穩(wěn)賺不賠的，但是如果這個(gè)房子幾年不拆，這種市口，是不可能有這樣低的房租的。我立刻回家，從我媽那里借了16500元，這是我媽身上所有的錢，我媽很支持，按我媽說的，只要孩子在做事，就是虧了，也不虧心。很幸運(yùn)的是，直到現(xiàn)在，這個(gè)門面也沒有拆遷。

　　我店面裝修的很溫馨比較上檔次，衣服的定價(jià)在100-200之間，秋冬裝也是150-400之間，毛利潤(rùn)約45%，開業(yè)那天，賣了1700多，上午我妹幫我看店，下午我自己看，每個(gè)星期五去進(jìn)貨。我做的會(huì)員制，這個(gè)店的最高紀(jì)錄一天賣了6000多。

　　剛開始做的時(shí)候很難，很多人還價(jià)，甚至很多人用諷刺的口吻說，你們那么小的店還不還價(jià)啊，專賣店都可以還價(jià)。但是我一直堅(jiān)持最低就是會(huì)員價(jià)，經(jīng)常會(huì)有顧客因?yàn)?塊10塊的差就走了，很心疼，記得有次一件衣服會(huì)員價(jià)130，有個(gè)女的非要125，我沒賣，態(tài)度超好的解釋了很久，她最終走了，她走了以后我滿后悔的，后悔歸后悔，但當(dāng)時(shí)就把那件衣服從貨架上下了，放在柜子里了。果然，她回來了，我還是態(tài)度很好，但是萬分可惜的告訴她，她剛走，這件衣服就賣了，我就藏了那件衣服沒賺這個(gè)錢，因?yàn)橐粋€(gè)女人用了那么長(zhǎng)時(shí)間去還價(jià)，是真心喜歡那件衣服的，就因?yàn)?塊錢，讓她痛失了這件衣服，她會(huì)永遠(yuǎn)的記住這家店，而且下次絕不會(huì)再還價(jià)。我很不解一些因?yàn)轭櫩驮嚵艘路毁I單就惡言相向的店主，在我的店里，即便顧客試了再多的衣服不買，我也會(huì)很客氣，在我看來，只試衣服的顧客也有她的價(jià)值，有的店還要花錢雇人排隊(duì)呢，這樣的顧客不正是免費(fèi)的人氣招牌么!以前我作為顧客的時(shí)候，最怕買過衣服去換的，因?yàn)槔习逡豢词莵頁Q衣服的，沒一個(gè)好臉色的。我們做的是散貨，質(zhì)量沒有專賣店的過硬，那么售后服務(wù)就要過硬，出現(xiàn)問題盡量給她換新款，然后這件衣服我會(huì)拿回批發(fā)商那軟磨硬泡的換掉，一般情況下，明顯的縮水掉色，批發(fā)商都是給換的，我經(jīng)常對(duì)我的批發(fā)商，說這樣的話，你我都是做生意的，賺的錢從哪來，是從顧客身上來，她們才是最終消費(fèi)者，我是直接面對(duì)終端的，只有我的服務(wù)到位了，顧客才買單，我生意好了你就賺了，你是我上家，實(shí)力比我強(qiáng)，你不照顧我支持我，我怎么好發(fā)展。所以，我們幫顧客維修衣服，即便是穿了很久的，脫線了掉扣子掉鉆的都免費(fèi)修補(bǔ)。{page_break}

　　四個(gè)個(gè)月下，凈賺了快5萬，還了我媽的錢，還倒給了我媽1萬7。這個(gè)9平方的店，最高一個(gè)月做了7萬6，9月的時(shí)候，店里經(jīng)常擠滿了人，試衣服都要排隊(duì)的。同年10月的時(shí)候，我向親戚們借了12萬，又找了店面，17個(gè)平方，在市中心主干道上，同排的都是專賣店，第一個(gè)月做了6萬多，到07年春天的時(shí)候已經(jīng)做到8萬/月了。07年四月的時(shí)候，又盤了個(gè)店面，20平。12月賣了13萬，最高賣過9000/天。08年4月的時(shí)候，我開了第4家，20平，現(xiàn)在持平在10萬左右，差點(diǎn)7 8萬的樣子。08年9月開了第5家，開業(yè)第一個(gè)月賣了7萬5，最高賣9萬8。09年4月開了第6家，市口差點(diǎn)，平均營業(yè)額在5-6萬的樣子。從去年4月，我因?yàn)榧依锏氖乱荒隂]再開分店，其間，被拆遷了1家，還有5個(gè)店在經(jīng)營。

　　這幾個(gè)店都離得很近，不超過500米，除了9平的店被其他店搶了生意，基本上都互不影響，中小城市，市中心就那么大點(diǎn)地方，發(fā)展不了。四年下來，服裝競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多款式實(shí)體店賣的低，網(wǎng)絡(luò)上的賣的更低，甚至網(wǎng)絡(luò)上的零售價(jià)比你拿貨價(jià)還便宜，同城的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。很多人問我，店開多了，是不是越來越累，事實(shí)完全相反，開第一個(gè)店的時(shí)候我每天下午要看店每個(gè)星期要進(jìn)貨，第2個(gè)店，我每天晚上去收賬，每個(gè)星期進(jìn)貨，第3個(gè)店時(shí)就退下了，只要每個(gè)星期去進(jìn)貨了，從去年開始我連貨都不用進(jìn)了，甚至第6個(gè)店開了1年了，我頂多去過5次，上班幾個(gè)月的營業(yè)員甚至都不認(rèn)識(shí)我。一種盈利模式一旦有了標(biāo)準(zhǔn)就容易復(fù)制，更容易擴(kuò)大和發(fā)展了。

　　我們店每天新款拍圖片，店里都是聯(lián)網(wǎng)的，傳圖到QQ群，整個(gè)店MM都能了解款式特點(diǎn)?；旧厦刻熘辽俚綆资畟€(gè)款，旺季時(shí)一天到一兩百個(gè)款，好款重點(diǎn)推薦，一旦一個(gè)款好走，立馬各店配上，一般的款會(huì)放個(gè)三四天，差的款直接打回廠家，賣了幾件的款即便剩個(gè)1件15之內(nèi)下架，除非爆款會(huì)一直做。我要求我店里的MM要保證家里的款只有三種，爆款，好款和新款。四年下來，基本上沒有庫存，去年夏天結(jié)束，整理倉庫時(shí)，壓貨100件夏裝，1萬左右的進(jìn)價(jià)。

　　的確，服裝這行越來越難做，再也聽不到做服裝一夜暴富的了，舉凡現(xiàn)在做大的，基本上很早就起家了，特別是04開始淘寶等網(wǎng)店的興起，價(jià)格透明度越來越高，利潤(rùn)越來越低。

　　創(chuàng)業(yè)的人首先就要根據(jù)自身的形勢(shì)找好定位，不僅是貨品的定位還有自身的定位，具體情況具體分析。我看過網(wǎng)絡(luò)上流傳的6年600萬的帖子，很多地方值得借鑒，很多地方值得學(xué)習(xí)。但是那是2000年初的服裝創(chuàng)業(yè)，和現(xiàn)在形勢(shì)大不相同，時(shí)代背景，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，流行趨勢(shì)，包括營銷模式都大不一樣。就像淘寶興起之初，僅500元?jiǎng)?chuàng)業(yè)就能出來個(gè)檸檬綠茶，而現(xiàn)在入淘寶，即便是綠茶的老板也不一定能再創(chuàng)個(gè)奇跡。每個(gè)創(chuàng)業(yè)的人應(yīng)該根據(jù)自己的特點(diǎn)，根據(jù)具體情況，取優(yōu)補(bǔ)短，而不能照搬硬套。我本身是個(gè)不怎么花錢的主，我沒有很有錢的朋友，即便現(xiàn)在，我也沒有買過一件名牌，我的消費(fèi)觀念是性價(jià)比物有所值。所以，我賣不了貴的衣服，選擇的是工資階層的消費(fèi)，沿街店面，定價(jià)銷售。我已經(jīng)幾年不在店里銷售了，沒有一個(gè)老顧客是我認(rèn)識(shí)的，處理問題時(shí)我都是以經(jīng)理的頭銜去的，低調(diào)有低調(diào)的好處，我的宗旨是高調(diào)的賺錢，低調(diào)的做人。{page_break}

　　服裝店成敗最大的一個(gè)因素就是店面市口，選擇一個(gè)好店面就成功了一大半，雖然現(xiàn)在店面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金越來越高，但是誠心尋找，是可以找到性價(jià)比高的店面的。我開了6個(gè)店，每個(gè)都位于市中心，人流量大，但最主要的是我租金便宜。前幾年我除了進(jìn)貨以外就在找店面，所有適合我做的地方，我都去反復(fù)了解過，甚至記下了這條街大部分的門頭招牌，并且設(shè)定了自己的承受底線，每天都都會(huì)關(guān)注報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，一旦在報(bào)紙或是網(wǎng)上看到我關(guān)注的區(qū)域或街道有出租轉(zhuǎn)讓的消息時(shí)，我就立即電話詢問，如發(fā)現(xiàn)就是我需要的店面或是租金比我預(yù)想的還要低時(shí)，我會(huì)在第一時(shí)間和房主見面，預(yù)交定金。曾經(jīng)，因?yàn)?千塊的還價(jià)僵持錯(cuò)失了一個(gè)絕好的店面，讓我每每想到都很悔恨。這樣斬釘截鐵，是在你充分了解那塊區(qū)域的情況以后，轉(zhuǎn)讓費(fèi)租金產(chǎn)權(quán)有沒有拆遷風(fēng)險(xiǎn)，等等。遙想我接手的每個(gè)店面，都是別人做不下去生意慘淡的，我接手后還有很多幸災(zāi)樂禍的呢，結(jié)果通常都讓他們大跌眼鏡。

　　我店里是不在墻上打版的，打版很麻煩，拆來卸去，人多的時(shí)候忙不過來，我的貨品是高低錯(cuò)落的并排陳列，按款式顏色區(qū)分，并且貨架上一款就一件。店小，最大的也就25平，衣服又不貴，想做高營業(yè)額，就必須款多，有的店整個(gè)店里就幾十件衣服，就是賣空了也不過幾千塊，所以營業(yè)額很難提高，我20平的店至少有200個(gè)款，夏裝能多到300個(gè)款。

　　衣服好看不是重點(diǎn)，好賣才是王道。前幾年我進(jìn)貨經(jīng)?？锤黝愲s志，了解流行趨勢(shì)，現(xiàn)在，我根本不看雜志。就像上面說的，挑適合我風(fēng)格的生意最爆的批發(fā)商，他們推薦款再加上自己挑選，而且批發(fā)商推薦的，就算不好賣，換款也是沒二話的。以前，我可能在一家拿個(gè)幾件，一次進(jìn)貨下來，手上一大堆的貨單，調(diào)款的時(shí)候一家家跑，找都找死了?，F(xiàn)在，我主要做十幾家的貨，另外做很多家散的，但只上一兩個(gè)爆款。量大了，批發(fā)商都很好說話，新款也為你留貨，還能欠款，無形中就多出了幾十萬的流動(dòng)資金。我喜歡做散貨，幾年下來，我很少見到有什么牌子可以長(zhǎng)期好賣的，很少有批發(fā)商生意可以年年火爆的，船小好調(diào)頭，誰家好賣賣誰家的。

　　售后這塊就看老板個(gè)人了，總之，我是盡量做好售后的，我不怕顧客來投訴，就怕顧客不投訴。不投訴的人，買了東西心里不爽，可能永遠(yuǎn)都不來你家了，而且還會(huì)四處宣揚(yáng)你的貨品不好，投訴的顧客，至少她還是希望有個(gè)發(fā)泄點(diǎn)的，處理的好可能比以前更忠實(shí)。散貨零售這塊，售后應(yīng)該是個(gè)軟肋，整個(gè)風(fēng)評(píng)也不好，散貨零售店只要做出自己的品牌效應(yīng)，不比專賣差，因?yàn)樯⒇洷葘Ｙu性價(jià)比更高。

　　比起那些很多上規(guī)模連鎖店的老板我還差了很多，還有很多地方的不足，我自己也能清楚的看到， 碰到生意做的大的，更是一種激勵(lì)……