對(duì)于希望通過(guò)電子商務(wù)銷售產(chǎn)品的品牌服企，在缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的情況下，盲目投入是不切實(shí)際的。選擇一個(gè)成熟的、被認(rèn)可的且能滿足用戶多樣化需求的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)解決方案服務(wù)商，是每一個(gè)中小企業(yè)主或其電子商務(wù)部門負(fù)責(zé)人迫切需要解決的問(wèn)題。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 誠(chéng)信之本

　　繼針對(duì)多種新興的借鑒。

　　概念營(yíng)銷

　　自從美國(guó)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站GruopOn于2008年11月正式上線以后，一種全新的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概念誕生了———“利用專門的網(wǎng)站，每天僅團(tuán)購(gòu)1件商品或服務(wù)、尋找最大折扣的團(tuán)購(gòu)品”———這種全新的團(tuán)購(gòu)理念讓GruopOn迅速走紅。而在今年，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，一時(shí)間在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者中形成了團(tuán)購(gòu)熱潮。每天，這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都會(huì)提供種類繁多折扣低廉的產(chǎn)品或服務(wù)，其中也不乏服裝類產(chǎn)品。

　　優(yōu)點(diǎn)

　　團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷能夠讓品牌在第三方(即各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站)的支持下，面向網(wǎng)民展開(kāi)銷售。盡管團(tuán)購(gòu)價(jià)格與正常商品售價(jià)相比會(huì)降低很多，但大多情況下，品牌都能夠取得“薄利多銷”的成果。同時(shí)，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站熱潮方興未艾，網(wǎng)民對(duì)于團(tuán)購(gòu)這種新興消費(fèi)方式的興趣極大，此時(shí)舉行團(tuán)購(gòu)，人氣大多可以保證。同時(shí)，極大的關(guān)注度和廣泛的購(gòu)買，將能夠幫助品牌起到間接推廣的作用，可謂一種零成本的宣傳廣告。

　　案例

　　牛仔褲品牌ERQ已經(jīng)在多個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上組織過(guò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，很多正常零售價(jià)下賣到158元的褲子在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上只賣60多元，所以參加團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)友數(shù)量也比較多。作為服裝品牌，應(yīng)當(dāng)持怎樣的態(tài)度來(lái)參與到團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中呢?ERQ的電子商務(wù)部經(jīng)理周治國(guó)在接受記者采訪時(shí)認(rèn)為，品牌拿出做團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品首先應(yīng)該保證品質(zhì)，因?yàn)槠髽I(yè)拿自己的產(chǎn)品參與團(tuán)購(gòu)主要目的并不是為了賺錢。而是為了得到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可以及其對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)反饋等。許多消費(fèi)者在進(jìn)行完團(tuán)購(gòu)活動(dòng)后會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，把對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和此次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的經(jīng)歷與其他網(wǎng)友進(jìn)行分享，反饋回來(lái)的信息無(wú)論是正面的還是負(fù)面的，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)都是非常珍貴的資料。

　　在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上貨品的定價(jià)方面，由于品牌與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作過(guò)程中有三個(gè)角色，網(wǎng)站、商家、消費(fèi)者，所以在周治國(guó)看來(lái)，團(tuán)購(gòu)價(jià)應(yīng)是網(wǎng)站在商家供貨的基礎(chǔ)上每件貨品再加上很少的價(jià)錢定出的。拿服飾類商品舉例，如果團(tuán)購(gòu)站標(biāo)出零售價(jià)在100元以內(nèi)的商品，網(wǎng)站在廠家定價(jià)的基礎(chǔ)上最多會(huì)加3~5元左右。所以每件商品對(duì)于團(tuán)購(gòu)站來(lái)說(shuō)利潤(rùn)比較低，但是對(duì)于那些影響力比較大的團(tuán)購(gòu)站來(lái)說(shuō)，如果一天有1000多個(gè)人參加活動(dòng)，即使從每位顧客身上只能賺到3~5元，整體利潤(rùn)還是很可觀的。

　　那么如何才能使每一次的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)都能吸引到預(yù)期數(shù)量的買家呢?品牌選擇合作的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是關(guān)鍵。選擇發(fā)展已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的網(wǎng)站，將使產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)取得更好的效果。而區(qū)分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)規(guī)模大小的主要依據(jù)是其注冊(cè)會(huì)員量和以往團(tuán)購(gòu)的記錄。如果一個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員注冊(cè)數(shù)量非常大，即使是一個(gè)不算知名的牌子，一天也可以團(tuán)到幾百件的產(chǎn)品量。此外，這些比較大的團(tuán)購(gòu)站相比較地方的中小型團(tuán)購(gòu)站來(lái)講所訂的團(tuán)購(gòu)價(jià)位也會(huì)更低。

　　注意事項(xiàng)

　　想僅僅依靠團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式取得品牌的贏利是不現(xiàn)實(shí)的，現(xiàn)階段，即便是一次成功的團(tuán)購(gòu)，也僅僅能起到幫助品牌進(jìn)行口碑宣傳的作用。而且，組織團(tuán)購(gòu)對(duì)于產(chǎn)品的選擇要求標(biāo)準(zhǔn)較高，滯銷品或者口碑不太好的產(chǎn)品做團(tuán)購(gòu)就得不償失了，一方面超低的折扣無(wú)法讓商家賺到錢，另外也會(huì)影響整個(gè)品牌的形象。

　　品牌適用度：★★★★★

　　結(jié)論：任何品牌都能與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行合作，但是想取得好的效果并非易事。

　　推廣難易度：★★

　　結(jié)論：國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站目前雖然數(shù)量很多，機(jī)會(huì)很大，但良莠不齊，而且根據(jù)專家分析，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站很可能會(huì)很快迎來(lái)大規(guī)模洗牌。{page_break}

　　試客營(yíng)銷

　　概念

　　登錄某個(gè)試客網(wǎng)站，挑選出自己所需要的商品，再在線填寫(xiě)好商家給出的調(diào)查問(wèn)卷以及個(gè)人信息、郵寄地址、手機(jī)號(hào)碼等，做完這些，就可以在家坐等心儀寶貝自己被送貨上門了，而且這一切都是免費(fèi)的。“白穿、白戴加白拿”，最近國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)上悄然出現(xiàn)了這樣一批“試客大軍”。在美國(guó)，試客網(wǎng)這種營(yíng)銷模式早已成熟，并取得了成功的效果，早在2006年，就有一些“敏感”的網(wǎng)商們注意到了其中蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，一部分敢于嘗試的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商開(kāi)始復(fù)制美國(guó)比較成功的試客網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)思路，漸漸地，試客網(wǎng)在中國(guó)出現(xiàn)了。

　　案例

　　創(chuàng)建于2008年的試客聯(lián)盟就是國(guó)內(nèi)起步較早的試客網(wǎng)之一。談到開(kāi)辦網(wǎng)站的初衷，試客聯(lián)盟CEO李堅(jiān)表示：“首先，我們看到了國(guó)外有過(guò)這樣一個(gè)成功的模式，說(shuō)明這種模式的可行性。第二，隨著網(wǎng)購(gòu)的普及，試客網(wǎng)確實(shí)是消費(fèi)者和商家所需要的，但是在國(guó)內(nèi)這塊還是個(gè)空白，所以我認(rèn)為很有市場(chǎng)，可以迅速做起來(lái)。”

　　目前，品牌在試客聯(lián)盟上舉辦試客活動(dòng) 非常方便，只要在平臺(tái)上發(fā)布活動(dòng)信息，標(biāo)明提供試穿的產(chǎn)品就能夠開(kāi)始招募試客。隨后，品牌會(huì)對(duì)報(bào)名參加試客活動(dòng)的網(wǎng)友進(jìn)行篩選，篩選的依據(jù)基本來(lái)自網(wǎng)友前期所填寫(xiě)的個(gè)人資料。在選擇出能夠參加活動(dòng)的試客后，品牌就會(huì)將服裝通過(guò)郵寄的方式送到試客手里。試客在試穿后，則需要根據(jù)品牌的要求來(lái)完成一些任務(wù)：這其中包括填寫(xiě)試穿感受、在博客或論壇上展示自己試穿效果等。

　　在記者采訪的幾家品牌中，他們對(duì)于試客聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)都還是感到比較滿意的。這些品牌相關(guān)負(fù)責(zé)人都表示，對(duì)于新起步的品牌來(lái)說(shuō)，試客聯(lián)盟能夠取得有效的口碑宣傳的作用

　　J.in品牌電子商務(wù)負(fù)責(zé)人鄭宗沖表示：“從品牌的角度來(lái)說(shuō)，舉行試客活動(dòng)絕不是希望我們的產(chǎn)品只是白白送出去而已，一定希望可以從中得到相應(yīng)的回報(bào)。試客在穿著我們的衣服逛街或上班的過(guò)程中很可能會(huì)被同事或朋友問(wèn)及類似‘這件衣服是什么牌子?’，‘在哪里買的?’等問(wèn)題，這樣一來(lái)，自然為商品起到了口碑宣傳的作用。”

　　Woommy維美時(shí)尚宣傳負(fù)責(zé)人劉玉珍在接受記者采訪時(shí)表示，由于品牌處于剛剛起步的階段，所以非常需要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和推廣。但是傳統(tǒng)的諸如電視、報(bào)紙、燈箱廣告等推廣模式宣傳費(fèi)用比較高昂，于是品牌急需得到一種相對(duì)成本較低的推廣方式，試客營(yíng)銷便是其中的一種。

　　對(duì)于這種模式的未來(lái)，李堅(jiān)表示，在未來(lái)在5~10年內(nèi)試用營(yíng)銷將處于一個(gè)爆發(fā)期。“從消費(fèi)者的角度看，現(xiàn)在賣方市場(chǎng)正在向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，以自我為中心的消費(fèi)觀念越來(lái)越強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)的要求越來(lái)越高。于是我們就提倡買前體驗(yàn)、理性消費(fèi)，這種消費(fèi)模式在未來(lái)一定會(huì)成為一個(gè)大的趨勢(shì)。”

　　優(yōu)點(diǎn)

　　在類似試客聯(lián)盟試客網(wǎng)站平臺(tái)上，擁有著大量的試客群體。因此品牌很容易找到和自身對(duì)位的潛在用戶群。同時(shí)，對(duì)于小品牌或剛剛起步的品牌來(lái)說(shuō)，試客活動(dòng)能夠?yàn)槠放茙?lái)口碑宣傳的效果，能夠幫助資金還并不充裕的品牌節(jié)省高昂的媒介廣告費(fèi)用。

　　注意事項(xiàng)

　　品牌在試客聯(lián)盟平臺(tái)上，由于與顧客之間的交流建立在虛擬的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，因此對(duì)于顧客資料的真實(shí)程度不易把握。同時(shí)，在沒(méi)有建立起有效的誠(chéng)信機(jī)制前，并非真心參與試客活動(dòng)而僅僅是企圖得到“免費(fèi)午餐”的試客大有人在。

　　品牌適用度：★★

　　結(jié)論：從目前試客聯(lián)盟平臺(tái)上的品牌來(lái)看，中小品牌更青睞這種模式。

　　推廣難易度：★★★★

　　結(jié)論：只要選擇的產(chǎn)品能夠符合試客們的口味，取得良好的口碑宣傳效果不是件難事兒。

　　第三方建站營(yíng)銷

　　概念

　　即傳統(tǒng)服裝品牌在開(kāi)拓電子商務(wù)渠道時(shí)，并非選擇包括淘寶商城、阿里巴巴在內(nèi)的成熟的B2C平臺(tái)，而是和第三方團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，由專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成品牌獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站的建立，并由其負(fù)責(zé)網(wǎng)站日常的更新與維護(hù)。品牌則只派出少數(shù)專員負(fù)責(zé)網(wǎng)站上商品的管理和控制，以及網(wǎng)站長(zhǎng)期工作的籌劃。

　　案例

　　目前，很多傳統(tǒng)服裝品牌在開(kāi)拓電子商務(wù)渠道之初，往往會(huì)選擇比較成熟的B2C平臺(tái)，如阿里巴巴、淘寶商城等。這些平臺(tái)經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)作，已經(jīng)形成了一整套完整的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，品牌在入駐時(shí)不需要花費(fèi)額外的人力物力。但是，在這些已經(jīng)建立起成熟模板的平臺(tái)上，品牌無(wú)法充分展示個(gè)性化標(biāo)識(shí)，而且不易根據(jù)自身需求對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更改和獨(dú)立定制。

　　淘寶網(wǎng)看到了品牌在這方面的需求，于是推出了“大淘寶”計(jì)劃，在該計(jì)劃中，其中一環(huán)就是淘寶在B2C平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的角色之外，增加一項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)建站服務(wù)商的新角色。而截止到目前，在這一角色轉(zhuǎn)換過(guò)程中，最被淘寶網(wǎng)所津津樂(lè)道的，就是和日本快時(shí)尚品牌優(yōu)衣庫(kù)的合作。

　　目前優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)官網(wǎng)即其電子商務(wù)網(wǎng)站的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)、搜索、交易、付款等功能都采用了淘寶提供的電子商務(wù)的底層架構(gòu)和技術(shù)支持。而優(yōu)衣庫(kù)的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)只需負(fù)責(zé)包括商品定價(jià)、設(shè)計(jì)、全年貨品計(jì)劃、促銷等業(yè)務(wù)。

　　截至目前，優(yōu)衣庫(kù)也只在國(guó)內(nèi)的14個(gè)城市開(kāi)設(shè)了55家店，且這14個(gè)城市都是包括北京、上海、廣州在內(nèi)的一線城市，因此其實(shí)體店難以覆蓋到中國(guó)大量的次級(jí)城市和偏遠(yuǎn)地方。但是利用電子商務(wù)平臺(tái)，依托于遍布國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，優(yōu)衣庫(kù)就能夠輕松將自己的商品和品牌輻射到全國(guó)。有數(shù)據(jù)顯示，目前優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)三分之二的網(wǎng)店銷售額是來(lái)自其實(shí)體店沒(méi)有覆蓋到的地區(qū)?？梢?jiàn)，優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，取得了比實(shí)體店更明顯的銷售效果。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)選擇淘寶作為第三方技術(shù)支持的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)也得以顯現(xiàn)———省出更多資金和精力來(lái)反哺實(shí)體領(lǐng)域。既能夠安心拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，同時(shí)也可以放心地用網(wǎng)店賺來(lái)的錢建設(shè)更多的實(shí)體店?？梢哉f(shuō)，優(yōu)衣庫(kù)的電子商務(wù)模式，讓被很多人認(rèn)為只能是傳統(tǒng)渠道附屬品的電子商務(wù)開(kāi)始顯露其獨(dú)立的優(yōu)勢(shì)。一方面，它無(wú)限延伸了傳統(tǒng)渠道，彌補(bǔ)了實(shí)體店擴(kuò)張的不足。另一方面，它也將優(yōu)衣庫(kù)的品牌推廣到中國(guó)每個(gè)角落，為正在擴(kuò)張的優(yōu)衣庫(kù)夯實(shí)消費(fèi)者基礎(chǔ)。

　　優(yōu)點(diǎn)

　　品牌可以根據(jù)自身需要，來(lái)完善電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。而且具備第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持，品牌自身可以節(jié)省下人力物力。加上第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)大都具備建站方面的良好經(jīng)驗(yàn)，因此，品牌站點(diǎn)的制作能夠保證精良，利于在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳推廣。

　　注意事項(xiàng)

　　第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)掌握了網(wǎng)站的核心技術(shù)，因此品牌在與其合作的同時(shí)，有可能會(huì)受制于對(duì)方。同時(shí)，電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于品牌在商品控制方面的功力提出了很高的要求。

　　品牌適用度：★★★

　　結(jié)論：無(wú)論是何種品牌，只要有想法，都可以與第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作。但是，對(duì)于商品控制能力的高低，會(huì)對(duì)建站起到不小的影響。

　　推廣難易度：★★★

　　結(jié)論：優(yōu)衣庫(kù)和淘寶合作的成功是一個(gè)經(jīng)典案例，得益于品牌電子商務(wù)的理解和后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，究竟有多少國(guó)內(nèi)品牌可以成功復(fù)制，還是個(gè)未知數(shù)。