在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣于把精力放在那些強勢銷售能力的20%客戶上面，而忽視那些“弱勢群體”的長尾客戶，造成市場競爭的愈演愈烈。

　　在企業(yè)的銷售管理中，廠商往往要求銷售人員在開發(fā)客戶一定優(yōu)先考慮當?shù)刈钣袑嵙Φ拇罂蛻?，希望彼此雙方能夠門當戶對或者能夠背靠大樹好乘涼。然而現(xiàn)實銷售的殘酷性，并不能讓每個銷售人員都如愿以償?shù)呐数埜进P成功或找到門當戶對的合作伙伴，即使攀龍附鳳成功，合作起來也并非順心如意。

　　一、同大賣場合作，廠家愉快嗎?

　　同終端大賣場合作的弊端就是許多工作的開展并非是廠家或者經銷商能夠占據(jù)主導地位，有時還要服從大賣場提出的種種不合理的或者苛刻要求，否則容易導致雙方合作的矛盾不斷，影響銷售。

　　所以，在同大賣場合作中，“店大欺廠”的現(xiàn)象，廠家費用投入和回款產出難成正比的現(xiàn)象，也是屢見不鮮的。

　　有這樣一個典型案例，充分體現(xiàn)了“頭”與“尾”給廠商做出的價值優(yōu)劣。

　　RSD冰箱的銷售人員小王和ML冰箱的業(yè)務人員小張合租一個房子，住在一起。每到月底小張都喜氣洋洋的向小王炫耀：“今天XX商場又給我出了十萬的匯票”。小王不由的略有嫉妒說：“還是你厲害”。不過小王偶爾也嘆氣：“對這個商場投入太大了，公司是虧本的。”XX商場是Y縣最大的老牌賣場，是買家電、賣家電人首選的商場。起初，小王也希望背靠大樹好乘涼，碰個頭破血流也想進場?？赡芤驗樾⊥踟撠煯a品的影響力不夠，而且公司根本沒辦法滿足他們那些苛刻的要求，進場費、節(jié)慶費、導購支持等，導致一直沒有進場的機會。

　　對于一個縣級賣場提出進場費用、節(jié)慶費、安置導購的問題，對小王的企業(yè)來說是天方夜談的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，難道業(yè)務不去考慮投入產出比嗎?他聽ML業(yè)務講：拋開那些固定費用，為了銷量，每月還要額外投入三千元左右來搞特價、搞促銷活動，品牌太多，競爭太慘，不搞活動，銷量就少。

　　小王還真感謝該老板沒有給他進場的機會，不然的話，即使進去，也是死在里面，(為什么如此說?大賣場銷售主要靠活動推動，沒有活動，生意冷清，對于一個縣級賣場，何處爭取那么多資源呢?)浪費了那些逃避不了的固定費用不說，可能因為銷售的不理想，破壞了品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　家電銷售也就這么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大終端”，依靠小賣場，只要操作得當，同樣做的有聲有色，風生水起，老板和銷售人員都能處于雙贏狀態(tài)。對于Y縣，小王選擇兩家間隔較遠的賣場，產品型號錯位經營，每月兩家合起來也有個七、八萬的回款。小王也不用為那些無端的費用頭疼。

　　在04、05年，在江西這片紅色的大地上，掀起了“擋國美、阻蘇寧”的浪潮，甚至在三級市場也轟轟烈烈搞起了擴大店面的工程，希望將來某個日子能有資格同超級終端相抗衡。誰能想到，這些老板的命運如此多劫，開業(yè)時熱火朝天，過后卻慘淡經營。市場就是這么奇怪，一個三級市場突然冒出一個大型賣場，嚇壞了眾多中小型賣唱場老板，害怕失去經銷的品牌，害怕失去廠家的偏愛。

　　在市場營銷中，為了提高效率，廠商們習慣于把精力放在那些強勢銷售能力的20%客戶上面，而忽視那些“弱勢群體”的長尾客戶，造成市場競爭的愈演愈烈。

　　在企業(yè)的銷售管理中，廠商往往要求銷售人員在開發(fā)客戶一定優(yōu)先考慮當?shù)刈钣袑嵙Φ拇罂蛻?，希望彼此雙方能夠門當戶對或者能夠背靠大樹好乘涼。然而現(xiàn)實銷售的殘酷性，并不能讓每個銷售人員都如愿以償?shù)呐数埜进P成功或找到門當戶對的合作伙伴，即使攀龍附鳳成功，合作起來也并非順心如意。

　　二、同大賣場合作，廠家愉快嗎?

　　同終端大賣場合作的弊端就是許多工作的開展并非是廠家或者經銷商能夠占據(jù)主導地位，有時還要服從大賣場提出的種種不合理的或者苛刻要求，否則容易導致雙方合作的矛盾不斷，影響銷售。

　　所以，在同大賣場合作中，“店大欺廠”的現(xiàn)象，廠家費用投入和回款產出難成正比的現(xiàn)象，也是屢見不鮮的。

　　有這樣一個典型案例，充分體現(xiàn)了“頭”與“尾”給廠商做出的價值優(yōu)劣。

　　RSD冰箱的銷售人員小王和ML冰箱的業(yè)務人員小張合租一個房子，住在一起。每到月底小張都喜氣洋洋的向小王炫耀：“今天XX商場又給我出了十萬的匯票”。小王不由的略有嫉妒說：“還是你厲害”。不過小王偶爾也嘆氣：“對這個商場投入太大了，公司是虧本的。”XX商場是Y縣最大的老牌賣場，是買家電、賣家電人首選的商場。起初，小王也希望背靠大樹好乘涼，碰個頭破血流也想進場。可能因為小王負責產品的影響力不夠，而且公司根本沒辦法滿足他們那些苛刻的要求，進場費、節(jié)慶費、導購支持等，導致一直沒有進場的機會。

　　對于一個縣級賣場提出進場費用、節(jié)慶費、安置導購的問題，對小王的企業(yè)來說是天方夜談的事情，真不知其他品牌怎能接受得了，難道業(yè)務不去考慮投入產出比嗎?他聽ML業(yè)務講：拋開那些固定費用，為了銷量，每月還要額外投入三千元左右來搞特價、搞促銷活動，品牌太多，競爭太慘，不搞活動，銷量就少。

　　小王還真感謝該老板沒有給他進場的機會，不然的話，即使進去，也是死在里面，(為什么如此說?大賣場銷售主要靠活動推動，沒有活動，生意冷清，對于一個縣級賣場，何處爭取那么多資源呢?)浪費了那些逃避不了的固定費用不說，可能因為銷售的不理想，破壞了品牌在當?shù)氐挠绊懥Α?/p>

　　家電銷售也就這么一回事，狼有狼道，蛇有蛇路。傍不上“大終端”，依靠小賣場，只要操作得當，同樣做的有聲有色，風生水起，老板和銷售人員都能處于雙贏狀態(tài)。對于Y縣，小王選擇兩家間隔較遠的賣場，產品型號錯位經營，每月兩家合起來也有個七、八萬的回款。小王也不用為那些無端的費用頭疼。

　　在04、05年，在江西這片紅色的大地上，掀起了“擋國美、阻蘇寧”的浪潮，甚至在三級市場也轟轟烈烈搞起了擴大店面的工程，希望將來某個日子能有資格同超級終端相抗衡。誰能想到，這些老板的命運如此多劫，開業(yè)時熱火朝天，過后卻慘淡經營。市場就是這么奇怪，一個三級市場突然冒出一個大型賣場，嚇壞了眾多中小型賣唱場老板，害怕失去經銷的品牌，害怕失去廠家的偏愛。

　　小型終端促銷活動規(guī)模小，延續(xù)性長，消費者購買選擇的機會比較多。如果一個市場多家經銷，一定要磨合好關系，促銷活動彼此叉開，避免沖突。例如：這個星期你搞，下個星期他搞，此起彼伏，即易提高品牌拉力的。{page_break}

　　三、終端知識的指導

　　小型終端，店的面積不大，人手不多，老板、老板娘、幾個營業(yè)員，他們缺乏銷售產品的專業(yè)知識、導購技巧，產品銷售時比較無章法。銷售人員要經常下來，打理、維護、更新產品的終端形象，并對他們進行銷售培訓工作。

　　例如：怎么介紹產品的賣點，推銷技巧如何運用得當，產品如何分配展示才能引起顧客興趣，終端物料的如何擺放，顧客異議的處理等。業(yè)代一定要學會發(fā)現(xiàn)問題并為他們解決問題，才能合作愉快，前景美好。

　　四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端不可低估的長尾部分

　　目前國內市場上各行各業(yè)的市場、終端規(guī)劃和建設，可能真的達到了無孔不入的地步，仿佛形成只要有人存在的地方，就要有我品牌產品的銷售。于是就有了寶潔公司的“ROADSHOW”大篷車活動;美的空調的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調普及革命”;志高空調的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動員”;科龍集團的“千鄉(xiāng)百臺”工程等等革命的口號與規(guī)劃。因為隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平的提高，各產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售與回款已經占據(jù)相當大的比例。但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場革命工作開展，又將如何細分到線與點上呢?如何抓住這部分長尾，形成銷售呢?

　　1.精選鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商，抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端“七寸”

　　營銷是有規(guī)律的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點開發(fā)也有其規(guī)律性。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的局限性、特殊性、不穩(wěn)定性等，廠家不可能直接操盤經營管理，成本與利潤偏差太大。最好的途徑就是借助當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)代理的資源優(yōu)勢開發(fā)建設鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。選擇一個經銷商譽不錯、經營能力不弱、沖突品牌不多、資金實力不差、物流配送尚可、銷售服務完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理，彌補自己產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)不足所存在的缺陷。同時在合作的信任度和便利性上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更愿意與當?shù)厝俗錾?，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商一般都是代理多種品類的產品，在批發(fā)上利用產品組合，送貨上門、捆綁銷售、綜合返利等優(yōu)勢，實行利潤放寬和感情投資，來管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶的忠誠度和積極性。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也往往看中的是利潤、便利和情感，在供價統(tǒng)一的前提下，哪里能得到更多的政策和方便，哪個代理商更容易溝通，就忠實于哪個經銷商。

　　2.緊抓客戶重心策略，培育核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶屬于渠道底層客戶，規(guī)模小，思路淺，經營無章，哪個產品好賣、賺錢多就經營哪個品牌。面對如此景況，怎么選擇、培育有經營思路、發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，避開選擇實力大客戶成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)的重點。建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶獨家經銷商，制定長期發(fā)展戰(zhàn)略，注重不斷溝通、關愛，實行“老農種田”模式，在淡季不辭勞苦的耕耘，旺季才有巨大收成。

　　具體來說，積極參與甚至融入客戶經營中，實實在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質服務，同時對癥下藥的解決各種銷售問題。如在銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商結成對子，定期以公司的產品、政策、賣點等進行討論培訓，利用淡旺季的不同操作特性，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的資金、儲貨的優(yōu)勢最大化，好鋼花在刀刃上。

　　只有長期不斷培養(yǎng)管理，才能逐漸建立忠實、穩(wěn)健、高銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡團隊，成為旺季銷售不可估量的生力軍。

　　3.重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端利潤，關注鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶情感投資

　　市場層次的越底，銷售的價格越高，老板賺的越多，經銷的心情就越膨脹，就越主推你的產品，你的銷量就越大。如果你的產品無利可圖或價格戰(zhàn)比較厲害，經銷商主推的信心就會下降，你辛苦培養(yǎng)的明星客戶也即將淪為雞肋客戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶如果能經常被廠家代表拜訪，溝通經營經驗，多有一種受寵若驚的感覺，感覺廠家真的重視他們，關心他們。

　　其實，銷售沒有捷徑，在整體營銷布局規(guī)劃正確的前提下，多為客戶著想，勤于拜訪，都會產生不錯的銷售成績。不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶一定要親自拜訪，不要電話溝通下就算了，避免對手趁虛而入。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶經銷你的產品能賺大錢，又得到廠家的厚愛與關心，哪能不拼命的主推你的產品，哪能忍心背叛你呢?

　　競爭總是垂青于有準備的頭腦以及領先的行動。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網絡開發(fā)建設中，在客戶的資金利用、倉儲安排、素質提高、利潤產出、活動策劃等方面幫助他們，從實物、精神、情感上征服他們。

　　4.因地制宜給資源，協(xié)同客戶做銷售

　　消費品行業(yè)的激烈競爭世人有目共睹，產品的同質化，使廠商陷入產品附加價值低、促銷低水平重復的怪圈。無論是買贈、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動，在一、二、三級城市已經很難吊起消費者的胃口。然而，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場仍屬價格敏感型市場，老百姓講究的是實在，貪小便宜，各種花樣的促銷活動仍然讓老百姓樂此不疲，以較少的花費做一次主題鮮明的促銷活動，你會發(fā)現(xiàn)，目標群體會蜂擁沓至，銷量不小。

　　所以，對手中的資源精打細算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場仍然物有所值。例如公司的碗具、刀具、茶具、撲克牌、煙缸等贈品資源，合理安排不同市場的銷售上、促銷活動上都是具有很強大殺傷力。開發(fā)建設不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提供資源也是因地制宜，如給客戶做門頭，做展臺、噴繪等，但都必須在完成一定提貨金額的前提下。

　　是的，把這些小終端羅列、凝聚起來，充分展現(xiàn)長尾力量的優(yōu)勢，讓小終端做出大貢獻，正是一項小投入大回報的工程。用長尾理論中的觀點來解釋這一現(xiàn)象，抓住那些處在曲線中無窮長的尾巴客戶時，投入的成本不高，產生的總體效益卻是超過“頭部”的。