一、 普遍尋找法

　　這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象、將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。

　　普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)：

　　1、 地毯式的鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶;

　　2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法;

　　3、 讓更多的人了解到自己的企業(yè)。

　　當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：

　　1、 成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力;

　　2、 容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。

　　因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。

　　普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開。

　　二、 廣告尋找法

　　這種方法的基本步驟是：(1)向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告;(2)吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開活動(dòng)。例如，通過媒體發(fā)送某個(gè)減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動(dòng)。

　　廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1、 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好;

　　2、 相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力;

　　其缺點(diǎn)是需要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。

　　三、 介紹尋找法

　　這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

　　利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助。口碑好、業(yè)務(wù)印象好、樂于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得有效的突破。

　　介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙，因此業(yè)務(wù)員要重視和珍惜。

　　四、 資料查閱尋找法

　　我們一直認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。

　　需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料(行業(yè)的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開工作。

　　業(yè)務(wù)員經(jīng)常利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

　　一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過大量的資料研究對(duì)客戶做出非常充分的了解和判斷。

　　五、 委托助手尋找法

　　這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，這優(yōu)點(diǎn)象香港警察使用“線民”，在國內(nèi)的企業(yè)，筆者也見過，就是業(yè)務(wù)員在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。

　　另一種方式是，老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。

　　六、 客戶資料整理法

　　這種方法本質(zhì)上屬于“資料查閱尋找法”，但是，也有其特殊性，我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市場(chǎng)營銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要，筆者個(gè)人感覺，什么CRM，不要把概念弄得那么復(fù)雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實(shí)很簡單，不提CRM又有什么關(guān)系?

　　舉個(gè)最簡單的例子，某個(gè)家庭，第一代洗衣機(jī)購買的是“小天鵝雙桶洗衣機(jī)”、第二代洗衣機(jī)是“小天鵝全自動(dòng)洗衣機(jī)”、第三代洗衣機(jī)是“小天鵝滾筒式洗衣機(jī)”，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機(jī)都用“小天鵝”，客戶的資料和客戶的精細(xì)服務(wù)就是必不可少的(筆者使用的兩代洗衣機(jī)都是小天鵝的，正要更新?lián)Q代，這中間就有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而且也可以通過一些活動(dòng)加深廠商與顧客的感情)。開個(gè)玩笑的話，小天鵝可以提出一個(gè)營銷內(nèi)部口號(hào)：“讓小天鵝在顧客家里代代相傳”。

　　七、 交易會(huì)尋找法

　　國際國內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。奧聯(lián)的一個(gè)客戶的老總，參加了今年的廣交會(huì)回來，向全體員工宣布一個(gè)驚人的好消息：“我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個(gè)億!”，其成效明顯主要原因之一是因?yàn)槠洚a(chǎn)品的特殊性，但是更重要的是企業(yè)已經(jīng)全面學(xué)會(huì)和掌握了這個(gè)有效的途徑。

　　八、 咨詢尋找法

　　一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個(gè)有效的途徑，有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持，比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。我們就曾經(jīng)為一個(gè)國外企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項(xiàng)目論證等方面提供過一攬子服務(wù)。

　　九、 企業(yè)各類活動(dòng)尋找法

　　企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。

　　有效地尋找客戶方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，應(yīng)該說，是一個(gè)隨時(shí)隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標(biāo)對(duì)象-接觸和信息處理-初選―精選―重點(diǎn)潛在客戶―客戶活動(dòng)計(jì)劃”。

　　“1、發(fā)布供求信息：大家都知道，阿里巴巴里面的商業(yè)信息是目前網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)里最多的，供求信息也是最齊全的，只要你有需求，打上你要的關(guān)鍵字，必然能找到的，這就對(duì)了，你要出售的產(chǎn)品也一樣的啊，別人同樣可以搜索到你的。其實(shí)在阿里發(fā)布信息有很多種方式的，可以在供求區(qū)，也可以在論壇的：【想宣傳產(chǎn)品?請(qǐng)點(diǎn)此發(fā)布商業(yè)信息，每天瀏覽人次超過1000萬!】這里發(fā)布。

　　2、面對(duì)詢盤：信息發(fā)布之后，可能就會(huì)有不少的人來問，你別忘了，來詢盤的不見得就是買家哦，有很多只是打聽一下，沒有真正的購買合作意愿的，怎么面對(duì)，要用一樣的誠懇，一樣的熱情回復(fù)每一個(gè)關(guān)心你產(chǎn)品的人，也許他就是你將來的客戶。認(rèn)真的對(duì)待每一個(gè)，你的形象也能樹立起來，別人對(duì)你的好感自然也就多了幾分，與你去找人家自然有不一樣的收獲的。

　　3、信息搜索：在阿里的求購信息區(qū)，有大量的求購信息，你可以一一搜索出來(非誠信通會(huì)員不能查看)然后和他們交流，特別注意的是：要認(rèn)真、詳細(xì)的介紹你的產(chǎn)品和你的公司，不要馬虎，這是對(duì)人的尊重，也是為了讓對(duì)方一目了然的了解你公司。(你可以寫下一個(gè)固定的模式，每次有這樣的客戶就復(fù)制發(fā)過去)

　　4、論壇利用：其實(shí)現(xiàn)在有很多誠信通和會(huì)員，根本不會(huì)利用論壇來做生意的，論壇的功能是什么?是為大家提供一個(gè)交流溝通的場(chǎng)所，你不會(huì)，沒有關(guān)系啊，里面高手多的是，可以發(fā)貼求助、可以發(fā)帖問人家啊，你一說出你的想法和疑問，就會(huì)有很多人來給你作出回復(fù)和解答，你也可以多到論壇看其他人的文章，能學(xué)到很多東西的。

　　5、巧發(fā)文章：我在很多論壇看到一些長期的、不停的在發(fā)廣告貼，轉(zhuǎn)貼文章，結(jié)果呢，不是被刪，就是被改。浪費(fèi)了大量的精力和時(shí)間不說，還擾亂了論壇的氣氛，還有很多是：過街老鼠，人人喊打!其實(shí)在論壇，只要你能用心的寫出幾篇好的文章，再得到斑竹的加分鼓勵(lì)，看你的帖子的人也就多了，利用你的簽名做了廣告，這是什么?還有，多寫一些和自己相關(guān)行業(yè)的文章，盡量完美一點(diǎn)，標(biāo)題新穎一點(diǎn)，如果可以的話，配上你的產(chǎn)品圖片，這又是什么效果，看得自然是你的同行業(yè)居多。而且還有可能被推廣到資訊里哦。

　　6、巧用關(guān)鍵字：我們每個(gè)月都會(huì)競(jìng)價(jià)產(chǎn)品關(guān)鍵字的，但是也不會(huì)去找那些高價(jià)格的，我們可以去找那些略微偏點(diǎn)的，和自己的產(chǎn)品又能掛鉤的關(guān)鍵詞，可以多買，一個(gè)詞100-200不等，這樣你的產(chǎn)品就能得到很好的宣傳了，人家也能輕松的找到你。

　　7、商機(jī)訂閱：這個(gè)很關(guān)鍵，免費(fèi)的服務(wù)，只要是阿里的最新的供求信息，只要你預(yù)定了，貿(mào)易通的“商務(wù)服務(wù)”里就全部有了，你就會(huì)很精確的找到與你相符的客戶群了，當(dāng)然，你的信息也同樣出現(xiàn)在別人的貿(mào)易通里!(需要經(jīng)常更新你的供求信息)

　　8、長期保持貿(mào)易通在線：人家搜索到你的時(shí)候，自然會(huì)找你咨詢的，如果不在線，可能就要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)了，商人嘛，當(dāng)然不要錯(cuò)過任何詢盤的商機(jī)的機(jī)會(huì)啦。

　　9、網(wǎng)絡(luò)心態(tài)：很多人到了沒有幾天，看沒有什么詢盤的，就泄氣了，其實(shí)呢，做網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易就是這樣，首先就要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。就算是有人和你洽談了，也要給人一個(gè)考慮和選擇的時(shí)間嘛，對(duì)吧，再就是對(duì)方還要考察你呢，如果對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，自然還會(huì)找你的，所以，不要急，以穩(wěn)為先!切記!不可急于求成!

　　10、個(gè)人形象：這也是比較關(guān)鍵的一點(diǎn)，任何時(shí)候都要注意，我們經(jīng)常看到有人在論壇里相互對(duì)罵，相互詆毀對(duì)方，試問一下，對(duì)誰有好處呢?何不來個(gè)人人愛我，我愛人人呢，說不準(zhǔn)哪天他/她就會(huì)推薦一些客戶給你呢!對(duì)于，一些新手的求助，我們也要做到盡力、耐心的指導(dǎo)、解答，不能解答的，可以叫推薦到其他高手那里，人家自然也會(huì)感激你的，多一個(gè)朋友，多一條路!這話應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)的吧……..”

　　方法二:申請(qǐng)一個(gè)MSN賬號(hào),在上面搜索國外的客戶,特別是歐州那邊的,他們那邊非常喜歡中國的禮品工藝品,先加些國外的客戶,試著跟他們聊天,很有用的

　　方法三:通過SKYPE,就是網(wǎng)絡(luò)電話,其實(shí)這也是個(gè)全球的聊天工具,這上面也可以搜尋出很多國外的客戶!!!試試吧

　　方法四:訂閱英文報(bào)刊或英文商業(yè)雜志,上面的潛在客戶也不少,我就試過,得到了回報(bào)!