主持人：各位網(wǎng)友大家好，這是我們現(xiàn)在在2012 CHIC現(xiàn)場為您所做的直播報道。本場直播訪問我們非常高興邀請到的嘉賓是汕頭市金邦服飾實業(yè)有限公司的執(zhí)行董事張東海先生!張總，歡迎您!

　　答：您好。

　　主持人：張先生您作為童裝行業(yè)一位資深從業(yè)人員，首先請您為大家談談目前童裝市場存在現(xiàn)狀的看法?

　　答：國內童裝市場是紡織業(yè)里面起步比較晚的一個行業(yè)，那么從早的就是八幾年開始，晚一點也是剛剛開始，那通過這幾年的發(fā)展，從九幾年的市場比較理想化一直到2008年整個市場大家都覺得童裝市場非常OK，后期的市場里面這兩年大家碰到很多的瓶頸，一個是市場秩序的惡化，一個是競爭力的日益加劇，在這種情況下有很多企業(yè)進駐一兩年很快就走了下坡路，因為我跟進了很多企業(yè)的很多的品牌，那么有很深入的交流，結果現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)了他們沒有太大的信心，本身認為是非常容易的一個行業(yè)，反而變成了非常艱難，那么這個中間要面臨幾個問題，一個是面對現(xiàn)在高成本的經(jīng)營，利潤不管是采購還是終端的人工，還有我們所開銷的費用，包括推廣所有的都是高成本，那么在低利潤的時代里面我們應該要怎么樣保證現(xiàn)在童裝市場的良性運作。那么童裝市場里面現(xiàn)在以我自己來看，因為中國目前的情況只是階段性的，那么只是處在這兩年比較低靡一點，未來的市場，因為我們中國隨著城市進程化的擴展會帶動國內更大童裝業(yè)的發(fā)展，所以我認為在童裝業(yè)市場里面在未來的五到十年才是真正的童裝黃金十年，所以對于從事童裝業(yè)來說應該是有信心去做，是比較可以的。

　　主持人：雖然說這個市場的前景是非?？春玫模菑埾壬鷦偛乓蔡岬搅苏f我們當前面臨一個非常激烈的競爭，低利潤，高投入，高成本，高人工這些都是大家需要去面對和解決的一些問題，您覺得怎么樣控制這些因素來達到一個終端雙贏的局面呢?

　　答：我們看了有幾個方面的問題。第一點就是成本管控的問題，很多的企業(yè)在成本管控的問題上一味的追求著我低面料，低附加值去采購，甚至選擇一點差面料不夠理想，這也是一些童裝企業(yè)里面覺得找不到突破口，我們要抓源頭應該從設計師設計的部分，環(huán)節(jié)著手，在設計的環(huán)節(jié)上我們可以提出幾個部分，第一，不要太多的款式化，只是講差異化，不要應用特別繁瑣的原料，把面料進行減少，把工藝做的更精，要把款式做的更精更漂亮，那么我用一種面料，以前大家會用一種面料只做一個款兩個款，為什么一種面料不能做十個二十個，甚至三十個，這樣的采購成本會直線下降，而這種比我們工藝上的節(jié)約要突破很多，這個應該從設計上，源頭上進行去把控，同時批量的采購和批量的印染在這個環(huán)節(jié)上能夠減少我們所有的開銷成本。第二個就是我們在終端市場高成本運營時代的時候，需要更精細化的做法，那么精細化的做法里面第一個就是保證盈利的目的有幾個，一個就是客人不單單是拿到低供貨他就成功了，現(xiàn)在是行業(yè)惡性競爭的結果，最終是兩敗俱傷做法，企業(yè)當品牌沒有保存實力的時候，你就沒有辦法支持代理商和加盟商的發(fā)展，而代理商和加盟商當然說你的媒體投入夠大，你的東西又夠好，你的供應價格又低，這是我們消費者的一個訴求。其實營運終端做錯了一個方向，就是我們東西是做給顧客的，而代理商只是我們的一個通道，通過這個通道賣給他所產生的消費者，所以我們的東西是消費者認可，不是單一是你的客人認可，那個還沒有形成終端，而且在這個基礎上怎么樣去保證，我怎么樣能夠拉掉原來的成本，以現(xiàn)在的物價上漲30%，我在哪幾個環(huán)節(jié)可以拉到30%，第一設計環(huán)境，我從設計環(huán)節(jié)，第二個從工藝環(huán)節(jié)，在設計師突破口上，往往最簡潔的東西最難做。又簡潔又要有味道，這是我們最難做的。所以少用一些手工，手工用品，因為我認為國內市場里面并不是非常非常認可手工，你不是在做最高端的話，手工部分里面對我們來說會增加很高的成本，特別是高人工時代，這是第二點。第三點就是精細化的培訓跟部署，那這樣子才會造成管理費用直線降低，那我們很多的企業(yè)沒有做到真正的績效考核的方式，所以變成了很多的人工成本跟所有的成本都會拉升，最終這一筆東西要么就是企業(yè)自己不良性，要么是終端無力抗爭，使品牌走入了一個局限。我希望童裝他們要跟女裝和男裝去學習，因為女裝和男裝第一是加快了上貨的波段，上貨波段比較快，根據(jù)市場的反應他有一個完善的產業(yè)鏈。第二個就是尋求了很多合作伙伴，不是說我就一家我在去做，而是我給我的供應商是一個合作的關系，你可以跟工廠進行談，我用股份進駐，那么股份進駐之后，這個工廠生產你的產品，所得的利潤一定你可以分到30%，40%，那么把這個30%40%投資費用扔給你的供應商，我的成本始終可以保持低的和競爭的空間，這是我們行業(yè)里面應該考慮的很多問題。

　　主持人：您剛才講的非常詳細，可以把您本人的經(jīng)驗毫無保留的分享給我們的網(wǎng)友們，張先生，我知道您本人也擔任著好多家公司企業(yè)的總策劃，在這里能不能跟我們分享一下您曾經(jīng)參與的策劃成功案例呢?

　　答：這里面比較新奇的有幾個吧，因為我們一個是縱向的，追求精細化，追求高利潤的，我曾經(jīng)包裝了一個內褲，男士內褲，已經(jīng)夠細了，只做男的，不做女的。那么做內褲的時候我們只做男士內褲，然后定成了一個高端內褲，每個內褲我們采用了魔方盒的包裝，因為我們小的時候經(jīng)常玩積木，玩魔方，我們拿在手上可以做很多的造型，魔方打開以后我們可以塞入一個品牌，里面每一條內褲都有它的消毒卡都有它的質檢報告，都有它的出生證，然后把它做得非常精細，然后又很好玩，還有一個祝福語可以寫，現(xiàn)在送禮，主要是女士送給男朋友或者是送給什么人，可以送內褲，但是內褲必須要非常精細的包裝。我們也曾經(jīng)做過說，一條內褲包裝的成本比較高，我們也有很大上升的空間，我們第一用料少，但是確實要做的非常的精細，所以在這一點上我們進駐市場反響很好，因為我們在商場可以博取最小的位置，非常小的位置，我只用5平方10平方，我曾經(jīng)跟一個商場經(jīng)理在談的時候，我說你這個是單位面積產值最高的，因為我確實比一些大的品牌賣的更好，因為我們進駐點非常容易。第二個就是現(xiàn)有品牌的一個渠道，那么很多人在發(fā)展的時候，我在策劃的品牌比如說像蒙卡等等，我們在整個做的時候，已經(jīng)拋棄了所有單一的渠道，在現(xiàn)在市場環(huán)境里面，我們應該更多元化的發(fā)展，因為我們非常清楚商業(yè)模式，要么我們是做國內的商場終端店，要么我們可以走終端大賣場，像麥德龍，家樂福這一類的商場，另外一種可以走大流通，還有一種是互聯(lián)網(wǎng)，要不然你去做貿易，商業(yè)的模式里面應該就是這幾種，這幾種很多人認為魚和熊掌不可兼得，我認為完全可以兼得。你要很清楚的把產品進行細化，分化產品概念里面我們有幾種，第一種我們把產品分化做在，第一我做時尚的我就走終端，一線市場來走，在定價里面我有高端，有中端，有平價，就風格不一樣，設計團隊不同，就分化了你的流通，你的終端，你的大賣場，你的互聯(lián)網(wǎng)，還有你的貿易，我相信一個企業(yè)如果單做一個一定是很難生存的，并且生存的很痛苦，如果是以我們五個通道一起去做，應該活得很好，因為我看進水管就會多了五條，所以企業(yè)在開辟的創(chuàng)新上應該走一條新的發(fā)展模式，才有的競爭和生存。

　　主持人：張先生其實目前國內很多服裝公司都想要打造自己的品牌，可是有一些公司也是不得要領，不知道如何去打造品牌的形象，在這個方面您有沒有什么經(jīng)驗可以跟大家分享呢?

　　答：其實所有的服裝產業(yè)的打造，分為幾種，雖然中國紡織業(yè)有八千萬人在從事，但是真正從事營銷終端的和品牌的做法真的沒有那么多，從八幾年開始然后到九幾年培養(yǎng)起來的人才應該是沒有那么多，而企業(yè)所起的速度是遠遠超過了人才這個速度，所以就變成了有很大的上升空間，這里面會變成一個不專業(yè)的人做了一些不專業(yè)的事情，所以才會導致了大家生存的艱難，我相信國內企業(yè)里面我建議兩點，大家生存的比較難的一個問題，第一個問題就是商品的嚴重同質化，家家都有，第二個過度的包裝，這是我對國內的服裝企業(yè)，我覺得是浪費錢又得不到好處的地方，我們再看現(xiàn)有的現(xiàn)狀里面，我們推廣的理念應該是有一些環(huán)保價值的，那么因為我今年又來到北京展館已經(jīng)15次了，連續(xù)來了15年，沒有間斷，我每一次發(fā)現(xiàn)都有一個很深的感觸，特別是最近這幾年，每一年都有海外的展團，我們每一年都在觀察，我們國內只是模仿或者是嚴重過度的包裝，非常的豪華，場面非常大，別人只是節(jié)約了很多的資金投入在產品和設計上，所以我們忽略了兩點，第一點是文化建設，第二點是產品本身的本質，我認為做任何的東西，你要追求兩點，第一你怎么樣形成差異化，我和別人不一樣，這需要原創(chuàng)設計，而不是模仿設計，模仿設計就要一樣。第二點你怎么樣去建立你的文化，沒有文化的東西永遠走不長遠，那么這一點大家應該是清晰，到目前為止我希望大家更清晰一點。所以我們在做的時候發(fā)現(xiàn)了我們很重視包裝，但是進去了以后，我們的衣服真的不行，人家很不重視包裝，進去以后衣服真的很好?，F(xiàn)在的消費者應該是完全不同了，因為特別是童裝，下來的消費群70后，80后，90后，應該跟我們最早五六十年代的消費理念完全不同，目前的情況我建議一個是文化，另外 這一代人認識和知識面和文化的訴求也不一樣。再就是我們產品的本質，就是做服裝的應該漂亮，做餐飲的應該好吃，一定會做好。

　　主持人：張先生由于時間關系，采訪最后我還想請問你一下，您對于這個童裝行業(yè)未來得發(fā)展有沒有一些自己的建議呢?

　　答：第一，前面已經(jīng)提到過這一點，國內童裝整個發(fā)展業(yè)態(tài)來看，一個我認為只是這兩年的沉淀，這兩年的沉積，國外品牌的進駐對我們帶來很大的影響，其實也是對國內的提升，但是我們每一次提升都是在別人之后，別人先做了我們才進行提升，前幾年日韓品牌的進駐，我們不清楚，中國一窩蜂的統(tǒng)統(tǒng)跟著日韓裝，這個好做，我跟著他們做也好，我賣的便宜一點再便宜一點，但是違背了做品牌的本質，品牌的本質我們需要做附加值，但是結果我們沒有辦法做到附加值，是因為我們沒有原創(chuàng)的設計，這是我們在品牌的文化和產品的建設上我給的建議。營銷渠道的設置上我建議是在我們又要很清晰的認識到我做什么品牌，定位在哪里，我的顧客群是誰，給到誰，未來童裝市場里面我們隨著經(jīng)濟在提升和恢復，跟城市進程化的發(fā)展，國內的市場里面我一直認為是一個黃金時間剛剛開始。

　　主持人：那相信在未來童裝市場肯定會走的越來越好。