一、認(rèn)識(shí)促銷

　　曾經(jīng)看到過(guò)一個(gè)笑話：一個(gè)單身媽媽為了讓兒子有一顆感恩的心，每次吃飯前都要帶孩子做祈禱。有一天，媽媽領(lǐng)著孩子去逛街，孩子口渴要喝飲料，媽媽就給孩子買了一瓶。接過(guò)飲料，孩子打開(kāi)就想喝，“別著急”，媽媽說(shuō)。“怎么了，媽媽?”孩子問(wèn)。“你忘了祈禱了嗎?”媽媽說(shuō)。“哦，喝飲料也要祈禱呀?”孩子不解。“是啊，來(lái)，跟我一起祈禱：再來(lái)一瓶、再來(lái)一瓶……”當(dāng)然，這只是個(gè)笑話，但卻反映出促銷給顧客帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響。

　　所以，促銷促銷，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷”，說(shuō)明了市場(chǎng)對(duì)于促銷的依賴。

　　其實(shí)，這不是沒(méi)有道理的，曾經(jīng)有這樣一組數(shù)據(jù)，說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者，75﹪是沖動(dòng)性購(gòu)買，只有25﹪是計(jì)劃性購(gòu)買，顧客受現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍、陳列展示、促銷活動(dòng)、服務(wù)水平等等因素影響，因此，通過(guò)促銷拉動(dòng)來(lái)增進(jìn)產(chǎn)品的銷售，是很多企業(yè)經(jīng)常采用的方法或技巧。

　　促銷，就是促進(jìn)銷售，就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式和力度，加強(qiáng)與顧客的溝通，促進(jìn)顧客的購(gòu)買行為。

　　促銷，從功能上，可以分為：

　　宣傳型促銷：屬于廣告的一種;

　　上市型促銷：新品上市使用;

　　上量型促銷：目的是快速擴(kuò)大銷量;

　　應(yīng)對(duì)型促銷：抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要;

　　減損型促銷：清理庫(kù)存或頂期產(chǎn)品需要。

　　從使用對(duì)象上，可以分為：

　　渠道促銷：針對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、零售商的促銷;

　　顧客促銷：針對(duì)消費(fèi)者或購(gòu)買者的促銷。

　　了解了促銷的作用、定義和分類，如何通過(guò)促銷，來(lái)有效地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售呢?

　　二、促銷應(yīng)用技巧

　　1、低成本促銷——兩差兩高法則

　　我做了十余年?duì)I銷，總結(jié)出來(lái)低成本促銷其實(shí)就四個(gè)字：兩差兩高：

　　差：首先找到一個(gè)差異化的產(chǎn)品，從品牌、包裝、定位、規(guī)格、功能等等方面，找出與競(jìng)品不同之處，這些內(nèi)容前面已有講述。

　　高：高定價(jià)，只要產(chǎn)品有差異化，我們就可以采取撇脂定價(jià)，也就是高定價(jià)，老百姓相信：一分錢一分貨，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜。

　　高：高促銷，高定價(jià)，不一定就意味著必須把差價(jià)都當(dāng)做利潤(rùn)空間，還要拿出一部分做市場(chǎng)投入，做促銷。

　　差：促銷差異化，我曾經(jīng)給一家雜志寫過(guò)一篇《促銷差異化：促而不銷的最后救贖》文章，其中談到，促銷效果之所以不理想，跟促銷同質(zhì)化有很大的關(guān)系，所以，要從促銷主題、促銷形式、促銷內(nèi)容來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)分。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，如果能夠透徹理解“兩差兩高”法則，企業(yè)允許他們二次定價(jià)，那么，沒(méi)有資源，他們也可以通過(guò)這種操作方式來(lái)自創(chuàng)資源，或者說(shuō)能夠從市場(chǎng)上要資源。

　　2、連環(huán)促銷、環(huán)環(huán)相扣，給促銷要用加法

　　給韓國(guó)三星講課時(shí)，曾去某家電賣場(chǎng)看終端，發(fā)現(xiàn)一個(gè)賣飲水機(jī)的企業(yè)在易拉寶上打出這樣的促銷宣傳：“758元=溫?zé)崃⑹斤嬎畽C(jī)一臺(tái)+炊具一套+電飯煲+廚具一套”，你猜效果如何呢?我站在那里，觀察了一個(gè)多小時(shí)，共有六位顧客買了這家公司的產(chǎn)品?；厝ズ螅以诰W(wǎng)上搜索這款產(chǎn)品，網(wǎng)上才賣不到600元，但顧客卻喜歡前者那種促銷方式，其實(shí)，這家公司采取的就是連環(huán)促銷，通過(guò)用加法讓顧客有一種占便宜的感覺(jué)。

　　在流通市場(chǎng)，促銷要想出彩，尤其是擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)谄綍r(shí)鋪貨，特別是有新產(chǎn)品時(shí)，也可以采取連環(huán)促銷、環(huán)環(huán)相扣的模式。比如在產(chǎn)品鋪貨的時(shí)候，渠道商一次性購(gòu)進(jìn)多少產(chǎn)品，就送一份促銷品(可以設(shè)計(jì)不同的坎級(jí)，不同的獎(jiǎng)品，可累計(jì))，一個(gè)月賣夠多少箱，再給多少錢的返利，到年底累計(jì)能賣夠多少箱，再獎(jiǎng)一次旅游，這樣就很有吸引力，會(huì)讓很多渠道商成為專銷戶，并間接地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　3、促銷的5W2H法則

　　一份有效的促銷方案，一定要遵循5W2H法則：

　　WHY：為什么做促銷?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是新產(chǎn)品上市?還是提高銷量獲取利潤(rùn)?做促銷，一定要弄明白促銷的目的，不要為了促銷而做促銷。

　　WHERE：在哪里做促銷?是在賣場(chǎng)還是在連鎖超市，抑或是在社區(qū)、家屬區(qū)?

　　WHEN：什么時(shí)候做促銷?指的是促銷的時(shí)機(jī)，是節(jié)假日，還是雙休日，或者其他時(shí)間?

　　WHO：誰(shuí)來(lái)做促銷?是廠家還是經(jīng)銷商，具體的促銷項(xiàng)目涉及哪些部門，都是由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)?比如，誰(shuí)來(lái)聯(lián)系場(chǎng)地，誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)政府部門，誰(shuí)負(fù)責(zé)助銷物料配送，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷等等，都要“事事有人管，人人有事做”。

　　WHAT：做什么內(nèi)容的促銷?是買贈(zèng)?還是折扣?還是做路演?還是抽獎(jiǎng)?等等。

　　HOW：怎么做?促銷的主題是什么，分幾個(gè)階段，每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)又是什么?

　　HOWMUCH：費(fèi)用預(yù)算是多少?場(chǎng)地、人工、物料、樣品，涉及演出的演出團(tuán)體費(fèi)用是多少等等，最后，還要有促銷后的銷量預(yù)估、費(fèi)用率的計(jì)算等。

　　當(dāng)然，促銷實(shí)施完畢，還要進(jìn)行評(píng)估及考核，以利于下一次促銷活動(dòng)的提升。

　　策劃促銷，只有遵循了以上法則，才能做到有目的、有計(jì)劃、有步驟、有安排、有落實(shí)、有檢核、有提升。才能有條不紊，才能做到實(shí)效。

　　三、廣告?zhèn)鞑ゼ记?/strong>