一、販促を認識する

シングルマザーが息子に感謝の心を持たせるために、食事の前に子供を連れて祈りをしなければならないという冗談を見たことがある。ある日、母は子供を連れて買い物に行き、子供が喉が渇いて飲み物を飲もうとしたので、母は子供に1本買ってあげた。飲み物を受け取ると、子供が開けたら飲みたくなり、「焦らないで」と母は言った?！袱嗓Δ筏郡巍ⅳ袱丹?？」子供が尋ねる?！钙恧辘蛲欷郡韦鼓袱涎预い蓼筏?。「ああ、飲み物を飲んでも祈るの？」子供は理解できない?！袱饯Δ扦工?。さあ、私と一緒に祈ってください。もう一本、もう一本……」もちろん、これは冗談ですが、販促が顧客に與える深い影響を反映しています。

だから、マーケティング人の間では、「プロモーション販促は、促進するとすぐに販売され、大促進大販売、小促進小販売、不促進」と、販促に対する市場の依存性を説明した。

実は、これは無理ではありません。かつて、中國の消費者、75%は衝動的な購入であり、25%だけが計畫的な購入であり、顧客は現(xiàn)場の販売雰囲気、陳列展示、販促活動、サービスレベルなどの要素の影響を受けている。そのため、販促牽引を通じて製品の販売を増進することは、多くの企業(yè)がよく採用する方法や技術(shù)である。

販促とは、販売を促進することであり、適切な時間、適切な場所で、適切な方法と力を用いて、顧客とのコミュニケーションを強化し、顧客の購入行為を促進することである。

販促、機能から、次のように分類できます。

宣伝型販促：広告の一種に屬する、

上場型販促：新製品の発売使用、

アップボリューム型販促：販売量を急速に拡大することを目的とする、

対応型販促：競合他社のニーズに対抗する、

減損プロモーション：在庫または最上位製品のクリーニングに必要です。

使用オブジェクトから、次のように分類できます。

チャネルプロモーション：ディーラー、ディストリビュータ、小売業(yè)者に対するプロモーション、

顧客プロモーション：消費者または購入者向けのプロモーション。

販促の役割、定義、分類を理解して、どのように販促を通じて、製品の販売を効果的に牽引するのでしょうか。

二、販促応用技術(shù)

1、低コスト販促——2差2高の法則

私は10年以上マーケティングをしてきましたが、低コストの販促をまとめたのは実は4つの字です：2差2高：

差：まず差別化された製品を見つけて、ブランド、包裝、位置づけ、規(guī)格、機能などの面から、競合品との違いを見つけて、これらの內(nèi)容は前に述べました。

高：高価格、製品の差別化があれば、私たちはスキミング価格、つまり高価格を取ることができて、庶民は信じて：一銭一銭、安かろう悪かろう、良かろう悪かろう。

高：高プロモーション、高価格、必ずしも差額をすべて利益空間としなければならないという意味ではなく、一部を市場投入、プロモーションに出さなければならない。

差：販売促進の差別化、私はある雑誌に「販売促進の差別化：促進して売れない最後の救済」という記事を書いたことがあります。その中で、販売促進の効果が理想的ではないのは、販売促進の同質(zhì)化と大きな関係があるので、販売促進のテーマ、販売促進の形式、販売促進の內(nèi)容から競爭相手と區(qū)別しなければなりません。

ディーラーにとって、「2差2高」の法則を徹底的に理解することができれば、企業(yè)は彼らに2次価格を設(shè)定することを許可すれば、資源がなくても、彼らはこのような操作方法を通じて資源を創(chuàng)造することができて、あるいは市場から資源を必要とすることができます。

　2、連続販売促進、循環(huán)相殺、販売促進に加算

韓國のサムスンに講義をしていた時、ある家電売り場に端末を見に行ったところ、ウォーターサーバーを販売している企業(yè)が「758元＝溫熱スタンド式ウォーターサーバー1臺＋調(diào)理器具1セット＋炊飯器＋調(diào)理器具1セット」とキャンペーンを展開していたことがわかりましたが、効果はどうでしょうか。私はそこに立って、1時間以上観察して、6人の顧客がこの會社の製品を買った。帰ってから、私はネットでこの製品を検索して、ネットでは600元も売れませんでしたが、お客様は前者のような販売促進方法が好きで、実は、この會社は連続販売促進を採用していて、足し算をすることでお客様に安っぽい感じを與えています。

流通市場では、販売促進は彩を放つために、特に競爭相手から抜け出すために、私たちは普段から商品を敷いて、特に新製品があるときにも、連続販売促進、循環(huán)相殺のモデルをとることができます。例えば、製品が店頭に敷かれている間に、チャネル業(yè)者は一度にどれだけの製品を購入すれば、販促品（異なるカンバン級、異なる賞品、積算可能）をプレゼントし、1ヶ月にどれだけの箱を売って、いくらの利益を返して、年末までにどれだけの箱を売ることができて、もう一度旅行を賞することができて、それはとても魅力的で、多くのチャネル業(yè)者を?qū)熼T家にすることができます、そして間接的に競爭相手を排斥する。

3、販促の5 W 2 H法則

効果的な販売促進方案は、5 W 2 Hの法則に従う必要があります：

WHY：なぜプロモーションをするのですか。競合他社に打撃を與えるか、新製品の発売に打撃を與えるか。それとも売り上げを上げて利益を得るのか。販促をするには、販促の目的を理解し、販促のために販促をしないようにしなければならない。

WHERE：どこでセールをしますか。売り場ですか、チェーンスーパーですか、それともコミュニティ、家族區(qū)ですか。

WHEN：セールはいつしますか。販促のタイミングを指しますが、祝日ですか、土日ですか、またはその他の時間ですか。

WHO：誰が販促をするのか？メーカーなのかディーラーなのか、具體的な販促プロジェクトはどの部門に関連しているのか、誰が擔當しているのか。例えば、誰が場所に連絡(luò)して、誰が政府部門を調(diào)整して、誰が商品の配送を支援して、誰が現(xiàn)場の販売促進を擔當して、すべて「すべてのことを管理する人がいて、誰もがやることがある」。

WHAT：どんなコンテンツのプロモーションをしますか？プレゼントを買うのですか。それとも割引ですか？それともロードショー？それとも抽選ですか。など。

HOW：どうやって？販促のテーマは何ですか。いくつかの段階に分けて、各段階のキーは何ですか。

HOWMUCH：費用の予算はいくらですか。會場、人工、材料、サンプル、公演に関わる公演団體の費用はいくらなのかなど、最後には、販売促進後の販売予想、費用率の計算などがあります。

もちろん、販売促進の実施は完了し、次の販売促進活動の向上に役立つために評価と審査を行う必要があります。

販促を企畫するには、以上の法則に従ってこそ、目的があり、計畫があり、ステップがあり、手配があり、実行があり、検査があり、向上があることができる。才能が整然としてこそ、実効を達成することができる。

　　三、広告伝播技術(shù)

実際には、広義のプロモーションには、上記の通常のプロモーションの他に、広告や広報などが含まれています。

1、差別化された製品の要求を抽出する

広告が消費を?qū)Г?、効果的な広告は、製品が市場に參入するためのノックの煉瓦であり、広告が効果を得るには、差別化された製品訴求が必要である。

差別化された製品の要求とは何ですか。例を挙げると、脳プラチナ。脳白金は健康食品ですが、差別化された製品訴求をしています。贈り物の概念：今年の祝日は贈り物を受け取らず、贈り物は脳白金だけを受け取る?！袱韦埭护毪韦坤?、王老吉を飲む」など、これが差別化された製品訴求の伝播である。

2、広告伝播は場所に応じて適切でなければならない

広告の伝播は、都市と農(nóng)村での伝播方式など、地域によって異なる必要があります。都市では、テレビ、新聞、ラジオなどの伝播方式を通じて良い宣伝作用を果たすことができるが、農(nóng)村ではテレビ、新聞などの方式を使えば効果は明らかではないに違いない。例えば、多くの企業(yè)が中央テレビで広告をすることに熱中しているが、製品が庶民向けであれば、効果も大きく割引されるのはなぜか。農(nóng)民の友人は、自分に近づいたり鑑賞できる地元のニュースやアクション映畫、戯曲などが好きだ。一部の企業(yè)が都市で使用しているストリートダンスやローラースケートなどの活動形式は、農(nóng)村に置くと猿遊びのように見え、彼らは理解できなくても鑑賞できないに違いない。

そのため、都市と農(nóng)村では異なる伝播形式が必要であり、例えば農(nóng)村では端末の普及を行うには、次のような方法をとることができます。

第一に、壁広告を使って、國道、省道、旅館、ホテル、ガソリンスタンドなどの場所に壁広告を打つことができて、またいくつかの県、郷鎮(zhèn)の交差點、市、學校などの人口密集した場所で壁広告を通じて伝播することができます。康佳カラーテレビと華龍インスタントラーメンはこのような壁広告を通じて良い宣伝効果を発揮した。

第二に、宣伝ページの方式を採用することができて、市場の収集時間を利用して、農(nóng)民が理解できる、農(nóng)民の審美基準に合う宣伝シートのページを作成して配布して、この方面で最も良いのは3本の経口液で、それは天地を覆う宣伝タブロイド紙を使って、そしてとても良いセンセーション効果を得ました。

第三に、車體広告を使用して、郷鎮(zhèn)の主要幹線のバスの中で車貼りや車噴きを用いて車體広告を打つことができ、車體広告は流動的なキャリヤーであり、どこに行けば、どこに行けば、どこに行くかを宣伝することができる。

第四に、布幅広告を採用することもできますが、布幅広告を使用する際には、黒と白を使用しないで、赤、黃色を使用したほうがいいです。これは農(nóng)村ではタブーです。同時に、一定の視覚刺激効果を形成するには、布の幅には一定の數(shù)が必要であり、メインストリートや政府の入り口など、比較的良いぶら下げ場所を選択しなければならない。

他のメディアも、文化シャツ、ガウン、郷鎮(zhèn)の小放送、郷鎮(zhèn)の店頭の店頭、郷政府の入り口の宣伝欄など、利用可能で効果的な宣伝形式を選択することができます。もちろん、実際に操作する際には総合的に利用しなければ、効果を最大化することはできません。

四、広報技術(shù)公益マーケティング

販促に関する比喩をすると、次のように言うことができます。

広告はお客様にあなたを知ってもらうことです。販促はお客様にあなたを喜ばせることです。広報はお客様にあなたを愛してもらうことです。

どうして愛してるの？それは広報や公益マーケティングを通じて、企業(yè)を社會に還元させ、企業(yè)の社會的責任感を體現(xiàn)しているからであり、どの顧客が社會的責任感のある製品メーカーを嫌っているのだろうか。

王老吉が2008年に100億の売り上げの大臺を突破できたのは、汶川地震の寄付金が1億を超えたことと関係がある。私を例にして、その年の7月に、私は広西南寧で3日間授業(yè)をして、8缶の王老吉を飲んで、私が飲むだけでなく、私はみんなに一緒に飲むように勧めました。それは私がこの企業(yè)にはとても親切で、それを支持すべきだと感じたからです。

そのため、企業(yè)は公益活動、感謝活動、謝禮譲渡活動などを通じて、責任を負い、見返りを知る企業(yè)イメージを形成し、企業(yè)の知名度、名譽度を絶えず高め、経済効果と社會効果を最大化することができる。