對于很多人而言，他的名字很陌生，但在中國服裝配飾行業(yè)，他可是令人敬畏的“85后”，得到了梅花傘業(yè)董事長王安邦的賞識;他兵分兩路，一路搶占中低端傘業(yè)市場，一路殺向以傘業(yè)為核心的中高端時(shí)尚配飾行業(yè)，用自己的熱誠和執(zhí)著打造時(shí)尚配飾王國;他，熱愛時(shí)尚和生活，看T秀、看書、聽音樂。本期《閩商銳讀》走近廈門蘇茲諾服飾產(chǎn)業(yè)有限公司總經(jīng)理、梅花傘業(yè)董事蔡爾超。

　　懂時(shí)尚的年輕人

　　2011年11月1日晚，蔡爾超出現(xiàn)在北京知名創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園區(qū)798藝術(shù)工廠，他不是來買創(chuàng)意產(chǎn)品或是“裝小資”坐下來喝杯藍(lán)山、卡布奇諾，而是為劉奕群捧場，“我想看看狼道在中國國際時(shí)裝周上的表現(xiàn)。”來自安海的蔡爾超坦言，他和劉奕群是相識不久的朋友，但在狼道身上，他看到了一種精神，“向前，向前，向前，我們的隊(duì)伍向太陽……”這首大家熟知的歌曲的“搖滾版”，揭開了“丹寧向前”發(fā)布會的序章，雖為首秀，但劉奕群和狼道不負(fù)眾望，驚艷了全場，其中也包括蔡爾超，“這應(yīng)該是我第一次現(xiàn)場看時(shí)裝發(fā)布秀，感覺很棒。”蔡爾超知道，他雖然從事的是制傘行業(yè)，但與時(shí)尚產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)。

　　對于很多人而言，蔡爾超很陌生，因?yàn)樗麕缀醪唤邮苊襟w采訪，真正讓大家對蔡爾超感興趣的，還是2011年11月16日晚，來自晉江的上市公司梅花傘業(yè)發(fā)布的公告：公司擬與非關(guān)聯(lián)自然人蔡爾超先生簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，向其轉(zhuǎn)讓本公司全資持有的廈門蘇茲諾服飾產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司45%的股權(quán)。而此前，蔡爾超是廈門睿姿貿(mào)易有限公司的法定代表人，其是一家經(jīng)營皮草、圍巾、披肩、手套、傘具、絲巾、帽子以及太陽鏡等時(shí)尚產(chǎn)品經(jīng)銷批發(fā)的有限責(zé)任公司，等于是基本上涵蓋了除女性服裝之外的所有配飾產(chǎn)品。與此同時(shí)，蔡爾超手上還有另外一個“殺手锏”——香港RICCINI女裝服飾品牌中國區(qū)分公司，“在國內(nèi)，RICCINI的知名度還不算太高，但在香港，這個品牌是‘配飾之王’。”蔡爾超說，RICCINI在香港已發(fā)展十多年，是香港女裝配飾銷量冠軍，自創(chuàng)立以來，RICCINI便以“自在·即美”的品牌理念，透過創(chuàng)意性的商品設(shè)計(jì)、功能開發(fā)以及素材的選擇等多層面，傳遞一種態(tài)度，僅需要15平方米的空間，RICCINI的銷售額最高超過百萬元，“第一次見到這個品牌，我就被深深吸引。”蔡爾超介紹，2009年10月，他把RICCINI品牌帶進(jìn)國內(nèi)，目前已進(jìn)駐國內(nèi)多個城市的黃金商圈，如廈門的巴黎春天、山東青島的奧特萊斯百貨、江蘇蘇州的久光百貨等，“我不僅把RICCINI引入中國，更重要的是，這個品牌的產(chǎn)品可以滿足國內(nèi)民眾不斷升級的消費(fèi)需求。”蔡爾超說，他希望能夠給廣大消費(fèi)者帶來物超所值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　正因?yàn)橛蠷ICCINI，蔡爾超才有機(jī)會和梅花傘業(yè)董事長王安邦結(jié)緣。

　　不是“富二代”的創(chuàng)業(yè)者

　　很多人對蔡爾超誤讀，認(rèn)為他是“富二代”，實(shí)際上，不是!

　　“我比我的很多同學(xué)幸運(yùn)。”就讀天津財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)會專業(yè)的蔡爾超，或許是天生就具有閩南人超前的經(jīng)商意識，早在大學(xué)期間就對貿(mào)易產(chǎn)生濃厚的興趣。畢業(yè)之后，他到寶龍集團(tuán)做會計(jì)，后又到北京一家廣告公司擔(dān)任文案，直到2009年，他的命運(yùn)才發(fā)生轉(zhuǎn)折。

　　那一年，他到香港探親，發(fā)現(xiàn)自家阿姨在香港經(jīng)營RICCINI品牌，“雖然定位和定價(jià)高端，但在香港很受女性消費(fèi)者青睞。”該產(chǎn)品獨(dú)特的定位和營銷模式，深深吸引著蔡爾超，于是，蔡爾超經(jīng)過多番努力，決定在內(nèi)地引入RICCINI品牌。{page_break}

　　正所謂，“不同地，兩重天”，在香港好賣，進(jìn)入內(nèi)陸城市就不盡然，“萬事開頭難”，蔡爾超也不例外。

　　“這樣的挑戰(zhàn)和苦難，我也想象得到，但沒想到這么難。”蔡爾超說，在內(nèi)陸，RICCINI品牌的知名度甚至可以忽略不計(jì)。為了迅速打開局面，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大知名度，蔡爾超決定效仿該品牌在香港的營銷模式，專門在一線商場中開設(shè)專柜，“我沒想過，拒絕我的會是家鄉(xiāng)的賣場。”當(dāng)時(shí)，蔡爾超的首選是廈門巴黎春天，但在此之前，RICCINI在內(nèi)地尚未進(jìn)駐過任何商場，在內(nèi)地商圈還不具有知名度，所以被理所當(dāng)然地拒絕，后來，蔡爾超還找到了來雅百貨、新華都等多個商場，遭拒絕的理由也是一樣的，“當(dāng)時(shí)沒有通盤考慮，也沒有仔細(xì)規(guī)劃。”蔡爾超當(dāng)時(shí)請了幾個人，做了幾本宣傳冊在全國市場跑了起來，但沒有一家接受RICCINI這個品牌，但，這不足以讓蔡爾超停止，一切的轉(zhuǎn)機(jī)來自青島。在青島一個韓國人常駐的地區(qū)有一個特賣場，當(dāng)時(shí)正好獨(dú)缺女裝配飾這個種類，蔡爾超跟商場方說，只需要一個15平方米的專柜，“面積就這么小，就算做砸了，對商場也不會有什么負(fù)面影響。”商場方接受了蔡爾超這種說法，RICCINI在國內(nèi)第一家專柜終于開張了。

　　“是金子終會發(fā)光”，沒用多久，RICCINI獨(dú)特的品牌和產(chǎn)品定位優(yōu)勢就凸顯出來，日銷售額超過5000元，若論單平方所產(chǎn)生的銷售額，RICCINI甚至超過了周邊的歐時(shí)力等知名女裝品牌，“這還是得益于當(dāng)?shù)佚嫶蟮捻n國人消費(fèi)群。”蔡爾超說，自從青島店紅火之后，RICCINI順利進(jìn)駐上海、南京等地的百貨公司并取得不俗戰(zhàn)績。打響外圍品牌知名度，等待蔡爾超的是來雅、巴黎春天等曾經(jīng)拒絕他的知名連鎖百貨，向他敞開了大門。僅半年時(shí)間，RICCINI就在內(nèi)地的知名百貨商場中開了10家專柜，隨后，更是以一個月開一家店的速度迅速發(fā)展。

　　結(jié)緣梅花傘業(yè)

　　一句廣告詞說得好，“表現(xiàn)出色，自然倍受關(guān)注。”蔡爾超的“初生牛犢”，受到了業(yè)界的關(guān)注，其中就包括梅花傘業(yè)董事長王安邦。

　　“我們進(jìn)入的專柜基本上是和‘梅花傘業(yè)’打擂臺。”在蔡爾超眼中，梅花傘業(yè)是一家很棒的企業(yè)，能和這樣一家企業(yè)競爭，他深感榮幸。有一天，王安邦找到了蔡爾超，在“梅花傘業(yè)”創(chuàng)始人的辦公桌上，蔡爾超看到了RICCINI的宣傳資料，這一刻他明白，梅花把他當(dāng)成真正的競爭對手。同時(shí)，王安邦坦言自己看好蔡爾超的經(jīng)商理念，經(jīng)過雙方一番友好的洽談，兩者一拍即合，蔡爾超入股蘇茲諾公司持有45%股權(quán)，梅花傘業(yè)則仍持55%的股權(quán)。合作之后，蔡爾超任蘇茲諾公司總經(jīng)理一職，全權(quán)負(fù)責(zé)梅花傘業(yè)內(nèi)銷市場的推廣工作。

　　“王董的戰(zhàn)略思路非常明晰，他的信心和決心打動了我。”蔡爾超說，未來5—10年，梅花傘業(yè)要在國內(nèi)開2000家梅花傘的專賣店。蔡爾超透露，考慮到梅花傘業(yè)是上市企業(yè)，入股之后自己代理的RICCINI品牌可以獲得更加堅(jiān)固的后盾，而且產(chǎn)能也更有保障，合作是雙贏之舉。

　　眾所周知，國內(nèi)市場中天堂傘已經(jīng)奠定老大的地位，市場占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他晴雨傘品牌。此外，同處于晉江東石的太陽城、宏達(dá)幾個品牌在內(nèi)銷上也比梅花先行一步，積累了更多的內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，也擁有了一定的市場地位。所以，找到與他們的差異點(diǎn)，做出合理的定位，顯得至關(guān)重要。蔡爾超介紹，目前蘇茲諾公司旗下?lián)碛腥齻€品牌：一個是他自己帶過去的品牌“RICCINI”，另兩個則是梅花原有的“SUSINO”和“PLUM BLOSSOM”品牌。入股蘇茲諾后，蔡爾超對這三個品牌進(jìn)行了清晰的定位：RICCINI繼續(xù)堅(jiān)持走高端路線，面對的客戶群為35歲左右的有品位、追求高品質(zhì)生活的女性消費(fèi)者;SUSINO則定位中端，主要面向25歲的時(shí)尚女性;梅花品牌則面向所有大眾。

　　RICCINI和SUSINO主要走一二線城市的商場、百貨等渠道，以專柜或者專賣店的形式銷售，而梅花品牌則通過加盟商、代理商走批發(fā)市場渠道。定位明確的三個品牌為梅花傘業(yè)構(gòu)筑了堅(jiān)固的內(nèi)銷體系。蔡爾超透露，SUSINO和RICCINI的銷售同比增長了數(shù)十倍。