中國(guó)男裝的集散地眾多，浙江、廣東、福建、江蘇、上海、北京等都是男裝強(qiáng)省，但品牌男裝主要集中在三個(gè)版塊：浙江版塊、廣東版塊、福建版塊，其中有著紅幫裁縫底子的浙江版塊一直是老大哥。但近5年來，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，以中檔休閑裝為主力的福建男裝迅速崛起，品牌集群力逐漸趕超浙江版塊，并以較大優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先于廣東版塊，其崛起之因眾說紛紜。

　　完整專賣形態(tài)

　　福建男裝，主要集中于閩南，近幾年來，福建男裝顯示了強(qiáng)大的爆發(fā)力，幾大前鋒品牌每年銷售回款的遞增速度都在60%-100%之間;其店鋪增長(zhǎng)速度也屬驚人。從最初的200到500家，從500到1000家，從1000到2000家，甚至從2000到3000家……幾乎每年均呈現(xiàn)跳躍式發(fā)展。

　　經(jīng)過多年的發(fā)展，我們現(xiàn)在可以看到閩南八大男裝品牌脫穎而出，包括七匹狼、利郎、勁霸、柒牌、九牧王、才子、與狼共舞、虎都等，這些品牌的店鋪(專廳)每家已經(jīng)達(dá)到2000家左右;終端零售也在12億-40億人民幣之間。值得關(guān)注的是七匹狼集團(tuán)由于多品牌戰(zhàn)略的成功：旗下?lián)碛衅咂ダ?紅狼、綠狼)、與狼共舞、港士龍、七匹狼運(yùn)動(dòng)、馬克·華菲等多元化品牌，集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)形象店規(guī)模已超過4000家，一躍成為“冠軍品牌”。其對(duì)福建男裝崛起的貢獻(xiàn)是巨大的，其品牌模式也影響了中國(guó)男裝整體的進(jìn)步。這使得閩南男裝品牌的板塊陣營(yíng)強(qiáng)于其他地區(qū)板塊的實(shí)力。很多人說，這是集群效益在產(chǎn)生共振的作用，在我看來，有一些成功經(jīng)驗(yàn)是值得分享的。首先，我認(rèn)為最重要的是專賣店的生存方式。中國(guó)地域?qū)拸V，氣候差異大，因此中國(guó)的專賣店不能死套外國(guó)的模式。福建男裝在“完整的專賣形態(tài)”上下足了工夫，我認(rèn)為這是福建男裝崛起的重要因素。

　　“完整專賣形態(tài)”側(cè)重指南方產(chǎn)品形態(tài)和北方產(chǎn)品形態(tài)在專賣結(jié)構(gòu)中的完整性。福建版塊近20年的沉淀，造就其擁有中薄茄克、休閑襯衫、正裝襯衫、T恤、休閑褲等南方強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，同時(shí)其厚茄克、棉服、風(fēng)衣、尼克服、毛衫、西服、羽絨等北方屬性的產(chǎn)品也日趨完善。因此，福建的男裝南可在三亞生存，北可在漠河扎根，店鋪規(guī)模迅速擴(kuò)大，不僅提前占據(jù)了店鋪資源，而且搶在其它板塊之前完成了品牌的綜合積累。

　　設(shè)計(jì)+買手的研發(fā)理念

　　這些品牌非常注重專賣店貨品的匹配。他們率先完成了單一產(chǎn)品向多元產(chǎn)品系列發(fā)展的過程，使品牌可以適應(yīng)于南、北方各大市場(chǎng)。 

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　　福建男裝采取的是“設(shè)計(jì)+買手”型的開發(fā)理念?！霸O(shè)計(jì)+買手”型的特點(diǎn)是，企業(yè)一般擁有一個(gè)主導(dǎo)的設(shè)計(jì)師和一個(gè)買手團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師做產(chǎn)品整體布局，在自行開發(fā)或采購回來的樣衣上導(dǎo)入與品牌相關(guān)的設(shè)計(jì)元素，如立領(lǐng)時(shí)尚、明線時(shí)尚、陽光彩條、錦繡時(shí)尚等;而買手團(tuán)隊(duì)則分工到全國(guó)各地采購樣衣，組成訂貨會(huì)的一盤貨，訂貨會(huì)結(jié)束后，達(dá)到單量的產(chǎn)品再向貼牌廠下單，自己的工廠只生產(chǎn)部分強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品。福建男裝買手的特點(diǎn)是：有著設(shè)計(jì)師的基本素養(yǎng)，又有豐富的市場(chǎng)眼光，熟悉審單、下單、工藝監(jiān)控等環(huán)節(jié)，工作貫穿于價(jià)值鏈的上、中、下游。他們擁有廣泛的供應(yīng)商資源，包括福建、廣東、浙江、江蘇、北京、上海、成都等地的專業(yè)貼牌工廠或面、輔料廠，在流行款的判斷、樣衣組織、配件開發(fā)、采購周期、價(jià)格談判等方面都有優(yōu)勢(shì)，一般在2個(gè)月內(nèi)即可完成產(chǎn)品的入市，真正做到完全的實(shí)戰(zhàn)。

　　推廣代理制夯實(shí)終端

　　推行代理制需要一股霸氣!古語說：一鼓作氣，再而衰，三而竭。代理制的運(yùn)轉(zhuǎn)道中有道：首先，必須快速崛起，先亂后治。否則你的銷售規(guī)模上不去，打不起廣告，代理商賺不到錢，會(huì)棄你而去，造成惡性循環(huán);其次，單店實(shí)力起來之前，“開店增長(zhǎng)速度”必須大于“庫存增長(zhǎng)速度”。否則，不論庫存在哪一個(gè)環(huán)節(jié)，都將拖累公司。推行代理制也需要一股狠氣!多年來，福建男裝成功的企業(yè)家們都在不厭其煩地做著如下的動(dòng)作：不斷招商，直到找到最好的總代理商?？车舴霾黄饋淼目偞砩?，實(shí)施區(qū)域代理或分公司制。

　　由于代理制對(duì)店鋪是隔代管理，因此終端一直是福建男裝的弱項(xiàng)。這一點(diǎn)，福建男裝的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人是心知肚明的，因此他們一直都在親自主抓形象建設(shè)，特別是專賣道具的開發(fā)，如七匹狼、勁霸、才子等品牌均是如此;同時(shí)，建立督導(dǎo)隊(duì)伍、導(dǎo)入直營(yíng)管理、大力扶持旗艦店、定期舉辦大型培訓(xùn)會(huì)等，讓人看到福建男裝企業(yè)家們務(wù)實(shí)的行為。

　　營(yíng)銷的落點(diǎn)是產(chǎn)品，而產(chǎn)品的落點(diǎn)則是消費(fèi)群。在中國(guó)這個(gè)足夠大的市場(chǎng)里，中檔休閑裝推行代理制找到了它生存的土壤：消費(fèi)主體是工薪階層，市場(chǎng)容量龐大，利潤(rùn)可以滿足多層分配。而其它類別的男裝要么利潤(rùn)空間較小，要么消費(fèi)群體小，實(shí)施代理制都有較大的制約。但是代理制快速占有資源、巧妙規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)不容忽視。

　　霸氣推廣代理制，低調(diào)夯實(shí)終端是所有成功的閩南男裝企業(yè)最常保持的工作法則。其一，品牌商可以借助代理商的辦公、資金、人才、人脈、店面等資源，快速實(shí)施專賣專廳的復(fù)制;全國(guó)若擁有20—30個(gè)總代理，其爆發(fā)力是驚人的;其二，通過實(shí)施訂貨制，貨品庫存在代理商和終端處，對(duì)于品牌商幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn);其三，由于代理商承接了下游的管理，品牌商可以騰出手來整合中上游，完善產(chǎn)品。在這三步的每一個(gè)環(huán)節(jié)都下足工夫之后，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)在管理中得到最大化的規(guī)避。

　　定位縱橫論

　　閩南的企業(yè)家們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中其實(shí)已經(jīng)掌握了更大化獲得業(yè)績(jī)與利潤(rùn)的方法。他們用豐富的定位概念來凸顯產(chǎn)品識(shí)別，這一點(diǎn)上，我們的確佩服閩南企業(yè)家們的經(jīng)營(yíng)思路。從2001年開始，“茄克專家”、“西褲專家”、“新正裝”、“中華立領(lǐng)”、“商務(wù)男裝”等眾多定位概念的提出凸顯了福建男裝的本土競(jìng)爭(zhēng)力，與仍然固守加工優(yōu)勢(shì)的廣東版塊和缺乏主題創(chuàng)新的浙江正裝版塊形成了鮮明對(duì)比。因而會(huì)崛起，第一步就是必須有一個(gè)獨(dú)特定位。

　　上世紀(jì)90年代末，“只管生產(chǎn)、不管銷售”的利郎一滑再滑，淪為一個(gè)三、四線品牌。2002年后，利郎邀約陳道明出任代言人，提出了“商務(wù)男裝”的定位，并不惜一切代價(jià)進(jìn)行定位爆破，品牌迅速逆轉(zhuǎn)崛起。回顧崛起之路，利郎總裁王良星感概：“走品牌經(jīng)營(yíng)之路，就必須給產(chǎn)品風(fēng)格定位，否則永遠(yuǎn)沒有出路?！币虼?，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是福建男裝崛起的另一重要奧秘!這種細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)方式同時(shí)也削弱了國(guó)際大牌和其它競(jìng)爭(zhēng)版塊的優(yōu)勢(shì)。由于國(guó)際大牌的發(fā)展也遵循從單品到多品到帶有強(qiáng)項(xiàng)的全系列這樣的規(guī)律，因此這個(gè)戰(zhàn)略是非常有效的。 

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　　“定位戰(zhàn)略”類似于武道上的“點(diǎn)穴大法”，是弱小品牌、新創(chuàng)品牌崛起的銳器，也是中國(guó)服裝對(duì)抗世界大牌的秘密武器。我國(guó)擁有4.4萬個(gè)服裝企業(yè)，只要這些牌子中的10%能夠明了市場(chǎng)細(xì)分的道理積極參與產(chǎn)品差異化定位，爆發(fā)力將相當(dāng)驚人!其結(jié)果是，無論國(guó)際品牌底蘊(yùn)再強(qiáng)，其優(yōu)勢(shì)空間都將被逼得非常狹小。

　　面對(duì)如林的強(qiáng)手，福建的男裝非常懂得有舍有得的道理，在企業(yè)自身實(shí)力并不雄厚之時(shí)，即推出強(qiáng)吸引力的營(yíng)銷政策支持?！皡^(qū)域廣告高額支持，專賣貨架100%返還!”是閩南男裝拓展專員最常掛在嘴邊的一句話。這個(gè)政策，使其營(yíng)銷扶持力度走在全國(guó)同類品牌的前列。

　　再次，以區(qū)域廣告的投入為例：公司一般和代理商對(duì)開出資，先由代理商墊資，年底結(jié)算銷售回款后補(bǔ)助。福建企業(yè)主的觀念是：代理商敢投，公司也就敢陪你“玩”。一個(gè)回款達(dá)到3個(gè)億的品牌，公司每年投放的區(qū)域廣告一般也不超過800萬，公司的廣告費(fèi)主要是集中用于央視投放。

　　與代理制具有異曲同工之妙的是，福建男裝的營(yíng)銷政策總體上也是一套雙贏的制度，難怪有人感嘆，福建男裝是依靠“制度”取勝的。

　　其實(shí)，建立“完善的品牌運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”已經(jīng)成為中國(guó)男裝的當(dāng)務(wù)之急?！笆澜缡竽醒b”統(tǒng)統(tǒng)都是設(shè)計(jì)師品牌，設(shè)計(jì)文化的積淀是服裝品牌成功的通用定律。但中國(guó)本土品牌通過設(shè)計(jì)文化的比拼在短期內(nèi)崛起是幾乎是不可能的，于是我們挖掘了另一個(gè)更實(shí)際的通用定律，即通過建立一個(gè)更健全的系統(tǒng)去獲得競(jìng)爭(zhēng)力，這就是我們一直在張揚(yáng)的“品牌鐵三角”的理念，才能達(dá)到“沒有時(shí)間差提升一個(gè)品牌”的目的。最近被津津樂道的兩個(gè)品牌：ZARA和H&M即是通過建立比之前的大牌們更健全、更有效率的系統(tǒng)而悄然崛起的。