在中國的消費品領(lǐng)域，尤其是在生活消費品領(lǐng)域，這種“卸磨殺驢”的現(xiàn)象屢見不鮮。

　　很多品牌，例如本文開頭提到的達芙妮，在企業(yè)初創(chuàng)時期，為了要快速打開市場，一般都會選擇渠道合作的方式，即選擇各級經(jīng)銷商進行下貨，廠家負責(zé)管理經(jīng)銷商，有些做的好的再對終端店面提供陳列、促銷、管理等方的“技術(shù)支持”。

　　在20年前的中國，各行各業(yè)品牌紛紛涌現(xiàn)的時代，毫無疑問，這種渠道分銷的方式讓各個品牌大為受益，經(jīng)銷商也成為中國商品流通領(lǐng)域最為重要的組成部分。

　　隨著競爭的加劇，特別是在消費品領(lǐng)域，隨著行業(yè)集中度的增加和消費/購買渠道的多元化，這種層層加價的渠道模式就要受到挑戰(zhàn)。

　　于是乎，各行各業(yè)的渠道變革紛紛上演，很多跟著廠家打拼多年的經(jīng)銷商，突然眼睜睜的看著自己的“地盤”被廠家直營、直供了，心理很難接受。

　　有些忿恨于廠家無情，互相報復(fù);有些已經(jīng)積累了一些資金，轉(zhuǎn)做其他行業(yè);有些則反應(yīng)較慢，企業(yè)經(jīng)營每況愈下，最后關(guān)門大吉。這個時候，很多經(jīng)銷商企業(yè)老板不僅要問問：我們該何去何從呢?

　　為了更好的分析透這個問題，我們來個倒推思維：廠家全直供、直營后，這個“渠道運營”狀況是什么樣子的?換句話說，廠家為何要堅持自營呢?難道自營會給廠家增加很多利潤空間嗎?

　　我們重點從人員、管理、利潤空間的角度來展開分析。

　　人員方面

　　無論廠家自營開店還是直供給賣場，提供銷售服務(wù)的，都是廠家的人，接受的是品牌廠家的統(tǒng)一企業(yè)文化，信仰單一，導(dǎo)向明確，容易上下同欲。

　　從團隊管理的角度來說，廠家直供直營以后，可以制定統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)，開展統(tǒng)一的考核。對于部分做的比較好的員工，可以晉升、輪調(diào)。這樣一來，對于人員的積極性提升有很大的作用。

　　企業(yè)運營管理方面

　　這一點是很多品牌企業(yè)祭起“自營革命“大旗時最喜歡用的由頭：企業(yè)自營渠道后，可以統(tǒng)一管理，減少溝通關(guān)節(jié)，提升管理效率。

　　這里面其實有個潛臺詞：品牌廠家普遍認為廣大的經(jīng)銷商企業(yè)的管理水平是遠遠達不到廠家的要求的。

　　客觀來說，廠家質(zhì)疑甚至否定經(jīng)銷商企業(yè)的管理水平，是大有理由的。就員工培訓(xùn)方面來說，很多時候都是廠家出錢在做。

　　正如很多品牌廠家在一開始招商的時候，都會把”提供各種培訓(xùn)“作為吸引經(jīng)銷商的利益點之一。

　　利潤空間方面

　　對于渠道扁平類的變革，砍掉中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，的確有助于改善廠家的利潤分配情況。

　　但是對于像本文提到的達芙妮這種去加盟化的渠道變革，究竟能給廠家增加多少直觀的利潤空間，很難去計算、界定。

　　因為對于這類加盟運作模式，一旦廠家自營開專賣店后，店鋪租金、水電、促銷活動、人員支出、庫存占用等開店費用都要由廠家來承擔(dān)，也是很大的一筆開支。

　　再分析下去，你會發(fā)現(xiàn)，一旦行業(yè)競爭加劇、進行渠道洗牌時，品牌廠家首先開展渠道扁平化，砍掉中間環(huán)節(jié)，進行直供;當(dāng)行業(yè)競爭再加劇、又要進行渠道洗牌時，廠家就對已經(jīng)直供的經(jīng)銷商、加盟商動手，開始直營。

　　這些渠道變革，發(fā)生在各行各業(yè)，也慢慢的變成了一種渠道演變的趨勢，究其原因，其實是競爭加劇對品牌企業(yè)的運營能力水平提出更高的要求而導(dǎo)致的結(jié)果。

　　在企業(yè)初創(chuàng)時期，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)銷商只要進貨就能賣得掉。就像2001年前后兩年、國產(chǎn)手機興起的時候，經(jīng)銷商的日子太好過了，很多做手機生意的在那幾年賺了個盆滿缽滿。

　　這個時候，沒有誰會去關(guān)注價格空間、管理，因為只要有貨，就會賣得掉，而且賣的很快。

　　隨著企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷了野蠻增長的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，開始步入了穩(wěn)步發(fā)展期。在這個時候，企業(yè)就要考慮到各種類型的成本了。

　　產(chǎn)品的價格空間大大縮減，企業(yè)不能再只做簡單的加法了，要學(xué)會做減法，減掉各種開支、增加利潤，更要學(xué)會通過提升企業(yè)的運營效率來保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　對于廣大的經(jīng)銷商企業(yè)來說，殘酷的事實已經(jīng)非常明顯的擺在面前：無論你現(xiàn)在的日子過得多滋潤，被廠家“砍掉”似乎是不可更改的宿命，因為大部分廠家始終認為經(jīng)銷商企業(yè)的管理水平達不到他們的要求!

　　所以，廠家要自營!