隨著服裝行業(yè)的競爭加劇,廠家和終端市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的要求不斷提高,使得經(jīng)銷商進(jìn)入一個(gè)優(yōu)勝劣汰,弱肉強(qiáng)食的時(shí)代,在這樣的環(huán)境中,經(jīng)銷商的銷售管理能力顯的尤其重要,而廠家進(jìn)入市場(chǎng)早于經(jīng)銷商,在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)也更多。

　　在廠商合作過程中,經(jīng)銷商向廠家學(xué)習(xí)銷售管理經(jīng)驗(yàn)就成為一個(gè)最直接、最經(jīng)濟(jì)、最可行的提升自身的方法。

　　學(xué)習(xí)什么

　　對(duì)于剛進(jìn)入服裝行業(yè)的經(jīng)銷商來說，應(yīng)該從四個(gè)方面向廠家學(xué)習(xí)。一是市場(chǎng)營銷方面的知識(shí),比如渠道的發(fā)展趨勢(shì)、營銷預(yù)測(cè),以及實(shí)用的營銷方法等;二是人員管理方面的知識(shí),如何建設(shè)銷售隊(duì)伍,如何考核,如何管理等;三是費(fèi)用控制方面的知識(shí),如經(jīng)營費(fèi)用的投入比例,貨物管理費(fèi)用的優(yōu)化,回款周期,宣傳投入費(fèi)用預(yù)算等。四是促銷活動(dòng)的預(yù)算與開展方面的知識(shí),之所以把它另立一項(xiàng)是由于促銷在服裝行業(yè)經(jīng)銷中的重要地位決定的。

　　現(xiàn)在重視終端,自己做終端的廠家越來越多,這些廠家會(huì)與經(jīng)銷商密切合作,經(jīng)銷商有可能從他們那里學(xué)到一些市場(chǎng)運(yùn)作,企業(yè)管理等方面的經(jīng)驗(yàn)。廠家對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,但廠家的優(yōu)勢(shì)就是坐擁眾多的區(qū)域市場(chǎng),可以采取有效的措施,搜集到各個(gè)市場(chǎng)的銷售信息,并分析匯總出該產(chǎn)品在各地市場(chǎng)的銷售管理經(jīng)驗(yàn),包括區(qū)域市場(chǎng)成功或者失敗的原因,市場(chǎng)開拓手法的可復(fù)制性和延展性等。

　　一般廠家會(huì)組織部分經(jīng)銷商在特定的時(shí)間進(jìn)行集中的營銷知識(shí)培訓(xùn)。代理初期派專門人員對(duì)經(jīng)銷商及其人員進(jìn)行鋪市、陳列、存貨管理和推銷技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。例如在推銷產(chǎn)品時(shí)遇到客戶刁難該怎樣解決,如何使自己的產(chǎn)品的陳列效果得到最佳,存貨管理如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)化等。另外,年初的時(shí)候，廠家會(huì)把自己一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,媒體選擇和廣吿投放力度提供給部分經(jīng)銷商,廠家進(jìn)行指導(dǎo)和管理,并要求經(jīng)銷商給予配合,使廠家投入與區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作有機(jī)地結(jié)合在一起,提高促銷,宣傳的效果。

　　怎樣學(xué)習(xí)

　　首先,可以通過法律合同的方式保證廠家給經(jīng)銷商提供的銷售指導(dǎo)、培訓(xùn)承諾、政策支持,在合同中的明確規(guī)定可以督促廠家兌現(xiàn)給經(jīng)銷商扶持的承諾,這樣才能保證經(jīng)銷商擁有向廠家學(xué)習(xí)銷售管理經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

　　其次,經(jīng)銷商要保證自己的鋪貨率,促銷以及回款等達(dá)到合同規(guī)定的廠家要求,誠信經(jīng)營,讓廠家看到市場(chǎng)前景和與經(jīng)銷商長期合作的希望,它才會(huì)正視經(jīng)銷商,兌現(xiàn)傳授銷售管理經(jīng)驗(yàn)方面的承諾,主動(dòng)給經(jīng)銷商及其企業(yè)提供一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

　　最后,與廠家派駐的業(yè)務(wù)代表處理好關(guān)系,因?yàn)樗麄兪菑S家銷售管理經(jīng)驗(yàn)最直接的傳授者,這最有可能把廠家的銷售管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)銷商的實(shí)際情況結(jié)合起來;另外,業(yè)務(wù)代表并不完全代表廠家,要把握與廠家決策層溝通,交流的機(jī)會(huì),并有意識(shí)的領(lǐng)會(huì)廠家的銷售管理精神,創(chuàng)造屬于自己的企業(yè)的文化.

　　但是，經(jīng)銷商不應(yīng)該照抄照搬廠家的銷售管理經(jīng)驗(yàn),原因有二,一是廠家的立場(chǎng)和經(jīng)銷商的立場(chǎng)不同,廠家銷售管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用于經(jīng)銷商要結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況;二是非本地區(qū)域市場(chǎng)或者非本時(shí)期的市場(chǎng)銷售管理經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際情況都有一定的差距,機(jī)械運(yùn)用易發(fā)生問題。

　　另外,對(duì)廠家提供的一些信息要注意核實(shí),不要全聽全信,要有鑒別的接收.主動(dòng)與廠家的業(yè)務(wù)代表溝通,讓他在了解經(jīng)銷商的需要的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地試行廠家提供的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

　　廠家的銷售管理經(jīng)驗(yàn)是終端市場(chǎng)信息的匯總整合,針對(duì)這一點(diǎn),經(jīng)銷商要做的是對(duì)當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)要有一個(gè)非常清楚的認(rèn)識(shí),對(duì)同一產(chǎn)品其他市場(chǎng)的表現(xiàn)與運(yùn)作手法要給予關(guān)注,了解各地市場(chǎng)情況有助於經(jīng)銷商鑒別廠家銷售管理經(jīng)驗(yàn)的含金量和在本地市場(chǎng)是否具有可復(fù)制性.

　　其次,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制力,因?yàn)榻o予經(jīng)銷商支持的廠家也會(huì)深入到經(jīng)銷商下線的分銷商處,這時(shí)經(jīng)銷商要抓住這樣一個(gè)廠家?guī)椭约航ㄔO(shè)營銷隊(duì)伍的機(jī)會(huì),與廠家,分銷商做好溝通,使分銷商在這一過程中成長,同時(shí)強(qiáng)化自己對(duì)分銷商的管理。

　　再次,在廣吿宣傳和營銷推廣方面要借助廠家的力量,使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中有一個(gè)概念,經(jīng)銷商配合廠家的宣傳,必要時(shí)付出一定的人力,物力,但要注意學(xué)習(xí)廠家宣傳的手段和費(fèi)用控制的經(jīng)驗(yàn)。

　　第四,經(jīng)銷商要明確自身的定位,經(jīng)銷商首先以贏利為目的,其次追求的是唯一代理權(quán)和較高的市場(chǎng)占有率。經(jīng)銷商要以長遠(yuǎn)的眼光,把傳統(tǒng)的做產(chǎn)品的習(xí)慣改掉,并轉(zhuǎn)移到做企業(yè)上來。

　　最后,經(jīng)銷商還應(yīng)該主動(dòng)與廠家人員溝通,相亙理解,達(dá)成信任,對(duì)廠家有能力提供給經(jīng)銷商的銷售管理經(jīng)驗(yàn)及其發(fā)揮作用的方式提出合理化建議。