柳井正曾在自傳《一勝九敗》中寫道：“世人把我看作成功者，我卻不以為然，我的人生其實(shí)是一勝九敗。如果說取得了一些成功，那也是不怕失敗、不斷挑戰(zhàn)的結(jié)果。”

　　美國《福布斯》雜志最近公布的2013年日本富豪排行榜顯示，經(jīng)營優(yōu)衣庫服飾品牌的訊銷集團(tuán)董事長柳井正第四次奪得日本首富的桂冠，其總資產(chǎn)達(dá)到155億美元，比上一年的106億美元暴增了46%。

　　柳井正一手創(chuàng)辦的優(yōu)衣庫，現(xiàn)已成為全球第四大、亞洲第一大的服裝品牌。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全日本從型男帥哥到新潮美女，從上班族到市場(chǎng)小販，有約85%的人至少擁有一件優(yōu)衣庫的衣服。優(yōu)衣庫，儼然已成為日本國民心目中第一服裝品牌。

　　但柳井正的野心更大，他的目標(biāo)是在2020年成為世界第一的服裝零售商。在我們見慣IT、金融、地產(chǎn)首富的今天，似乎很難理解一個(gè)“賣衣服”的如何能蟬聯(lián)日本首富。柳井正到底是如何成功的呢?

　　父親的信任

　　柳井正出身于服裝世家，父親是一家西裝店老板，由于他是家中獨(dú)子，從小被寄予厚望，但也被嚴(yán)格要求。父親告訴他：“要當(dāng)?shù)谝幻?，什么第一都可以?rdquo;這樣的期許和觀念，對(duì)于他日后拓展事業(yè)有很大的影響。

　　盡管生長在商業(yè)氣息濃郁的家庭，但柳井正小時(shí)并沒有什么太遠(yuǎn)大志向。上學(xué)的他經(jīng)常逃課，用他自己的話說，自己是個(gè)“沒什么朝氣的學(xué)生”。高中畢業(yè)后，叛逆的柳井正決定擺脫家里的束縛，故意報(bào)考了離家較遠(yuǎn)的大學(xué)，之后他在早稻田大學(xué)開始了4年獨(dú)自生活學(xué)習(xí)的日子。

　　大學(xué)時(shí)代的柳井正，看起來仍像個(gè)沒有前途的學(xué)生，幾乎天天流連于電影院、電玩廳、咖啡屋，偶爾還會(huì)去麻將館搓一把試試手氣。

　　畢業(yè)3個(gè)月后，還是在父親朋友的幫助下，柳井正方能進(jìn)人JUSCO(吉之島)超市打雜，他被安排在菜刀、切菜板等廚衛(wèi)用具賣場(chǎng)。但9個(gè)月后，他就以“在超市打雜學(xué)不到什么有用的經(jīng)驗(yàn)”為由辭職，回到了偏遠(yuǎn)的山口縣宇部市老家，幫助父親處理服裝店業(yè)務(wù)。

　　然而，當(dāng)年少輕狂的柳井正準(zhǔn)備對(duì)小服裝店進(jìn)行一場(chǎng)改革的時(shí)候，店內(nèi)員工卻反應(yīng)強(qiáng)烈，不滿25歲的他“指手畫腳”、“口無遮攔”，僅有的6名員工一下走了5位，剩下的那位叫浦利治，后來成為優(yōu)衣庫的核心管理人員。

　　面對(duì)這種情況，父親沒有責(zé)備柳井正，而是把公司印章和內(nèi)部賬目完全交給他。這對(duì)柳井正觸動(dòng)很大，他自己回憶說，當(dāng)時(shí)暗下決心：“從現(xiàn)在開始，絕對(duì)不能再失敗了。”

　　可以說，父親的極大信任，成為柳井正自強(qiáng)不息的動(dòng)力。

　　SPA模式

　　1984年，柳井正正式從父親手中接任“小郡商事”西裝店老板。年輕的他沒有完全拘泥于父親西裝店的“老路”，而是將目光瞄向了更有大眾市場(chǎng)的休閑服飾。當(dāng)時(shí)，日本經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，社會(huì)奢華之風(fēng)盛行，但柳井正卻另有眼光，他看到的普通老百姓這個(gè)大市場(chǎng)，決定主打廉價(jià)的日常服裝的銷售。

　　就在這一年，柳井正在廣島開設(shè)了第一家“優(yōu)衣庫”專賣店，公司采用了SPA模式，即“自有品牌零售商經(jīng)營模式(Specialty store retailer of Private-label Apparel)”。在這種模式下，服裝企業(yè)擁有自有品牌，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，到零售，進(jìn)行一體化運(yùn)營。柳井正還借鑒了美國校園倉儲(chǔ)式銷售的模式，以倉儲(chǔ)式賣場(chǎng)及自助購物的方式銷售服裝。低廉的價(jià)格，多樣的選擇，讓日本顧客有一種置身超級(jí)市場(chǎng)的新鮮感覺。

　　優(yōu)衣庫新奇的銷售模式，及廣告效應(yīng)讓柳井正初入休閑服飾市場(chǎng)就大獲全勝。開業(yè)當(dāng)天，商店門前就排起了“長龍”。在最初3年，優(yōu)衣庫共開設(shè)了22家門店。1991年公司名稱由“小郡商事”改為“Fast Retailing”(迅銷)。

　　1991年，日本經(jīng)濟(jì)開始衰退，優(yōu)衣庫拓展野心也受到資金約束。然而，柳井正卻有了新思路：每年新增30家門店，3年店鋪總數(shù)超過100家，隨后申請(qǐng)上市。與此相對(duì)應(yīng)，優(yōu)衣庫將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國，日本只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)。

　　這一思路與目前“快時(shí)尚”的發(fā)展思路相吻合，迅銷公司迎來了急速擴(kuò)張的時(shí)代。柳井正的計(jì)劃也進(jìn)展得非常順利，到1994年，優(yōu)衣庫新增100家店鋪，并于當(dāng)年在東京和廣島證券交易所上市，緩解了資金壓力。

　　1998年，優(yōu)衣庫在有日本流行風(fēng)向標(biāo)之稱的澀谷區(qū)開設(shè)了店鋪，主打新推出的輕薄短小、保暖舒適的“搖粒絨”產(chǎn)品，價(jià)格只有市場(chǎng)同類產(chǎn)品的五分之一，并且花色多達(dá)15種。這一震撼性舉動(dòng)，讓優(yōu)衣庫迅速成為占領(lǐng)日本國內(nèi)市場(chǎng)的國民品牌，并且成為平價(jià)服飾的代表。當(dāng)年，優(yōu)衣庫“搖粒絨”產(chǎn)品賣出了200萬件，2000年一口氣熱銷2600萬件，幾乎每10個(gè)日本人中就有一人購買。{page_break}

　　一勝九敗

　　柳井正曾在自傳《一勝九敗》中寫道：“世人把我看作成功者，我卻不以為然，我的人生其實(shí)是一勝九敗。如果說取得了一些成功，那也是不怕失敗、不斷挑戰(zhàn)的結(jié)果。”

　　他經(jīng)常說，經(jīng)營本身就是錯(cuò)誤嘗試的累積，失敗是家常便飯。但是每一個(gè)失敗的經(jīng)驗(yàn)都是下一次成功的基礎(chǔ)，這才是經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該有的態(tài)度。

　　的確，柳井正也曾栽過大跟頭。

　　成功占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)后，2001年柳井正開始向海外擴(kuò)張。他首先在倫敦開設(shè)了分店，并且一開就是21家。當(dāng)時(shí)，柳井正想當(dāng)然地認(rèn)為，只要開50家店就會(huì)盈利。然而，事實(shí)卻并非如此，倫敦分店的經(jīng)營很不理想。優(yōu)衣庫的夏季透氣吸汗的POLO衫在日本熱銷，這種POLO衫也被推向了倫敦市場(chǎng)，然而英國雖也是島國，但倫敦的夏天并不像日本那樣濕度很高，所以這種POLO衫根本派不上用場(chǎng)。而英國人又非常注重商品的價(jià)值，在沒有認(rèn)同之前是不會(huì)輕易購買的。這樣，海外擴(kuò)張一度遇阻。

　　經(jīng)此一役，柳井正進(jìn)行了反思，得出了“先讓一家店取得盈利，再把盈利模式擴(kuò)展到其他店去”的經(jīng)驗(yàn)。

　　“要具備能夠快速發(fā)現(xiàn)失敗的敏感度，然后考慮正確的方向和方法是怎樣的，及時(shí)糾錯(cuò)。”這是柳井正的又一個(gè)經(jīng)營哲學(xué)。正是憑借這一思路，他很快調(diào)整策略，把倫敦效益不好的店鋪全部關(guān)閉，只留下效益尚可的5家店。

　　經(jīng)過不斷的嘗試、失敗、重復(fù)和調(diào)整，柳井正2005年帶領(lǐng)優(yōu)衣庫重新向海外市場(chǎng)發(fā)起攻勢(shì)，主打大都市人流量最大的商業(yè)區(qū)，進(jìn)行大規(guī)模品牌宣傳。如在紐約第5大道最繁華地段，柳井正以3億美元簽下了面積達(dá)8270平方米門店15年的租約。

　　目前，優(yōu)衣庫最大的海外市場(chǎng)在中國，其70%的國際市場(chǎng)銷售增長和48%的總盈利增長來自中國。柳井正曾在接受《環(huán)球》雜志記者專訪時(shí)坦陳：“中國市場(chǎng)現(xiàn)在是全世界最值得期待的市場(chǎng)。我們公司是伴隨著中國工廠的成長一起成長壯大的。”

　　去年，釣魚島問題因日本方面挑釁而發(fā)酵，作為商界巨子的柳井正曾公開表示，日本政府在釣魚島爭(zhēng)端升級(jí)后沒有做任何緩解努力，給日本企業(yè)造成了巨大影響，“如果舍棄中國市場(chǎng)，跨國企業(yè)只有死路一條。日本若繼續(xù)如此行事，將加速?zèng)]落”。

　　變與不變

　　優(yōu)衣庫發(fā)展近30年，由一個(gè)小服裝店發(fā)展為全球第四大服裝零售品牌，其秘訣可以用“變與不變”來概括。

　　所謂“不變”，就是追求“高品質(zhì)低價(jià)格”和“百搭”的思路。

　　柳井正經(jīng)常說：“沒錢的人買優(yōu)衣庫，有錢的人也會(huì)買優(yōu)衣庫。我們提倡‘百搭’，‘百搭’需要品位，品位很好的人會(huì)買優(yōu)衣庫，品位一般的人也會(huì)買優(yōu)衣庫。”優(yōu)衣庫在時(shí)裝外觀上并沒有添加太多設(shè)計(jì)元素，盡量簡單樸素但較新穎地呈現(xiàn)，這樣，消費(fèi)者不會(huì)一味被流行元素拉著跑。

　　同時(shí)，優(yōu)衣庫在各地分店都凸顯“日本品牌概念”，除了強(qiáng)調(diào)形象來自日本外，服務(wù)也要達(dá)到優(yōu)衣庫的水準(zhǔn)。

　　優(yōu)衣庫的“變”，則是在保持“低價(jià)高質(zhì)”的同時(shí)，也注重加強(qiáng)服裝的設(shè)計(jì)特色。優(yōu)衣庫在公司的組織結(jié)構(gòu)方面，將“總公司主導(dǎo)式”變?yōu)?ldquo;店鋪主導(dǎo)式”，把各個(gè)店鋪商品數(shù)量的調(diào)整、商品陳列的方式、促銷的內(nèi)容和時(shí)間等權(quán)責(zé)，都下放給對(duì)店鋪特性最為熟悉的店長來處理。不僅如此，還注重各店鋪店長的流動(dòng)性。

　　憑著對(duì)自己產(chǎn)品和經(jīng)營模式的自信，柳井正毫不掩飾自己的霸氣——2020年，優(yōu)衣庫營業(yè)額達(dá)到5萬億日元(約合500億美元)，成為世界第一大服裝零售商。

　　不過，對(duì)于柳井正蟬聯(lián)日本首富的原因，日本一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家也另有看法。在他們看來，過去二十年，日本泡沫經(jīng)濟(jì)崩潰，電子、汽車、金融等行業(yè)企業(yè)家的資產(chǎn)大幅縮水，否則日本首富的位置根本輪不上柳井正。但紡織業(yè)普遍被認(rèn)為是“夕陽產(chǎn)業(yè)”，柳井正卻能藉此笑傲日本商界，正說明了他的遠(yuǎn)見和決策力。