我們經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)“談生意”，生意確實(shí)是“談”出來(lái)的，不談就不會(huì)有任何生 意。談包括商談、談判、洽談、會(huì)談等，只有通過(guò)談，才有可能賺到錢(qián)，而不 會(huì)談，不想談或不談，生意也就無(wú)從談起。學(xué)會(huì)商務(wù)洽談是老板、推銷(xiāo)員、營(yíng) 業(yè)員的基本能力。老板融資、用人、簽合同需要談，營(yíng)業(yè)員與顧客接觸，銷(xiāo)售 服裝也少不了談。

　　業(yè)務(wù)洽談的道道有很多，我們可以簡(jiǎn)單地總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

　　(1)心態(tài)平和才能互惠互利。無(wú)論你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)力量與對(duì)方相比是怎樣 的懸殊，你都需要保持一種不卑不亢、平等待人的心態(tài)。如營(yíng)業(yè)員不要在心里 鄙視農(nóng)村進(jìn)城的消費(fèi)者。當(dāng)你與更大的老板談生意時(shí)，也不可以小示弱，要確 信自己所談的事是對(duì)雙方都有利的。

　　(2)不要輕易喜形于色。當(dāng)你遇到大客戶(hù)對(duì)你的生意感興趣時(shí)，請(qǐng)注意， 千萬(wàn)不要過(guò)分喜形于色，或熱情過(guò)頭。做到以禮相待，曉之以誠(chéng)也就可以了。 過(guò)分的熱情不僅有降低位置之嫌， 也會(huì)讓對(duì)方懷疑你的價(jià)格背后還隱藏了些什 么東西。 當(dāng)然， 談不成生意也不要惱羞成怒， 用一句不禮貌的話(huà)把人推出店門(mén)，這樣將永遠(yuǎn)不會(huì)有回頭客。

　　(3)要有迎客的工作程序。在銷(xiāo)售型的時(shí)裝店，營(yíng)業(yè)員可能只用善意的目 光和微笑的表情就把客人迎進(jìn)了門(mén)，但在裁縫店，店主卻必須與顧客正面打招 呼，為進(jìn)一步洽談鋪墊氣氛。熱情迎客是人之常理，生人進(jìn)店大多有“外來(lái)”之 感。當(dāng)客人走進(jìn)你的辦公室，最好是離開(kāi)辦公桌走向前去握手，以表示歡迎之 意，對(duì)初次見(jiàn)面的商業(yè)伙伴，隔著辦公桌握手略顯不敬。

　　(4)語(yǔ)言聲調(diào)要有美感。商務(wù)洽談不是唱歌，所以不需要委婉動(dòng)聽(tīng)，像講 故事一樣，但也不能像演說(shuō)家一樣振振有詞，侃侃而談。說(shuō)話(huà)的聲音不宜過(guò)高 過(guò)大，音調(diào)略微低沉些，則容易表現(xiàn)態(tài)度沉著、語(yǔ)言堅(jiān)定，增加對(duì)方對(duì)你的信 任感。當(dāng)有商業(yè)客戶(hù)時(shí)，要注意不要對(duì)著前來(lái)請(qǐng)示工作的屬下發(fā)脾氣，否則會(huì) 讓對(duì)方感覺(jué)是“殺雞給猴兒看”，除非你真想達(dá)到這種效果。

　　(5)在接觸新客戶(hù)時(shí)，要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x不可過(guò)于自我標(biāo)榜，大談 自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這是一種常人心態(tài)，就如同某些中年婦女見(jiàn)了分手多年的男 朋友，大談特談自己的孩子和家務(wù)事一樣，話(huà)題本身已拒人以千里之外。初創(chuàng) 企業(yè)的老板，對(duì)自己的業(yè)績(jī)就像婦女養(yǎng)大了孩子一樣的心情，但客戶(hù)真正感興 趣的是如何給他帶來(lái)利益。

　　(6)洽談地點(diǎn)要慎重。選擇公司經(jīng)理或廠(chǎng)長(zhǎng)在與新客戶(hù)洽談時(shí)，最好是約 在自己的辦公室里，除非特殊情況，應(yīng)避免請(qǐng)對(duì)方到街市的高級(jí)餐廳用餐，那 樣也許會(huì)讓客戶(hù)感到不自在，以為你迫不及待、志在必得，或許對(duì)方會(huì)根據(jù)這 一理解提出新的報(bào)價(jià)，給洽談增加不必要的難度。若必須共同進(jìn)餐時(shí)，應(yīng)以實(shí) 惠為主，而且吃飯時(shí)不要再談公事，聊一些家常里短、街頭趣事，以談一些輕 松的話(huà)題為宜。

　　(7)洽談時(shí)要有良好的個(gè)人形象。不同的穿著打扮，會(huì)給人以不同的感覺(jué)， 而恰到好處的穿著打扮也是洽談中的一種心理戰(zhàn)術(shù)，它能給對(duì)方一種情緒，也 能給自己一份心情。男士應(yīng)衣著得體，整潔大方，也不必任何情況下都西裝領(lǐng) 帶。女士以穿著職業(yè)風(fēng)格的套裝為宜，生活裝將使你的形象大打折扣，更不可 花枝招展、珠光寶氣或春光外泄。

　　(8)迎客禮儀要恰到好處。據(jù)日本一家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查，在店門(mén)口伺立 兩名營(yíng)業(yè)員，不時(shí)向客人發(fā)出“歡迎光監(jiān)”的邀請(qǐng)，又是微笑又是鞠躬，結(jié)果是 大多數(shù)消費(fèi)者都繞道而行?？磥?lái)雖然人人都需要以禮相待，但也需講究受禮的 方式。有時(shí)進(jìn)店后無(wú)人招呼，反而給予了顧客以更大的自由空間，即使顧客在 挑選衣服，打招呼的時(shí)機(jī)也非常重要，過(guò)早會(huì)“打草驚蛇”嚇走顧客，過(guò)晚或許 顧客已經(jīng)在猶豫不決之中，做出了不買(mǎi)的決定。