一、從廠(chǎng)家的角度而言，客戶(hù)劃分為ABC幾類(lèi)，你的客戶(hù)定位是什么?是散戶(hù)，還是大客戶(hù)或重點(diǎn)客戶(hù)，還是區(qū)域樣板客戶(hù)，星星之火，可以燎原，哪些客戶(hù)是你的大救“星”?這些“星”級(jí)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是哪些，他們擁有多少資源?如何在相對(duì)資源的利用下，讓客戶(hù)賣(mài)自己的產(chǎn)品能賺錢(qián)?

　　二、“賣(mài)”不等于營(yíng)銷(xiāo)，“賣(mài)”只是簡(jiǎn)單的交換過(guò)程，即一手交錢(qián)，一手交貨，營(yíng)銷(xiāo)才是實(shí)現(xiàn)這種交換來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的整個(gè)服務(wù)活動(dòng)，即把產(chǎn)品提升到品牌的過(guò)程?？蛻?hù)如果只知道“賣(mài)”，不會(huì)“管”，賣(mài)的也只是短期利益。

　　三、產(chǎn)品擺到貨賀上，是否與別人同質(zhì)，產(chǎn)品應(yīng)該如何細(xì)分與定位?在哪個(gè)區(qū)域賣(mài)，采用的業(yè)態(tài)形式是什么?產(chǎn)品的概念性賣(mài)點(diǎn)(價(jià)格、功能等元素)是什么?

　　四、產(chǎn)品不等于品牌，品牌是建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)上的，節(jié)省消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間與精力，產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌的概念來(lái)加以區(qū)分，消費(fèi)者是難以識(shí)別它的差異性的。品牌縮小就是產(chǎn)品，產(chǎn)品被放大就是品牌，品牌的資源是一個(gè)重復(fù)積累的過(guò)程，那么品牌怎樣定位?品牌形象如何策劃?

　　五、賺錢(qián)即贏利，行銷(xiāo)就是由銷(xiāo)售收入、費(fèi)用(支出)、利潤(rùn)三大要素組成的，這說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)管理非常重要，費(fèi)用成本、投資回報(bào)率向效率靠攏，只施肥不長(zhǎng)莊稼是不行的。還有光是客戶(hù)賺錢(qián)，廠(chǎng)家沒(méi)有賺錢(qián)，那不叫多贏，企業(yè)的生存質(zhì)量降低了，也保不了經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期賺錢(qián)，只有客戶(hù)賣(mài)廠(chǎng)家的產(chǎn)品廠(chǎng)商都賺錢(qián)了，才是雙方的一種資源與管理的互補(bǔ)，而不僅僅是“近利”行為，如何建立廠(chǎng)商贏利的游戲規(guī)則?針對(duì)弱勢(shì)企業(yè)而言，這個(gè)規(guī)則必須遵守低成本快速成長(zhǎng)的原則，這個(gè)原則的執(zhí)行不是廠(chǎng)商各自握緊拳頭回收，而伸開(kāi)擊掌而為。

　　為什么許多優(yōu)秀的品牌，它們就是能賣(mài)貨?弱勢(shì)企業(yè)為什么就是難賣(mài)貨?

　　這跟樹(shù)牌時(shí)間長(zhǎng)短很有關(guān)系，很多優(yōu)勢(shì)品牌樹(shù)牌當(dāng)初，那個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品供不應(yīng)求，靠這個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)了原始積累，再用這積累在競(jìng)爭(zhēng)還不是非常激烈的那個(gè)階段打造品牌，然后隨著消費(fèi)者的需求變化，又是品牌長(zhǎng)期到位的跟蹤服務(wù)在消費(fèi)者的心中建立了忠誠(chéng)，如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，這個(gè)忠誠(chéng)度反而越強(qiáng)，因?yàn)樗麄兊钠放菩袆?dòng)與消費(fèi)者的需求變化息息相關(guān)，消費(fèi)者與品牌建立了感情。

　　而恰恰在如今，許多弱勢(shì)廠(chǎng)家雖然是趕上好賺錢(qián)的年代，有了一些經(jīng)驗(yàn)和資金積累，卻跟不上管理的腳步，還有一些弱企要不就是趕上了創(chuàng)牌的末班車(chē)，他們很多極力去模仿優(yōu)勢(shì)品牌，缺乏自己的獨(dú)特的定位，忽視了一級(jí)品牌成功的彼時(shí)彼地的條件，所以一些弱企建立起來(lái)的品牌概念，整體跟不上消費(fèi)者的需求變化，也與消費(fèi)者心中的那個(gè)品牌忠誠(chéng)有很大的差別，這時(shí)客戶(hù)如果推廣弱企的產(chǎn)品，要想賺錢(qián)是難上加難了!

　　讓你的客戶(hù)賣(mài)你的產(chǎn)品能賺錢(qián)，以上所述值得處于弱勢(shì)地位的企業(yè)深思!