看著已經(jīng)在辦公桌上放了兩天的那份《Z省關(guān)于申請(qǐng)H市、S市和W市自營(yíng)旗艦店的支持政策》報(bào)告，李強(qiáng)的腦袋還是理不出個(gè)頭緒：到底該不該支持?采取何種方式支持?如何管控支持政策的成效?

　　K品牌丁董事長(zhǎng)明天就要出差回來了，到底要在這份申請(qǐng)報(bào)告上簽署什么意見?李強(qiáng)陷入沉思中……

　　一個(gè)月前，時(shí)值元旦，李強(qiáng)應(yīng)Z省總代理商老陳的多次盛情邀請(qǐng)，要求前往H市考察市場(chǎng)、指導(dǎo)工作。去之前李還覺得有點(diǎn)奇怪，怎么老陳和以前的表現(xiàn)不一樣了?

　　說起老陳，李強(qiáng)是又愛又恨!老陳算是個(gè)老江湖，做鞋生意有23年，之前做兩個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋品牌，接手做K品牌也有5年了，現(xiàn)在算是只經(jīng)營(yíng)K品牌?？陀^地講，老陳對(duì)于K品牌也算是貢獻(xiàn)巨大，在老陳手里K品牌在Z省是“草雞變鳳凰”，五年時(shí)間從K品牌原來全國(guó)各個(gè)省份銷售排名十幾位，躍居目前第一的位置。現(xiàn)在，K品牌和安踏排在第一階梯，甚至超過特步、三六一度的表現(xiàn)。

　　現(xiàn)在老陳的公司已經(jīng)有50多號(hào)人，聘請(qǐng)了營(yíng)銷副總經(jīng)理和拓展部經(jīng)理、直營(yíng)部經(jīng)理，團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化程度在K品牌各個(gè)分公司里面算是比較高的。老婆管財(cái)務(wù)，老陳本身對(duì)于市場(chǎng)狀況非常熟悉，經(jīng)常自己開車拜訪加盟商、考察商圈、尋訪合適的店址。K品牌確實(shí)也在老陳手里逐漸成長(zhǎng)壯大，在部分縣城，K品牌的知名度和購買率甚至超過安踏品牌。

　　正因?yàn)槭袌?chǎng)表現(xiàn)好，老陳向來對(duì)于G公司華東大區(qū)經(jīng)理小李的工作不怎么配合，來了也不提具體工作安排，也不讓小李了解門店銷售、倉庫庫存等等事情。即使李強(qiáng)自己親自過去，老陳也是不怎么熱情?，F(xiàn)在，難道老陳要改頭換面、重新做人了?現(xiàn)在回過頭來，把自己此次Z省之行的前前后后再回憶一遍，李強(qiáng)終于完全弄明白，一切都在老陳的設(shè)計(jì)中。這世道沒有無緣無故的愛，老陳想借開設(shè)自營(yíng)旗艦店的事向總部“逼宮”了!

　　到達(dá)H市機(jī)場(chǎng)后，老陳和分公司副總經(jīng)理老張一起到機(jī)場(chǎng)接機(jī)。在前往市區(qū)的車上，老陳大概把今年的銷售情況向李強(qiáng)匯報(bào)了一下。K品牌總部今年共下達(dá)訂貨目標(biāo)5000萬，目前已經(jīng)全部完成了。目前庫存占了全年訂貨額的20%，其中鞋服比例大致為7：3，過季產(chǎn)品與當(dāng)季產(chǎn)品的比例大致為1：1。2006年地級(jí)市和縣級(jí)市的空白市場(chǎng)已經(jīng)全部完成網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入，目前有將近200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在縣城下面還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白點(diǎn)，是老陳明年計(jì)劃要進(jìn)入的目標(biāo)。這些已經(jīng)全部規(guī)劃形成文件，包括現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和擴(kuò)店整改;空白網(wǎng)點(diǎn)擬定要開的數(shù)量;每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的租金支持、貨架支持、裝修支持等，并且已經(jīng)向市場(chǎng)拓展部下達(dá)了明確的網(wǎng)點(diǎn)拓展指標(biāo)和提升指標(biāo)。

　　“怎們樣，李總覺得滿意嗎?”老陳冷不防來了一句。

　　“老陳，這話怎么講啊?你做的不錯(cuò)嘛!”李強(qiáng)不知老陳葫蘆里買什么藥，就隨口應(yīng)了一句。

　　“哎，別人看我是風(fēng)光無限，我可是有苦說不出啊!”陳老出乎意料地發(fā)出一聲長(zhǎng)嘆，讓李強(qiáng)的心不由得揪了一下。

　　“到賓館了!”開車的副總經(jīng)理老張有意無意的一聲提醒，讓李強(qiáng)從尷尬中解脫出來。

　　“哎，先不說了”老陳的語氣又熱烈了起來，“來，先住下，晚上找個(gè)地方給李總接風(fēng)去!”

　　…………

　　晚上，在H市一家特色湘菜館的包廂里，老陳、老陳的老婆、老張、新招聘的直營(yíng)部經(jīng)理小方系數(shù)出席，讓李強(qiáng)總覺得這個(gè)晚上似乎有些不同尋常，好像有點(diǎn)“鴻門宴”的感覺。既來之，則安之，且看今晚老陳如何表演，李強(qiáng)心里暗暗地打定主意。

　　直營(yíng)部經(jīng)理小方是個(gè)22歲的小姑娘，自我介紹剛來老陳這里一個(gè)月，原來在Z省T品牌分公司做直營(yíng)經(jīng)理。她提到T品牌對(duì)于總代理商開設(shè)自營(yíng)店的支持政策：他們開店前，總部先評(píng)估租金、裝修、貨架等投資額度，合算下來比如要300萬，總部就支持200萬，支持標(biāo)準(zhǔn)很明確。旁邊副總經(jīng)理老張插了一句：“李總啊，咱K品牌就能不能也把總代理商的自營(yíng)店支持政策明確明確?”

　　剎那間，一直在談家里事的老陳和老板娘的話語停了，正在夾菜的小方的筷子停了，連同老張?jiān)趦?nèi)，一桌人的眼光就像一支支探照燈，齊刷刷地射向李強(qiáng)。

　　“我們不是有針對(duì)總代理商的自營(yíng)店廣告支持政策嗎?總部和總代理商對(duì)半開啊!還有貨架支持，每平方米支持200元，不都是白紙黑字規(guī)定好了嗎?”李強(qiáng)微笑著問道。

　　“李總啊，光有廣告支持和貨架支持哪夠用啊?我說的是租金支持和裝修支持政策啊!”老張同樣笑嘻嘻地說。

　　“對(duì)啊，李總，我現(xiàn)在有個(gè)自營(yíng)旗艦店開店計(jì)劃，還要您多多指導(dǎo)耶!來，我先敬您一杯，先干為盡!”小方頭一仰一口喝干。“我是這樣考慮的：我們K品牌也做了這么多年，之前是采取農(nóng)村包圍城市的策略，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格也適合農(nóng)村市場(chǎng)。安踏、喬丹、特步是采取城市輻射農(nóng)村的策略。之前城市被他們占著，我們也不敢去動(dòng)?！毙》接幸馔ｎD了一下，“但是，我覺得現(xiàn)在該是我們進(jìn)軍城市市場(chǎng)的時(shí)候了!我認(rèn)為，在H市的中山路、S市的天地廣場(chǎng)和W市的建國(guó)路開設(shè)三個(gè)直營(yíng)店刻不容緩.我們迫切需要得到來自總部的實(shí)實(shí)在在的支持，尤其是在租金和裝修費(fèi)方面!”

　　小方依舊面若桃花，可是李強(qiáng)卻仿佛看到了那張笑臉背后的一絲冷意。聽到小方的自營(yíng)店開店計(jì)劃，李強(qiáng)的頭嗡地一聲變大了。其實(shí)就在11月份，華東大區(qū)經(jīng)理小李向他匯報(bào)過華東各個(gè)省份主要城市的租金，特意提到了H市、S市和W市的中心商圈租金居Z省的租金前三位，分別為每平米2萬元、1.5萬和1.2萬。在省會(huì)城市的步行街，一個(gè)60平米雙門頭門店，一年租金至少要110萬元，加上轉(zhuǎn)讓費(fèi)至少又要20-30萬元，這筆費(fèi)用，不是有實(shí)力的總代理商確實(shí)無法承擔(dān)。

　　“李總，哎不，老弟啊，桌面上咱不見外，您也幫我參謀參謀!”老陳舉起了酒杯，“我現(xiàn)在感覺到的最大困境就是如何做到行業(yè)龍頭。雖然K品牌做得好，但現(xiàn)在發(fā)展去卻很不均衡、很不健康。雖然銷售排名在第二位，盈利率卻只是在7至10名之間。沒辦法，為了鞏固市場(chǎng)，我把賺的錢全部都入到市場(chǎng)上了，當(dāng)然，我也很感謝總部目前對(duì)我的這兩千萬的信用額度支持?！崩详愐豢诤韧瓯芯?，又倒?jié)M了一杯。

　　“自營(yíng)店我當(dāng)然想開了，還想開成旗艦店!老弟你也知道我有三個(gè)自營(yíng)店，純粹是小打小鬧，位置太差、面積太小、管理太弱，我都不好意思帶你去看!接下來的自營(yíng)店到底咋辦?我現(xiàn)在是一條腿走路，加盟店強(qiáng)，直營(yíng)店弱，好多老客戶總以為我老陳沒有長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)咱K品牌的打算，他們開始對(duì)咱K品牌信心不太足了呀!”老陳又一口喝完杯中酒，接著又倒?jié)M了一杯。

　　“我也承認(rèn)之前的直營(yíng)部太弱，只會(huì)開店、不會(huì)管店?，F(xiàn)在小方已經(jīng)到位了，我想不僅要開好，更要管好，也好讓我的加盟商有個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣吧!老弟，我的自營(yíng)旗艦店計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)，就看您了!”老陳再一口喝完杯中酒。

　　聽了老陳的一席話，李強(qiáng)再次陷入沉思。他想起了丁董事長(zhǎng)上次Z省出差回來提到，老陳曾經(jīng)試探性地談到要求總部對(duì)開設(shè)自營(yíng)店給予支持。當(dāng)時(shí)丁董事長(zhǎng)這樣回復(fù)老陳：先找店址，開出來后總部適當(dāng)給予支持。李強(qiáng)當(dāng)時(shí)有一些不同的看法，但沒有說出來。現(xiàn)在，同樣的問題還是又冒了出來。

　　老陳好像看穿了李強(qiáng)的心思，“丁董事長(zhǎng)上次也說了，讓我先開。關(guān)鍵是沒把支持政策標(biāo)準(zhǔn)定下來，我們總代理商心里沒底啊!沒有總部的支持政策我根本就不敢去開，開了肯定要虧的?！?/p>

　　…… ……

　　看著已經(jīng)在辦公桌上放了兩天多的那份《Z省關(guān)于申請(qǐng)H市、S市和W市自營(yíng)旗艦店的支持政策》報(bào)告，李強(qiáng)的思緒又回到了現(xiàn)實(shí)：又半天過去了，怎么也要想想自己的解決思路和方案了!否則怎么向丁董事長(zhǎng)和老陳交差啊?

　　案例解析思路：

　　本案例中，到底該不該支持總代理商開設(shè)自營(yíng)旗艦店的前提條件，是要明確總代理商自營(yíng)旗艦店的戰(zhàn)略定位，而要明確總代理商自營(yíng)旗艦店的戰(zhàn)略定位，需要具體分析K品牌在Z省的戰(zhàn)略發(fā)展階段。

　　從前文中，我們可以初步判斷K品牌在Z省正處于從拓展與維護(hù)并重階段向重點(diǎn)維護(hù)階段邁進(jìn)。這個(gè)階段的營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為門店督導(dǎo)和終端支援，這兩項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)揮程度，直接影響加盟商門店的存活率和盈利率。李強(qiáng)心里也明白，主要分布在縣城的那些加盟商對(duì)于K品牌的忠誠(chéng)度其實(shí)并不牢固，今年以來加盟商轉(zhuǎn)換品牌的現(xiàn)象呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，因此盡快提煉、輸出和優(yōu)化專賣店運(yùn)營(yíng)管理模式尤為關(guān)鍵。

　　總代理商自營(yíng)旗艦店的戰(zhàn)略定位，應(yīng)該首先是一個(gè)品牌展示窗口，其次應(yīng)該是一個(gè)銷售貢獻(xiàn)窗口，再次，可以成為K品牌典型專賣店運(yùn)營(yíng)模式的提煉窗口、老陳自營(yíng)店經(jīng)營(yíng)管理人員的輸出窗口、Z省加盟商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)窗口。如果將老陳的自營(yíng)旗艦店開設(shè)效應(yīng)放大到為K品牌提煉和完善特