第一查：查暢銷商品。

　　在查暢銷商品的時(shí)候，商品管理團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)概念——每一款商品都有銷售目的，可以按照主推款(VIP款、任務(wù)款)、輔助款(甩賣款、賣贈(zèng)款)、問題款(原殘、次品、壓力款)等來區(qū)分。我們要將被甩賣的或是做專場(chǎng)商品剔除出去之后，對(duì)主推款做商品進(jìn)度分析找暢銷品。

　　怎么評(píng)定暢銷商品呢?暢銷商品的評(píng)定有兩種方法：第一種是連續(xù)評(píng)定法;第二種是單周銷售TOP排名法，看周銷售排名。比如某店鋪2011年秋冬銷售進(jìn)度指示表(局部)，從表中可知，該波段靴子總計(jì)訂貨75雙，銷售13雙，剩余庫(kù)存62雙;在這個(gè)波段里，有4款靴子上市，其中代碼2169的靴子銷售最好，這個(gè)款式是該波段的暢銷商品。

　　一問，該款商品可否補(bǔ)救。

　　現(xiàn)在有些品牌采用配貨制，有些是訂貨制。訂貨制的補(bǔ)單可能不是很容易，但也是能夠?qū)崿F(xiàn)的。然而補(bǔ)單與否，一定要根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真考慮。

　　繼續(xù)觀察上表數(shù)據(jù)：第一看銷售狀態(tài)，雖然該波段代碼2196的靴子銷售得好嗎，可仔細(xì)一看，該靴子最后兩周都沒有銷售，沒有銷售的原因一定要找到店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)核實(shí)一下;第二看訂貨量最多的款式，代碼2279的靴子訂貨量最多，訂了32雙，但只銷售了1雙，需要檢查一下該款式在店鋪的陳列情況。

　　一想，想店鋪陳列更新。

　　根據(jù)表格顯示的數(shù)據(jù)，銷售出現(xiàn)了偏差，銷售好的貨品不是訂貨量最大的，也就是說不是店鋪的主推款而是輔推款式。導(dǎo)致這種銷售偏差的因素很多，可能是銷售人員將個(gè)人喜好摻雜在銷售過程中了。作為一名合格的、優(yōu)秀的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，公司訂單訂的最多的款式，要在開季初始作為店鋪的主推款。

　　綜上分析，商品管理團(tuán)隊(duì)在觀察銷售進(jìn)度指示表時(shí)，一要看商品的曲線走勢(shì)，哪些款在繼續(xù)銷售，哪些款不再繼續(xù)銷售;二要看銷售好的是不是訂貨量多的，是主推款還是輔推款。

　　第二查，查無銷商品。

　　查無銷商品后，要考慮調(diào)整陳列重心。在終端銷售中，暢銷的商品不一定是訂貨量最大的，因此，終端的陳列重心要針對(duì)庫(kù)存量大。

　　二問，滯銷原因。

　　一盤貨上市之后一段時(shí)間內(nèi)整體無銷售，原因可能是貨品季節(jié)特征不符合當(dāng)前天氣要求。天氣的變化是我們無法控制的，如果因此滯銷，那只能考慮把貨品進(jìn)行款式剝離重新排單。如果是其他原因，比如陳列不突出、銷售人員推介不到位等，店鋪要針對(duì)具體情況迅速作出調(diào)整。

　　二想，根據(jù)實(shí)際情況，是推還是撤。

　　無銷商品要進(jìn)行單款評(píng)估，考慮是繼續(xù)推廣還是馬上撤掉。評(píng)估時(shí)，將該波段的貨品整體調(diào)出來看一下款式，如果判定某一款無銷商品不能再推了，那么就把它撤掉。撤掉的商品需標(biāo)注一下，第一記錄該款商品是以滯銷款、平銷款，還是暢銷款撤下的;第二記錄該款商品下一年什么時(shí)候銷售、幾折銷售比較合適。