“你懂生活嗎?”當(dāng)這個(gè)問題問到大多數(shù)終端導(dǎo)購人員的時(shí)候，他們都覺得有點(diǎn)奇怪。每個(gè)人每天都在生活之中，導(dǎo)購也不例外。怎么會(huì)不懂生活呢?其實(shí)不然。很多導(dǎo)購在產(chǎn)品的推介和介紹當(dāng)中，沒有把生活經(jīng)驗(yàn)加以充分的應(yīng)用，導(dǎo)致顧客最終沒有購買產(chǎn)品。為什么要向顧客銷售生活經(jīng)驗(yàn)?如何向消費(fèi)者銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

　　舉一個(gè)例子。大家在網(wǎng)絡(luò)上用的最多的搜索引擎是什么?當(dāng)然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單到只有一個(gè)搜索框。在輸入搜索框后，一點(diǎn)擊回車鍵，在零點(diǎn)幾秒內(nèi)，就能從浩如煙海的信息中得到自己想要的信息。其實(shí)，搜索引擎的后臺(tái)運(yùn)作是非常復(fù)雜的。

　　牽扯到大量復(fù)雜的計(jì)算機(jī)服務(wù)器架構(gòu)和非常復(fù)雜的算法。百度清楚，顧客對(duì)這些復(fù)雜的架構(gòu)和算法沒有絲毫的興趣，顧客要的只是自己需要的信息。所以，百度最懂顧客——復(fù)雜技術(shù)，簡(jiǎn)單呈現(xiàn)。

　　現(xiàn)在的產(chǎn)品越來越復(fù)雜，技術(shù)含量越來越高，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度越來越快。特別是對(duì)一些大件的耐用消費(fèi)品。對(duì)終端導(dǎo)購人員來講，在向顧客推薦這類產(chǎn)品的時(shí)候，如何去介紹復(fù)雜的技術(shù)賣點(diǎn)呢?特別是這個(gè)技術(shù)賣點(diǎn)是產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)的時(shí)候。

　　一般情況下，終端導(dǎo)購會(huì)犯兩種錯(cuò)誤。一是終端導(dǎo)購也一知半解，說不出個(gè)所以然來。當(dāng)顧客問到這個(gè)技術(shù)、這個(gè)核心賣點(diǎn)的時(shí)候，往往是支支吾吾，答非所問。這種回答給顧客的感覺非常不好，直接會(huì)導(dǎo)致顧客的流失。

　　另外一種情況是，終端導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)死記硬背，面對(duì)顧客，填鴨式的把產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)一股腦的說給顧客，介紹過程中用一些顧客根本聽不懂的純技術(shù)的語言和專業(yè)術(shù)語，搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦，如墜五里霧中。這種介紹方法，也容易導(dǎo)致顧客的流失。很簡(jiǎn)單，顧客都聽不明白你的介紹，怎么可以奢求顧客購買你的產(chǎn)品呢?

　　正確的做法是，介紹產(chǎn)品的技術(shù)賣點(diǎn)的時(shí)候，一定要用“生活化的聯(lián)想”。越復(fù)雜的技術(shù)，顧客越難懂的技術(shù)，越要用“生活化的聯(lián)想”。所謂“生活化的聯(lián)想”，就是把復(fù)雜的技術(shù)，用顧客能聽懂的，最通俗、最直接、最生活化的語言，結(jié)合顧客的已有的生活經(jīng)驗(yàn)、體驗(yàn)，非常直白、有效地介紹給顧客的方法。